By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Hace un tiempo, leí un artículo de un experto en ventas (no recuerdo el autor), en el que sugería que la personas que se dedican a las ventas podrían cerrar más operaciones usando la técnica del "Sí, no, sí, sí". Esta técnica plantea que los vendedores vayan lanzando, a los potenciales clientes, una serie de preguntas en las que la respuesta siempre es "SI". Como en todo proceso de ventas, las personas que se encargan de tomar la decisión de compra, se sienten obligados a decir "NO", al menos una vez, se intercala al principio alguna pregunta para que nos puedan responder no, pero el resto de cuestiones tienen que ser respondidas con un "SI" . La última pregunta es siempre una pregunta de cierre porque se espera que el cliente potencial haya cogido inercia a responder "SI" y responda eso cunado le preguntamos por la decisión de compra. Puffff, no os voy a poner aquí lo que pienso sobre esto porque no es nuestro estilo pero es para..... En un reciente taller presencial de Venta Consultiva que estaba impartiendo uno de los participantes nos contó a todos que le habían enseñado esta técnica e "invitado" a ponerla en práctica. No sólo eso sino que cuando estuvieron en formación de ventas de su empresa lo practicaron varias veces en los Role Play o teatrillos de venta. Cuando le pregunté por su opinión sobre esta técnica resopló y dijo: "¿Estás bromeando? Mis clientes no son tan estúpidos". Él continuó diciendo:"Y no conozco a ningún comercial de mi empresa que haya tenido éxito con ella". (Ahí es cuando terminé de entender cómo una gran compañía de Seguros quería formar a sus Agentes en Venta Consultiva) La Venta es una profesión difícil y está llena de personas que dan a ésta, nuestra actividad, mala fama. Los llamados expertos de ventas que "regalan" este tipo de consejos, se mezclan con el estereotipo negativo. La Venta profesional, consultiva requiere mucho trabajo y esfuerzo. No existe una solución rápida, respuesta mágica o una manera fácil de cerrar más ventas. Así que por favor ... cada vez que alguien te quiera contar una manera "segura" de cerrar más y mejor, debes considerar cuidadosamente sus consejos. Si suena demasiado bueno (o fácil) para ser verdad, probablemente lo es.
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By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Hoy te traigo la "mejor técnica de cierre" según un antiguo mentor y que me enseñaron cuando yo empezaba en este apasionante mundo de las ventas. Después de leerla puede que pienses que no es la "mejor" pero si considero que te puede resultar interesante y de utilidad. La clave de la venta, cuando estás con un Cliente Potencial o Prospecto es la distancia que hay entre un SI y un NO. Mi entrenador tenía una técnica infalible (y algo agresiva) para conseguir que alguien le diera la respuesta que necesitaba. Era algo así: "Sr./ Sra. Sánchez, hemos estado hablando durante un tiempo sobre nuestra Solución (Producto o Servicio) y su Empresa y siento que estamos avanzando y haciendo progresos, pero quiero estar seguro de que no se me escapa nada en este proceso. Mi pregunta es, ¿su respuesta es un SI lento o un NO lento? Si se trata de un proceso NO lento, supongo que no acabarán adquiriendo nuestra Solución y aprecio mucho su tiempo y el mío pero me gano la vida con dos palabras: "SI" o "NO" y lógicamente seguiré viniendo hasta que escuche una de esas respuestas. Así que si esto es un proceso lento y no van a adquirir nuestra Solución, vamos a terminar con esto y ambos ganamos mucho tiempo. Si se trata de un SI lento, sin embargo, y como hemos visto muchos aspectos clave, me gustaría responderle a aquellas preguntas que no he contestado y que nos impiden avanzar hoy. ¿Le importa que que hablemos sobre ellas? " En su momento me pareció una genialidad, una locura genial y me dio sus resultados, sobre todo con productos o soluciones poco complejas. Algún "palo" me he llevado pero en esos casos salí ganando en experiencia y sobre todo en tiempo, tiempo para hacer más Prospección. Si lo aplicas es posible que te sorprendas de cómo la gente responde positivamente a este tipo de apertura después de que ya hayas establecido alguna relación.Escuchamos "no" tan a menudo... Otros ha leído también: Desnudando el proceso de Prospección comercial (I) Evalúa tu forma de hacer Prospección [Herramienta gratuita] Cómo ser un Lannister de la Prospección en ventas. By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros La clave para el éxito de cualquier comercial o asesor de ventas es: "Pasar la mayor parte del tiempo haciendo prospección." Si quieres tener resultados o que éstos sean rápidos, lo primero que hay que hacer es pasar la mayor parte de nuestro tiempo haciendo prospección. Nada produce más oportunidades que el tiempo dedicado a tratar de producir más oportunidades. Puedes hacer 1.000 llamadas durante el próximo año, o puedes hacer 1.000 llamadas en los próximos diez días. El resultado depende de ti. También puedes leer: Por qué no conseguimos más ventas y cómo solucionarlo LinkendIn: Estrategia de ventas Consejos para hacer prospección por e-Mail By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros
¿Cuántas preguntas te quedan? ¿Cuántas de tu lista original de preguntas están orientadas a Procesos. Si la respuesta es no más de la mitad, es que estás perdiendo ventas y dinero. En ventas B2B la oportunidad de cierre se basa en cómo una organización o empresa está haciendo algo. Si por ejemplo vendes herramientas de automatización de marketing, entonces la manera más rápida e inteligente de vender tu solución es comprender cómo se están trabajando sus campañas de marketing actualmente. ¿Cómo diseñan y crean sus Landing Pages? ¿Cómo están manejando sus campañas comerciales? ¿Cómo construyen los programas de obtención de leads? . . . Cada una de estas preguntas te ofrece más información sobre cómo una empresa está haciendo funcionar su negocio. Es también la mejor oportunidad para posicionar tu producto o servicio. Al entender cómo tu potencial cliente está haciendo algo, obtienes los conocimientos necesarios para mejorar lo que actualmente están haciendo. Repasa qué Procesos beneficia tu producto o servicio y crea una lista de preguntas sobre procesos diseñadas para ayudarle a obtener una mejor visibilidad sobre cómo tus clientes potenciales están haciendo lo que tu y tu solución puede hacer mejor. Empecemos la lista otra vez. Ahora, ¿cuántas preguntas tienes? ¿Cuántas son preguntas son de Procesos? Bueno, creo desde aquí ya sabes seguir tu solo. Si necesitas más ayuda con tus ventas y cómo conseguir llegar a más clientes, mejorar tus procesos de prospección y cerrar más ventas mira esto: Método de Venta Consultiva By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Vale, de acuerdo, esta vez no se trata de un método científico de ventas. Hoy te quiero contar un un truco rápido que nos puede ayudar en más de una ocasión en esos momentos en los que tenemos 8 oportunidades encima de la mesa y no sabemos o estamos tan bloqueados que no tenemos claro a qué cliente atar primero. Modo Estrés Por lo tanto, 8 propuestas hechas a 8 clientes distintos. Reuniones de trabajo a la vista. Continuar llamando y haciendo prospección y el Director Comercial metiendo presión por los números... ¿Qué cliente atacar primero? Pues de eso se trata el Flash de Ventas de hoy. Ver una manera rápida y un poco "sucia" para dar prioridad a tu carga de trabajo cuando te enfrentas a situaciones como esta. Se trata de asignar un Valor a cada cliente con propuesta abierta que nos diga cuál es más importante y por ende, dirigirnos a él primero Pues bien, ahora ya solo queda ordenar a los clientes de mayor a menor puntuación obtenida y en nuestro ejemplo se vería algo como esto: 1º Clínica Estética RR .........10.500 puntos 2º Concesionario Motor .........9.450 puntos 3º Estudio Ingenieros M.A .....3.900 puntos 4º Fábrica de Piensos S.L. .....3.800 puntos Según este orden, deberíamos centrar nuestros esfuerzos y atención en ir cerrando ventas en función del puesto que ocupan en esta lista. Cuanto mayor es el valor en puntos que hemos obtenido, mayor debiera ser la prioridad para ti. Como puedes ver, el cliente que supone el tercer puesto en cuanto a Tamaño de la Venta se ha colocado el primero en nuestra lista de "clientes a los que atacar primero". Con este (sucio) cálculo lo que relacionamos son dos medidas muy importantes como son el Tamaño de la Venta y el Porcentaje de cierre de tal manera que conseguimos apoyarnos es datos más fiables que el propio instinto (Habilidad que falta en situaciones de estrés). Bien, pues ya sólo me queda contarte que estaré por Aptitudes Formación dando vueltas y ayudando a mis alumnos en el Taller on line de Venta Consultiva. Pásate a echar un vistazo, estás invitado!!! By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. El Flash de hoy pretende lanzar una cuestión para el debate. La premisa es que una cosa es la nomenclatura de nuestro puesto de trabajo como Asesor, Comercial, Consultor comercial, Captación, Desarrollo de negocio.... y otra muy distinta es el resultado de lo que realmente hacemos. Nos gustaría conocer vuestra opinión al respecto y para ello adelantamos tres posibles situaciones que hemos vivido en las diferentes charlas, entrevistas y talleres que hemos realizado con los equipos de ventas. No tienen que ser las tuyas pero nos sirven como referencia de lo que queremos saber acerca de tu actividad. ¿Lo que hago es porque quiero ser recordado? No hablo de tu tu legado financiero, a pesar de ser importante. Hablo de cómo vas a ser recordado en el futuro. ¿Cómo te vas a sentir cuando en el futuro mires hacia atrás y recuerdes lo que estás haciendo ahora? ¿El trabajo que haces da a tu vida un significado o propósito? ¿Es para ti, el desarrollo de tu actividad, algo más que una forma de ganar dinero para vivir?, ¿Estás prosperando? ¿Te despiertas con ganas y emocionado por hacer lo que sea que estás haciendo? Tu estás aquí por alguna razón. Tu vida tiene un propósito, aunque todavía no sepas cuál. ¿Usted estás marcando diferencias? ¿Estás contribuyendo a lo que realmente quieres hacer? ¿Estás para hacer alguna contribución, para marcar diferencia o hacer algo nuevo en tu trabajo por pequeña que sea?. Todo puesto de trabajo es honroso y en todos se puede contribuir con algo más que nos diferencie de los otros. Pero depende de ti y de lo que quieras aportar. Depende de uno mismo dar lo mejor en tu trabajo. Ahora te preguntamos: ¿Cómo definirías lo que haces? ¿Qué propósito? Déjanos tu opinión en comentarios!!! Estaremos encantados de leerte y aprender contigo. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Como decía la tonadillera: "Dientes, dientes, que les jode más" En el Flash de Ventas de hoy no vamos no vamos a hablar ni de copla ni de la farándula pero si de una habilidad basada en la curiosidad y en lo que transmitimos como vendedores cuando contactamos con un posible cliente. Existe un viejo refrán que dice: "Sonríe. Esto hará que la gente se pregunte lo que haces para ser Feliz" Más importante aún, y trasladado a nuestra actividad comercial le estarás diciendo a tus clientes que llegaron al lugar correcto y que están con un amigo. Siempre que he usado el teléfono para hacer prospección he tenido un espejo en mi mesa. Antes de coger el auricular o manos libres para hacer una llamada, me miro en el espejo y sonrío. Creo firmemente que cuando sonreímos mientras hablamos por teléfono proyectamos seguridad, sinceridad y empatía lo que a mi me ha reportado cerrar muchas entrevistas con clientes potenciales. Pero hay que tener en cuenta que una sonrisa se origina en dos lugares: boca y los ojos. Si sonreímos sólo con la mueca de la boca, nuestra sonrisa parecerá poco sincera. Es como cuando nos vamos a hacer una foto y nos dicen que para salir bien digamos todos PATATA. No engañamos a nadie. Los ojos, sin embargo, son las ventanas del alma y proyectan la verdad sobre tus sentimientos hacia la gente. Así que sonríe con tus ojos y tu boca. Deja que tu cara muestre que te alegras de recibir o de hablar con tu cliente. Recuerda, no estás vestido para trabajar hasta que te pongas una sonrisa. Prueba esta idea y me haces saber en COMENTARIOS o por mail si te ha funcionado a info@tengounsiniestro.com Bueno, hasta aquí esta entrega de Flash de Ventas. La próxima vez hablaremos sobre cómo solucionar problemas de ventas y cómo revertirlos. Si necesitas instrucciones paso a paso sobre cómo implementar esta y otras ideas que doy sobre la creación de Clientes mira Aquí. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. EL SECRETO PARA VENCER A TU COMPETENCIA Hace poco estuve leyendo una entrevista a Andreu Buenafuente en la que hablaba de sus inicios en Antena 3. Sinceramente, creo que Andreu es uno de los personajes de la televisión con más talento para llevar un programa satírico y de calidad en la pequeña pantalla. Cuando él comenzó en Antena 3 con su show, tenía un competidor que llevaba años liderando la parrilla televisiva nocturna. Parecía que nadie le iba a hacer competencia al programa Crónicas Marcianas de Telecinco. Parecía imposible. Pero en enero de 2005 lo consiguió. Cuando se le preguntó a Buenafuente en una entrevista por cuál había sido su estrategia para vencer a Crónicas Marcianas como programa más visto de la televisión, él dijo: "No competir. Encontrar y hacer algo exclusivamente nuestro" Pues lo mismo se puede aplicar para nuestro negocio. Los nichos actuales están excesivamente colmados de empresas que ofrecen productos y servicios tan similares a los tuyos como para pensar que vas a ganar cuota de mercado compitiendo a pecho descubierto con la competencia. "Determina lo que es exclusivamente tuyo y así podrás ganar clientes y cuota de mercado" ¿Podrás hacerlo? Déjanos tu comentario más abajo. Estaremos encantados de leerte. Más Flash de Ventas haciendo clic AQUÍ |