Venta Consultiva no es “Vender Consultivamente”

Venta Consultiva no es “Vender Consultivamente”

En el artículo de hoy del blog de Aptitudes queremos diferenciar los conceptos Venta Consultiva y “Vender Consultivamente” dado que a nuestro parecer son dos cosas distintas. Si te interesa conocer las diferencias sigue leyendo.

Las diferencias entre la Venta Consultiva y lo demás

Los clientes de hoy han cambiado dramáticamente en cuanto a sus expectativas sobre el papel del vendedor. Ellos no están buscando un facilitador de productos. Ellos quieren un asesor
de confianza que pueda ayudar a traer ideas frescas para la redefinición de sus retos de negocio y una nueva visión para la formulación de soluciones innovadoras.

Tiene que ser capaz de situar el valor de sus soluciones y compañía para convertirse en socio del negocio del cliente para ayudar a resolver los retos empresariales a los que se enfrentan. Esto requiere la competencia en al menos tres dominios de habilidades de venta consultiva:

Habilidades fundamentales de venta consultiva

Estas son las competencias que se abordan en nuestros programas formativos sobre Venta Consultiva. Se basan en una gran capacidad de cuestionamiento y de escucha activa, de la capacidad para determinar el ajuste entre las especificaciones, decisiones y preferencias del cliente y tus capacidades y habilidades emergentes como: trabajar con eficacia y eficiencia como miembro de un equipo experto y ser capaz de aprovechar la nuevas tecnologías para el diseño y suministro de interacciones con los clientes basada en valores.


Los clientes han aprendido a comprar. Los vendedores deben adaptarse a la nueva forma de comercializar productos y servicios o se quedarán atrás:

Curso de Venta Consultiva


Segundo nivel de Conocimiento del producto

El conocimiento de tus Soluciones (Productos o Servicios) de primer nivel no llega más allá del conocimiento que tengamos de sus características y funciones. El segundo nivel del que hablamos se refiere a la aplicación del conocimiento del producto a los retos (empresariales) del cliente.

  • ¿Cómo tus productos (de forma individual o colectivamente) pueden ayudar a resolver los problemas que puedan darse a tus potenciales clientes?
  • ¿Cómo afectan a la productividad, el riesgo, los gastos y los ingresos?
  • ¿Puedes contar una historia o mencionar datos sobre estudios o investigaciones que demuestra que tu producto hace lo que dice que hace?
  • Y ¿puedes adaptar con precisión estos argumentos en función de si estás hablando con un Director de marketing o Ingeniero o Jefe de Compras?

Conocimiento del cliente

Hoy en día, los clientes esperan que los vendedores sepan más de su empresa y sector casi más que ellos. Los Potenciales esperan que los representantes de ventas proporcionen nuevas ideas y conocimientos para:

  • Fabricar productos más rápidamente
  • Mejorar la calidad del producto
  • Reducir los tiempos de pedido o
  • Mejorar la experiencia de servicio al cliente.

Habilidades consultivas

El segundo conjunto de habilidades se refiere a segundo concepto que hemos llamado “Vender Consultivamente”. La Vender Consultivamente requiere más que las propias habilidades de venta; requiere habilidades de consultoría. He aquí una breve lista:

Experiencia en el tema. Si usted está vendiendo software de la empresa, entonces usted tiene que entender la tecnología y las aplicaciones con el fin de aportar la experiencia necesaria para ayudar al cliente a resolver sus retos de negocio.

  • Visión para los negocios . Ser capaz de integrar una perspectiva empresarial y económica en las interacciones con los clientes.
  • Pensamiento adaptativo. El proponer soluciones creativas e innovadoras que no estén basadas en reglas.
  • Pensamiento computacional. Ser capaz de traducir grandes cantidades de datos en información útil.
  • Competencias en muchas disciplinas. Saber cómo integrar conocimientos y conceptos a través de disciplinas y áreas de conocimiento.

Si como Director de Ventas y Directores de Formación van a explorar las necesidades de formación para el año 2017, le sugerimos tener en cuenta las expectativas de los clientes y por tanto requerirá que sus equipo de ventas estén capacitados para poder vender consultivamente.

 

Post by Ángel Martín

Profesor del Curso Venta Consultiva

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