By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros La clave para el éxito de cualquier comercial o asesor de ventas es: "Pasar la mayor parte del tiempo haciendo prospección." Si quieres tener resultados o que éstos sean rápidos, lo primero que hay que hacer es pasar la mayor parte de nuestro tiempo haciendo prospección. Nada produce más oportunidades que el tiempo dedicado a tratar de producir más oportunidades. Puedes hacer 1.000 llamadas durante el próximo año, o puedes hacer 1.000 llamadas en los próximos diez días. El resultado depende de ti. También puedes leer: Por qué no conseguimos más ventas y cómo solucionarlo LinkendIn: Estrategia de ventas Consejos para hacer prospección por e-Mail
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Como decía la tonadillera: "Dientes, dientes, que les jode más" En el Flash de Ventas de hoy no vamos no vamos a hablar ni de copla ni de la farándula pero si de una habilidad basada en la curiosidad y en lo que transmitimos como vendedores cuando contactamos con un posible cliente. Existe un viejo refrán que dice: "Sonríe. Esto hará que la gente se pregunte lo que haces para ser Feliz" Más importante aún, y trasladado a nuestra actividad comercial le estarás diciendo a tus clientes que llegaron al lugar correcto y que están con un amigo. Siempre que he usado el teléfono para hacer prospección he tenido un espejo en mi mesa. Antes de coger el auricular o manos libres para hacer una llamada, me miro en el espejo y sonrío. Creo firmemente que cuando sonreímos mientras hablamos por teléfono proyectamos seguridad, sinceridad y empatía lo que a mi me ha reportado cerrar muchas entrevistas con clientes potenciales. Pero hay que tener en cuenta que una sonrisa se origina en dos lugares: boca y los ojos. Si sonreímos sólo con la mueca de la boca, nuestra sonrisa parecerá poco sincera. Es como cuando nos vamos a hacer una foto y nos dicen que para salir bien digamos todos PATATA. No engañamos a nadie. Los ojos, sin embargo, son las ventanas del alma y proyectan la verdad sobre tus sentimientos hacia la gente. Así que sonríe con tus ojos y tu boca. Deja que tu cara muestre que te alegras de recibir o de hablar con tu cliente. Recuerda, no estás vestido para trabajar hasta que te pongas una sonrisa. Prueba esta idea y me haces saber en COMENTARIOS o por mail si te ha funcionado a info@tengounsiniestro.com Bueno, hasta aquí esta entrega de Flash de Ventas. La próxima vez hablaremos sobre cómo solucionar problemas de ventas y cómo revertirlos. Si necesitas instrucciones paso a paso sobre cómo implementar esta y otras ideas que doy sobre la creación de Clientes mira Aquí. By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Una estrategia de gestión de avisos comerciales o Leads de calidad te ayuda a crear demanda, calificar, construir y mantener relaciones con los clientes potenciales e identificar a aquellos que están maduros para presentarles tu Solución. Pero a pesar de las ventajas que proporciona la mejor de las estrategias, muchas organizaciones dejan de innovar una vez que han aplicado el más simple de los programas que les nutren de avisos comerciales. Para conocer el grado de madurez de tu estrategia te invitamos a evaluar la capacidad de la misma para generar avisos comerciales y averiguar dónde están los puntos flacos que debas mejorar. Centrando tus esfuerzos en estos gaps podrás conseguir mejorarlos e incrementar tu ratio de conversión. Para descargarte el recurso debes estar suscrito a nuestro Blog. Nuestros usuarios tienen acceso a todos los recursos que publicamos a través del Área de descarga. En un viaje que hice hace poco, escuché, en la sala de espera del aeropuerto cómo dos personas hablaban del arte del flirteo. Discutían animadamente, por eso les escuché, sobre cómo acercarse a la persona con la que querían ligar y de las frases gancho que utilizaban. Aunque yo hace años que no practico me llamó la atención y no pude evitar pensar cómo algunos de sus comentarios estaban muy relacionados con la prospección de ventas. "En el mundo empresarial altamente competitivo de hoy, se necesita un gran gancho para captar la atención de un cliente potencial." Independientemente de que estés redactando un correo electrónico o preparando una llamada en frío o vayas a dejar un mensaje en el contestador automático.Por desgracia, la mayoría de los mensajes de prospección que escucho se basan en los productos o servicios del vendedor o enfocados a la empresa del propio comercial. Por ejemplo, un alumno de un Taller de Ventas que impartí en Madrid, me comentó que pensaba que él estaba dando a su cliente potencial una razón de peso cuando hacía prospección porque les soltaba "Tengo nuevas líneas de productos que te pueden interesar." "Un gran gancho de prospección no incluye nada acerca ni de tu empresa ni de tus Servicios. En Prospección, un gran gancho se centra en el problema al que tu cliente se puede estar enfrentando." O adelantas cómo corrige una nueva tendencia que podría estar afectando a su negocio o Sector o se comunica la forma en la que estás ayudando a su competencia a resolver un problema que también le puede afectar a él. Tanto si haces prospección por e-mail, telefónicamente o con el cliente delante, y lo que quieres es destacar sobre la competencia prepara y practica tu gancho si quieres peces grandes. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Si eres como la mayoría de los vendedores, que gasta una cantidad excesiva de tiempo en el desarrollo de mensajes de correo electrónico para posteriormente hacer una llamada e intentar conseguir una entrevista...y los resultados no han sido buenos....te pregunto: ¿Has evaluado tus e-mail de prospección? Para poder redactar el e-mail "perfecto" se necesita mucha práctica para encontrar exactamente lo que va a despertar el interés de tus clientes potenciales. Nuestro consejo es que antes de enviarlo a tu cliente o a una lista entera debes ponerlo a prueba. Te damos 4 formas de evaluar la eficacia de tus correo electrónicos de prospección: Autoevalua. Envíate primero el correo electrónico a ti mismo y luego leelo como si fueras tu cliente o prospecto. Para ello debes ser brutalmente honesto. ¿Te interesa lo suficiente como para responder? ¿O simplemente lo mandarías a la papelera de reciclaje? Pregunta a alguien de confianza y que te de feedback. Envíale el e-mail a un cliente que conozcas muy bien, alguien que sea algo más que un simple cliente, alguien que se pueda alegrar de tu éxito y pídele que te de su opinión, lo más honesta posible. Pruébalo con algún prospecto real. No te preocupes si tu correo no es perfecto todavía. Tómatelo como un experimento. Siempre se puede aprender de los resultados y mejorar a medida que vas avanzando. Prueba el test A/B. Divide a tu lista de correo y prueba dos tipos de correo, imágenes, propuesta de valor o textos diferentes. En función de los resultados obtendrás una mejor base científica de lo que funciona. Si te preocupa la eficacia de tus correos de prospección, sigue estos pasos y mide resultados y seguro que consigues aumentar las posibilidades de respuesta y entrevista. También te puede interesar leer: No me "Jo@#}+´&" que todavía sigues haciendo llamadas en frío. Los 5 pasos para pedir Referencias. E-Book "Seguro que vendes". Cómo incrementar las ventas de Seguros. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Siempre he tenido dificultades para prospección los viernes. Están más interesados en terminar el trabajo y comenzar su fin de semana que en escucharme hablar de soluciones. Pero no por eso debemos dejar que el viernes se pierda así que te damos unos consejos, que nosotros llevamos a cabo, para evitar perder el último 20% de la semana de trabajo: 1. Programa reuniones. Es tal vez obvia, pero la mejor manera de hacer uso de tu viernes es tener programadas citas con antelación. Esto hace que el día pase rápidamente al haciendo el mejor uso posible de tu tiempo. 2. Prepara o revisa informes semanales. Muchas personas pasan la mañana del lunes la revisando los resultados semanales previos o la preparando la información para la próxima semana. Pero los lunes son días en los que estamos siempre ocupados por lo que te recomendamos, si puedes, dejar los informes para el viernes y te lo quites del lunes. 3. Invierte tiempo en redes sociales. Viernes por la tarde es un buen momento para escribir un artículo en el blog o compartir en LinkedIn. Esto deja una huella para que tus clientes potenciales puedan seguirla el fin de semana. 4. Renueva tu Propuesta de Valor y Tono. ¿Cuándo fue la última vez que repasaste tu propuesta de valor, discurso corto o los tres principales diferenciadores de tus servicios? ¿Se han quedado rancios? Revisa, refina, pule y posiblemente tengas que cambiar algo para las entrevistas de la semana que viene. 5. Visita a clientes . Si realmente estás quemado y no puedes estar sentado en una silla aprovecha para visitar a uno de tus ya clientes. Demuestras atención, cuidado y obtienes información sobre tu Producto o Servicio en acción. Hombre, y ya que vas....no seas melón y no desaproveches la oportunidad de pedirle referencias. Ésta es mi opinión Otros han leído: Tu técnica para hacer Prospección no huele bien, y lo sabes. E-Book "Seguro que vendes". Cómo incrementar las ventas de Seguros. AFTER THE WAR, DESPUES DE LA VENTA: PRESENTACION SLIDESHARE A pesar de lo que puedas oír, llamadas en frío son todavía una herramienta muy válida para la prospección en la estrategia de ventas. Ya sea una llamada en frío inicial o de seguimiento los comerciales todavía usamos el teléfono para conectar con prospectos a los que no podríamos llegar de otra manera. Pero hacer esa llamada y que te respondan con otra son dos cosas completamente diferentes. ¿Por qué no te devuelven la llamada? Puede ser por muchos motivos pero te vamos a contar a nuestro juicio los más importantes: Tu mensaje en el buzón de voz es demasiado largo. Quienes toman las decisiones están demasiado ocupados para escuchar un mensaje largo, inconexo. Eso significa que para atraer su atención y no aburrirlo debes usar 30 segundos o menos. De hecho, te recomiendo que pruebes limitar tu mensaje a un máximo de 20 segundos. Tu mensaje en el buzón de voz está encriptado. Debes dar una a tu perspectiva la suficiente información como para capturar su atención para que piense: “necesito hablar con esa persona". El mismo mensaje una y otra vez. Puede que hayas intentado hablar con la misma persona una y otra vez y que le hayas dejado varios mensajes. Si lo que quieres es que tu prospecto te devuelva la llamada, es necesario dejar un mensaje diferente cada vez. Tu mensaje no es convincente. La mayoría de los mensajes hacen muy poco para motivar a un posible cliente a coger el teléfono y devolverte la llamada. Un mensaje convincente debe demostrar que entiendes el negocio y las circunstancias de tu cliente y mostrar que puedes tener una solución. Tu mensaje suena igual que el de cualquier otro vendedor. Si quieres que un ejecutivo muy ocupado te devuelva la llamada, debes destacar. Una vez, sentado en la oficina de un responsable de compras me puso el buzón y quedé fascinado por la semejanza que tenían todas las llamadas de ventas. También quedé impresionado con la velocidad, apenas segundos, con las que las eliminaba. Tu producto o servicio no interesan. Contrariamente a tus creencias profundamente arraigadas, no todo el mundo necesita tu solución. Cuando llamas a una empresa que no es el target más adecuado para tu producto, servicio u oferta, estás, simplemente, perdiendo tu tiempo y el de ellos. Mejora tus resultados apuntando tus llamadas de prospección hacia las empresas que en realidad puedan necesitar tu producto o servicio. Tu cliente, simplemente, está demasiado ocupado. La mayoría de los vendedores no se dan cuenta de lo ocupado que los clientes pueden estar. Este enorme volumen de trabajo a menudo impide que los tomadores de decisiones no tengan tiempo de hablar contigo o que no puedan adaptarse a otro proyecto en su horario. A menos que tu producto o servicio sea algo que necesitan desesperadamente ahora, probablemente no te devolverá la llamada. Si lo que realmente necesitas es aumentar tus ventas y mejorar tu enfoque de llamadas en frío es esencial dar a tus clientes un razón potente para que te devuelvan la llamada. Entonces, y sólo entonces, veras tus esfuerzos recompensados. Suscríbete a nuestro blog para recibir nuevos consejos en tu bandeja de entrada todas las semanas !!! ¿Tus números en ventas van hacia abajo? ¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa? En cualquier caso, si las preguntas a estas respuestas es SI, te conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta. 1. Organízate Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Averiguar lo que llevas cerrado en tu canal de ventas, la probabilidad de cierre y hacer un plan de priorización de Clientes "calientes". Conviértete en el mejor amigo de tu aplicación CRM chequeando la información todos los días. Si no estás grabando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas en un CRM , tu proceso de ventas no ha alcanzado todo su potencial organizativo. Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio. ¿Está perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio? Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas. 2. Levanta el teléfono Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha con las ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes: Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y ver cómo lo están haciendo. Y PIDE REFERENCIAS !!! Dar seguimiento a "avisos fríos" y ver si sus intereses, o las circunstancias, han cambiado. Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtener información. 3. Promoción Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado. Puedes ser creativo con mensajes y promociones como "envío gratis", "compre uno y llévese otro gratis" . Esto podría significar delgados márgenes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes. 4. Obtenga en línea ¿Está tu negocio aprovechando todas las oportunidades disponibles en la Red? Estas son algunas formas en las que Internet puede ayudarte a superar tu caída en ventas: Como en las redes sociales (Twitter, por ejemplo) y ver si puedes hacer algunas conexiones nuevas. Llevar a cabo investigaciones sobre las empresas que pueden ser clientes potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío. Actualiza tu perfil de LinkedIn. Al hacer esto se iniciará una actualización acerca de ti o de tu empresa que saldrá en el correo electrónico semanal a todos tus contactos de LinkedIn. Ver tus habilidades actualizadas, tu título actualizado , o un enlace a tu blog o un último mensaje o comunicado de prensa, podría reunir un cierto interés para tus futuros contactos. Envía un comunicado de prensa sobre tu empresa con algo de cierto interés. Distribuirlo y asegúrate de promoverlo en los medios sociales. Escribir un buen artículo relacionado y publicarlo en un blog relevante del sector con una línea de autor vinculados a tu sitio web. Esto puede traer tráfico nuevo a tu sitio y un nuevo interés a tu marca. Crear contenido para tu sitio web. El nuevo contenido puede traer nuevos clientes a su manera. Considera la posibilidad de crear una campaña de pago por clic en Google Adwords . Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario. Dedica trabajo a la optimización de motores de búsqueda. El tiempo de inactividad es un buen momento para hacer SEO y marketing online. 5. Se positivo Para pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora. No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes. Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas! ¿Qué te parecen estos consejos? ¿Que haces tú cuando ocurre en tu empresa? Post by Ángel Martín |