El momento en el que damos el Precio de nuestro Producto o Servicio a un cliente puede es increíblemente estresante.
Ese momento no tiene por qué ser incómodo si tienes un plan y muestras seguridad. La clave de este proceso es estar (y parecer) seguros de que lo que le estamos proporcionando va a ayudarles a lograr resultados de los que quizás nunca pensaron que fueran posibles. Por eso hemos creado esta infografía de ventas, para darte las claves de qué hacer en ese momento en el que le damos el precio final a nuestro cliente. Consejo: Utiliza estas cinco estrategias no sólo individualmente, sino también combinadas estrategicamente porque es lo que las hará más eficaces.
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. -¿Así que te consideras un buen comercial que vende mucho porque tienes flexibilidad de bajar precios hasta hacerlos supercompetitivos? Lo que estás haciendo es vender por precio. Te voy a contar por qué a mi no me ha funcionado nunca vender por precio: 1. Tu precio actual (el que crees que es tan bajo que ni la competencia te hace sombra) es flor de un día. Mañana no va a ser menor que el de ellos. De hecho les estás obligando a reducirlo 2. Los clientes que compran por precio son clientes de saldo que te dejarán al segundo de encontrar un precio más bajo. 3. Cuando el precio es la razón por la que un cliente compra, no aprecian ni el valor de tu solución. 4. Si la única razón por la que tus clientes van a comprar es gracias a tu bajo precio, entonces no hay razón de ser para que tu aportes valor. La venta por precio no requiere un vendedor. Un sitio web es todo lo que se necesita. 5. Tu o tu empresa nunca alcanzaréis el nivel de beneficio sostenible que se necesita para mantener el negocio. 6. La venta por precio atrae a los clientes que nunca te van a comprar sin descuento. 7. Los clientes nunca van a apreciar el valor real teniendo que obligarte a ti y a tu empresa siempre a defenderlo con ofertas y servicios adicionales. La venta por precio es un caso perdido. Independientemente de lo tentador que pueda parecer conseguir una venta, lo único que vas a conseguir es sentar las bases de una pérdida futura. Más Flash de Ventas haciendo clic aquí: Flash de Ventas By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Cuando estás negociando con un cliente potencial o prospecto, a menudo te puedes encontrar con alguien que le gusta lo que les estás ofreciendo, confían en ti, pero quiere discutir el precio e incluso regatear. Tal vez sólo están intentando digerir el precio real o regateándose a si mismos para hacer que el precio sea más aceptable. De cualquier manera, lo que te planteamos es una pequeña declaración que puede conseguir que deis muchos más pasos juntos: "Sr. XX, tengo entendido que a usted le encaja perfectamente nuestro producto/servicio y que a demás les gusta y veo que ha descubierto el valor del servicio y el cómo puede ayudar a vuestra empresa a.... También entiendo que su obligación sea siempre obtener el mejor precio, pero déjeme decirle lo que suele ocurrir en en estos casos y es que la única vez que en la que se va a preocupar del PRECIO del servicio es AHORA. Desde ese momento, sólo se ocupará de la CALIDAD de nuestro servicio. ¿No es mejor invertir un poco más de lo que había planeado ahora, en lugar de mirar hacia atrás y lamentarse por no haber invertido más en la opción correcta?" Si te sientes cómodo con el cliente y ha encajado correctamente el valor de tu solución, es cuando se debería hacer una declaración como ésta. Al final del día, tienes que recordar hábilmente la perspectiva de que barato y bueno rara vez van de la mano. Aprovechando una convención se les preguntó a muchos CEOs, Managers y Directores de negocios sobre : ¿Cuáles son las formas más inteligentes de cobrar más por un producto o servicio a los clientes existentes sin que surjan las quejas por los precios?. Las respuestas fueron éstas: "No debes subir los precios sin dar más valor a los clientes existentes. Incorporar las características o beneficios que te puedan estar pidiendo y explicar por qué este valor añadido es muy superior al incremento de los precios. " "Empieza con un precio inicial alto, el valor real de tu producto o servicio y luego empieza a descontar. Serás capaz de entrar en el mercado con un precio bajo, pero creas la expectativa a los clientes de que el descuento es una oferta por tiempo limitado ". "Pregunta a tus clientes sobre qué tipo de cosas podrían mejorar tu producto. Entonces les preguntas si estarían dispuestos a pagar más si incluyeran esas características. Ya sólo debes incluir dichas características, por las que pagarían más, y después les cobras más por ello. " "No hacer obligatorio para los clientes el pagar más. En su lugar, ofrecer ventas adicionales opcionales para los clientes que quieren y pueden gastar más dinero. A modo de ejemplo, te vendo un coche pero luego te vendo una rueda de repuesto, una caja de herramientas, un juego de lámparas.... " "Si te cobran más, los clientes esperan un mejor tratamiento. Dárselo . Ser personal, de rápido y fácil acceso, ágil en responder a las llamadas y correos electrónicos. Van a estar agradecidos y considerarán que el precio extra vale la pena. Pagar un poco más, si hay un gran servicio detrás merece la pena. " "No te pondrán ninguna excusa cuando se puede mostrar un retorno de su inversión. Demuestra que puedes ayudar a tu cliente a hacer o ahorrar más dinero de lo que le pides a ellos y garantízalo" "No se trata de encontrar una forma inteligente de cobrar más, no tienes que ser inteligente si te ofrecen un valor real. Cuando crees en lo que estás vendiendo, incluyendo su valor, no tendrás que preocuparte por la sobrecarga " "No sería justo proponer precios más altos sin destacar la otra cara de la moneda para el cliente. ¿Cuál será su retorno de esa inversión? ¿Cuánto tiempo tardará? Si no se puede justificar, ser honesto y decirles que no es una decisión rentable para ellos en este momento. Ellos lo apreciarán y sin duda volverá a ti cuando sea el momento gracias a tu honestidad ". "Explica por qué los aumentos de precios pueden beneficiarles. ¿El incremento permitirá añadir servicios adicionales? ¿Se ofrece una atención más personalizada? ¿Pondrá tus servicios fuera del alcance de tu competencia? Si puedes agregar valor a la relación aún teniendo unos precios más caros la mayoría de la gente de negocios lo va a entender. Si cargas más sin agregar valor, es posible que estes en el camino equivocado ". "Si uno va a su reunión de ventas con su más alto precio , siempre se puede trabajar hacia atrás para encontrar algo que se adapte a su presupuesto y sus márgenes. El cliente siempre va a tratar de bajar precio así que puede ser que también vaya con el número ya elevado y sabe que va a terminar en algún lugar en el medio. " "La economía es irrelevante. Todo es cuestión de valor. Si crea más valor de lo que recibe, el cliente estará encantado de pagar tus precios. Piénsalo de esta manera: si infravaloras tu producto o servicio ahora, ¿qué vas a hacer cuando la economía mejore? "La mejor manera de cobrar precios más elevados para casi cualquier cosa es un mayor acceso. Eso es generalmente lo que la gente quiere la mayor parte del tiempo. Ya sea mayor acceso a usted o a su equipo, más características a un producto, o cualquier otra cosa con la exclusividad percibida, la gente todavía va a pagar más por la accesibilidad en una economía en recesión ". ¿Qué te parecen las respuestas? Puedes darnos tu aportación? Post by Angel Martín Ya te conramos : Renovaciones de Póliza. Cómo gestionar subidas de precio. |