Hola a tod@s, Continuamos con la segunda parte de los artículos del blog que más repercusión han tenido en este 2013 desde el mes de julio hasta diciembre. Si deseas leer la primera parte haz clic aqui. Estos son, según vosotros los mejores artículos y trabajos de 2013: Julio Cómo vender más Seguros. Estrategias Las aseguradoras Allianz y QBE expuestas por el Accidente de tren en Santiago de Compostela Agosto Cómo evitar situaciones potencialmente violentas durante la investigación de un siniestro. Las 6 características de un vendedor de éxito Septiembre DEBATE: No entiendo la póliza... ¿quién tiene la culpa? Dime que navegador tienes y te diré lo que pagas por tu seguro de coche Octubre NUNCA le digas a un cliente esto: Psicología de las Ventas: Siete secretos para el éxito Noviembre Los 10 mandamientos (que nunca te han contado) para ser un vendedor de éxito. Cómo vender Seguros pdf Diciembre Y la palabra más cara en Google es...SEGURO Te regalamos la aplicación iParte TRABAJOS Un e-book para vender Seguros en tiempos de crisis: Seguro que Vendes, Estrategias Comerciales. La Matriz del Decisor
0 Comentarios
Hola a tod@s, Queríamos que este último artículo del Blog fuera un resumen de lo que ha sido el año en cuanto a los post más leídos, polémicos, más compartidos en redes sociales o de mayor repercusión. Como el año ha sido tan prolífico te contamos los seis primeros meses y en el siguiente artículo el resto. Así te da tiempo a leerlos todos: ARTÍCULOS Enero La Historia de los Seguros, Infografía traducida. 5 Riesgos emergentes para el sector seguros en 2013 Febrero Cómo distinguir a un buen Asesor de Seguros Cómo ser un gran vendedor.....de seguros Marzo ¿Un Banco devolviendo dinero por ventas inadecuadas de seguros? Cómo usar tu oficina local para vender más Abril SEO básico para Agentes y Corredores de seguros 9 Técnicas para superar el filtro de las Secretarias. Mayo Lo que tienen en común Walking Dead y las Fuerzas de Ventas Detectan fallos peligrosos en los Porsche 911 Junio Marketing de Seguros: Controla las redes sociales con 15 minutos al día 12 "ingeniosas" ideas para publicitar tu Agencia de Seguros o Correduría. TRABAJOS Presentación en Slideshare de la Historia de los Seguros (vista por más de 8.500 personas). Puedes verla haciendo clic aquí. Vídeo presentación Qué es tengounsiniestro.com. Puedes verla haciendo clic aquí. Presentación sobre las Aseguradoras 2.0. Puedes verlo haciendo clic aquí. El próximo día te contamos má El otro día pusieron en televisión la película Charlie y la fábrica de chocolate y me senté con mi hijo de 7 años a verla. Era su primera película de Burton y no sabía que reacción iba a tener así que nos preparamos para el experimento. Ocurrió que según iba transcurriendo la película me dio por fijarme en aquellas cosas que no te fijas cuando la ves por primera vez: Los comportamientos de los cinco chicos y su semejanza con los tipos de clientes que tenemos. Éste es mi análisis: Augustus: comilón e indulgente son algunos términos que servirían para definir a este tipo de cliente. Este cliente va a comprar más de lo que necesita y no vas a ser capaz de convencerlo de lo contrario. Tienen grabado el “cuanto más grande es, mejor” y el que “más es más”. Este tipo de cliente es ideal para una venta grande… o no. Quizás te devuelva la mitad de lo que acaba de comprar por el “remordimiento del comprador”. Violet : Este tipo de cliente tiene una personalidad obsesivo-competitiva. Si este cliente no cree que tu compañía ofrece el mejor producto, no serás capaz de convencerlo de lo contrario. Este cliente ya sabe perfectamente si te va a comprar o no. Lo que si es, es el candidato perfecto para probar tu último y más novedoso producto. Veruca: Este es el cliente que lo desea AHORA! Este cliente se ocupará la mayor parte de tu tiempo y requerirá de varios empleados más para hacer frente a sus necesidades. Pueden que compren o no, tu no decides, pero si no están contentos con tu empresa o creen que no se están satisfaciendo sus necesidades, este cliente explotará ante su público (redes sociales) con comentarios negativos acerca de tu empresa. Mike: Éste es el más fácil para establecer una relación. Todo lo que tienes que hacer es hablar sobre lo que le gusta o están de acuerdo, con cualquier tema que aparezca. A este cliente le gusta el sonido de su propia voz y utiliza todos los gadgets tecnológicos que hay en el mercado. La buena noticia es que este tipo de cliente es ideal para la venta inicial y la cruzada. Charlie: Este tipo de cliente es el embajador de la marca. Son leales, sin ser exigentes y sin dudar si pagar más por tus productos, ya que aprecian la experiencia que estás creando para ellos. Este es el cliente al que debes dar un acceso especial, beneficios y recompensas. Y éste es el cliente que va a hablar de tu marca a los demás, lo que en experiencia cliente se puede llamar un Fan. Me queda la duda de si a algunos de nuestros clientes que encajan con alguno de estos perfiles deberíamos eliminarlos de nuestro CRM de la misma manera que fueron eliminados en la visita a la fábrica, pero siendo positivo deberíamos mantener nuestros "Charlie" tanto tiempo como podamos. Estás en un evento de la industria dándole vueltas al modo en el que te vas a acercar a la mesa donde está el jamón sin que nadie del grupo con el que estás charlando se ofenda. De repente, el que tienes a tu derecha te pregunta: "Así que dime, ¿qué haces exactamente?" El desafío es comunicar los elementos clave de tu valor. Cuando nos enseñan cómo vender, aprendemos a hacer “lo que tenemos que hacer”. Conociéndolo, podemos seguir el camino correcto pero esto no evita que de vez en cuando descarrilemos. ¿Por qué? Porque no aprendemos “lo que no debemos hacer”. Los errores más comunes los vemos en vendedores como el de nuestra introducción, cuando te preguntan "¿Qué hace usted?". Te contamos cómo evitarlos. Error Nº 1: Hablar, pero sin decir nada "Nuestras soluciones dan cobertura a varias compañías del IBEX 35 y a la pequeña y mediana empresa. Nuestra combinación única de personas, procesos y tecnología, nos permite construir y entregar valor durante más tiempo que nuestros competidores. Una característica única de nosotros es... " Un cliché que no comunica nada sigue siendo un cliché que no comunica nada. Asegúrate de evitar sonar como un robot y céntrate en añadir valor a la conversación. Error Nº 2: Irte por las ramas "Leí mi primer libro sobre Responsabilidad Civil en la escuela y quedé fascinado. Al finalizar el instituto conseguí entrar en una pequeña correduría y empecé a formarme en otros ramos. Después... " Para comunicar el valor hay que: resonar, diferenciarse y justificar. Error Nº 3: Paz y Amor "Somos la empresa de seguros cara sonriente." "Incorporamos la hospitalidad en el hospital." Los preámbulos tontos no suelen añadir mucho, pero si restar. Comienza con lo básico: quién eres, lo que haces, y por qué lo haces. Luego continúa la conversación desde ese punto. Error Nº 4: Demasiados detalles "Somos un despacho de abogados y nos centramos en derecho marítimo, la resolución alternativa de conflictos, defensa de la competencia, litigios de apelación, litigios complejos, la financiación de la deuda, derecho ambiental, las prácticas corruptas extranjeras, relaciones gubernamentales, patentes y marcas ... " Cuanto más grande sea tu empresa, más complejas y variadas son sus soluciones. Debes categorizarlas para que no tengas que nombrar cada cosa que haces. Error Nº 5: Es complicado "Bueno, eh, ya ves, en el capital de las empresas a veces se dan situaciones en las que la estructura de capitalización debe ser rediseñado porque... bueno, a partir de una perspectiva general se tiende a enfocarse en los negocios pero sólo cuando su estructura de capital... " Si estás en un sector muy técnico deja el discurso para las conferencias con colegas. Busca la manera sencilla, fácil de entender para describir a tu actividad y su valor. En vez de explicar que utilizas procesos técnicamente sofisticados, centra el mensaje en las aplicaciones prácticas y fáciles de entender. Como se señaló anteriormente, deseas: Resonancia, por lo que van a encontrar en tu discurso y lo que le hace interesante. Diferenciación, por lo que van a ver cómo destacas de los demás. Corroborar lo que dices y te creerán. No se puede hacer todo esto con una respuesta simple y los mensajes que valen para una persona no tienen por qué funcionar con otras. Tienes que descubrir cosas sobre ellos para que puedas personalizar tu respuesta para cada persona. Cuando alguien te pregunte lo que haces, describe un poco sobre ti y tu empresa (por lo general, al principio, lo que eres, lo que haces…) en pocas palabras para luego hacer la misma pregunta a la otra persona. Después de obtener respuesta, e información, puedes comentar "Eso es interesante. ¿En qué tipo de cosas estáis trabajando ahora en el área de XYZ? "O puedes preguntar," ¿Cómo fueron tus comienzos? "O," ¿Cómo ha cambiado el negocio en los últimos años? " Elije preguntas que crees que van a conducir por un camino que puede ser de interés mutuo para los dos. Cuando contestan, se suelen dejar llevar un poco y esto favorece la conversación. La próxima vez que conozcas a alguien nuevo utiliza estos consejos y conviértelo en una conversación. Hazlo y te encontrarás no sólo que es más fácil de describir lo que haces sino que tu explicación será mucho más eficaz cuando lo haces. Nos gustaría conocer tu opinión, déjanos un comentario !!! También puedes leer: Psicología de las Ventas: Siete secretos para el éxito 3 consejos para mejorar tu Estrategia Comercial de Seguros ¿Qué es lo habitual?, que una compañía o negocio se encuentre inmersa en una competencia prácticamente constante de precios o justificando sus precios frente a la competencia. ¿Sabe tu cliente el proceso que hay detrás de un producto? ¿Sabe tu cliente lo que cuesta producirlo y los costes asociados? El cliente está acostumbrado a ver el producto final en un escaparate, en un presupuesto o en un comparador pero no tiene ni idea ni se va a molestar en pensarlo. Sólo van a criticar por qué no son más baratos. Y es ahí donde entramos los asesores comerciales. Nuestro cometido es aclarar al cliente el valor del producto que estamos ofreciendo y explicarles el esfuerzo que requiere ese valor añadido. Te damos tres ideas para vencer estas resistencias que pueden ayudar a trasladar al cliente este valor: Que lo hagan por su cuenta Enseñar a los clientes a hacer las cosas sin ti y tarde o temprano terminan descubriendo su falta de experiencia, tiempo y necesidad de conseguir lo que haces con tu nivel de calidad y eficiencia. Marca las diferencias Se pueden mostrar comparaciones anónimas de resultados entre tu servicio (más caro) y otro, vídeos en los que se muestra el meticuloso proceso de fabricación en la cadena de producción o testimonios de verdaderos clientes que apostaron por esa calidad extra. Muestra el proceso de principio a fin Howard Jacobson, director de EIEIO: “Seamos claros: quieres una organización que envíe a alguien a tu casa y recoja la carta, la lleve en un camión y conduzca hasta la oficina de Correos, la ponga en un saco, la lleve a otro camión, conduzca hasta el aeropuerto, la lleve al avión, vuele a través del país, la descargue a otro camión, conduzca hasta otra oficina de Correos, la saque, la ponga en un saco, conduzca hasta la calle tu amigo y ande hasta su buzón por 20 céntimos. ¿Y te parece caro?”. Si los clientes no son capaces de ver todo el proceso de suministro en perspectiva serán incapaces de entender el precio que pagan por las cosas. ¿Qué otros recursos usas para vencer estas situaciones? Déjanos tu comentario No te pierdas estos artículos: Renovaciones de Póliza. Cómo gestionar subidas de precio. ¿Tu proceso de ventas coincide con tu cliente? Cómo dar un buen servicio al cliente y que vuelvan Hoy me gustaría presentarte una aplicación para móviles que los chicos de Bellart Gestió han diseñado y que sirve para confeccionar, in-situ, la Declaración Europea de Accidentes. Técnicamente es perfecta puesto que te permite incluir los datos de los conductores implicados en el siniestro, realizar fotos de los vehículos, señales y entorno que luego incorpora automáticamente en el Parte en pdf, geolocalización del lugar del siniestro y hasta la posibilidad de firmar el parte por ambos conductores. Una vez completado se genera el documento en pdf que reciben en su cuenta de correo los dos conductores. La diferencia con otras aplicaciones similares, sobretodo de compañías de seguros, es que iParte tiene validez legal ya que permite la firma de la Declaración Europea de Accidentes en el propio móvil donde recoges los datos del siniestro, generando un original en pdf. Incorpora un fichero en formato de programación estándar HTML, con todos los datos del siniestro para que cualquier programa de gestión de seguros pueda introducir todos los datos sin tener que teclearlos de nuevo. Otra ventaja es que se puede personalizar con el nombre comercial que les soliciten. De hecho casi todas las aplicaciones iParte que se están descargando últimamente incorporan el nombre comercial de la empresa que las ha solicitado. La aplicación y más información la tienes en www.iparte.es También puedes leer: Los seguros del Futuro: Robots 4 Predicciones tecnológicas Móvil y Seguros: Lo que está por venir Aplicación para el Móvil de Linea Directa Os presentamos una Infografía en la se estudia de donde provienen los ingresos de Google en función de las palabras por las que más pagan los anunciadores. El 97% de los ingresos del gigante proviene de la publicidad. Ésta la vemos cuando realizamos una búsqueda por palabras en la caja de Google y se nos muestran los resultados. Los anunciantes pagan por aparecer en los primeros resultados y a la derecha de la página. Otra forma de publicidad es a través de la publicación de anuncios en los espacios publicitarios que tienen las páginas web en forma de banner. Siendo reduccionistas, el sistema de Google funciona de forma parecida a las pujas ganando, las Keywords (palabras clave) por las que se paga, más o menos valor en función del número de pujas. El objetivo, precisamente de esta infografía es el de contarnos el ranking de palabras más caras en los anuncios de Google. 1. Seguro, (cotización seguro de auto; seguro de automóvil; contratar seguro online; comparativa seguro de vida) 2. Préstamos 3. Hipoteca 4. Abogado (Attorney) 5. Crédito 6. Abogado (Lawyer) 7. Donación 8. Grado (título) 9. Hosting (alojamiento web) 10. Reclamaciones Las conclusiones son fáciles, las empresas del sector seguros invierten muchísimo dinero en publicidad SEM porque lo consideran estratégico. Pero el precio no ha sido tan alto siempre. El origen, en nuestra opinión, viene explicado por la altísima inversión que los comparadores de seguros han hecho por aparecer los primeros en la página de resultados y en diferentes banners publicitarios. Las grandes aseguradoras no se han quedado atrás. La Infografía ha sido realizada por Wordstream y nowsourcin.com Según la encuesta realizada por Tower Watson a ejecutivos de la Industria de Seguros a nivel mundial, clasifican a una Pandemia global, Catástrofes naturales y crisis de alimentos / agua / energía como los tres riesgos extremos más importantes para la Industria y de los que deberíamos preocuparnos a largo plazo. La encuesta a la que hemos tenido acceso fue realizada por Towers Watson (Comapañía Global de Servicios Profesionales), permitiendo a los participantes de la encuesta que presentaran sus propias ideas acerca de qué riesgos extremos son las amenazas más grandes y también elegir de una lista facilitada por el autor de la encuesta. Cabe destacar que a los encuestados, cuando se les preguntó cuales eran a su juicio los posibles riesgos a largo plazo respondieron sobre tres ideas de riesgo adicionales que subieron al top 10:
Otros 10 riesgos extremos nombrados incluyen la guerra cibernética (4º), una crisis económica (6º) y una crisis bancaria (7º). La encuesta se llevó a cabo como una extensión del análisis bienal que realiza Towers Watson, sobre los grandes riesgos que pueden afectar a la comunidad de inversión más amplia. La investigación y el ranking, titulado Riesgos Extremos 2013 , clasifica los acontecimientos muy raros que tendrían un gran impacto en los rendimientos globales de crecimiento económico y de activos si se produjeran. Ranking: (Si deseas el estudio completo mándanos un e-mail a info@tengounsiniestro.com y te lo enviamos). |