Gamification: Jugando con el Equipo de Ventas (parte II).

Gamification: Jugando con el Equipo de Ventas (parte II).

En el capítulo de anterior te contamos lo que era la Gamificación en ventas, una herramienta de gran alcance que aborda las tres cosas que más motivan a los vendedores: la compensación, el reconocimiento y la competencia.

Hoy te taremos la segunda parte. Te vamos a contar cómo llevar a cabo el proceso con tu equipo de ventas.

Pide un deseo
En primer lugar, elige un comportamiento deseable, el que consideres que es más importante para el incremento de la productividad. Seguro que ya tienes una idea de lo que puede ser, ¿verdad? Si no, acude a tu CRM, probablemente podrá darte alguna buena idea.

Por ejemplo, seguro que conoces (o tu CRM te lo puede confirmar) la diferencia entre la eficacia, de tu equipo de ventas, cuando van a un cliente referenciado y cuando no. Deseo concedido, ya tienes una idea, justo ahí.

Crea un concurso para motivar al equipo.
Usando el parámetro que acabamos de mencionar, crea un concurso cuyo objetivo sea conseguir referencias. Los detalles de los concursos, obviamente, varían, pero hay cosas que deberías hacer y no hacer:

HACER

  • Que sea simple y directo. ¿Quién puede conseguir el mayor número de referencias en las próximas cuatro semanas? Queremos que se centren en los objetivos, no en las normas del concurso.
  • Hacerlo público. Asegúrate de que el concurso se da a conocer a cada miembro del equipo y muestra el cómo lo están haciendo mediante el envío de actualizaciones frecuentes.
  • Que sea corto. No hay reunión buena que dure más de 30 minutos ni concurso que dure más de 30 días. Si no, perderán interés y su sentido de la urgencia.

NO HACER

  • No te preocupes por el premio. Es menos importante que la socialización del concurso y los resultados. Los vendedores se motivarán por el reconocimiento y la competencia, no por la tarjeta de regalo del Corte Inglés.
  • No ejecutes más de un concurso a la vez. Obvio.

Ten cuidado con lo que deseas.

Asegúrate de animar los comportamientos correctos. Si no, puedes convertirte en un estudio de caso como el que cuento yo en mis talleres.

En determinada empresa en la que hice de consultor de ventas me llevé la sorpresa de que hicieron un concurso que acabó en pérdidas por no haber sabido elegir bien el comportamiento deseable para el equipo de ventas. Solamente se les informó de que el ganador sería el que más ventas cerrase. Parece lógico, ¿no? Cerraron toneladas de contratos, un 60% más, pero cuando se cerró el trimestre la empresa se dio cuenta de que los beneficios habían caído a pesar del 60% más de contratos ¿Cómo puede ser eso? Sencillo. Los comerciales se centraron sólo en el cierre de contratos, rápidamente, y que mejor manera de cerrar que ofreciendo un gran descuento!!!

Al darse cuenta de que eligió la métrica mal, la compañía, buscó en su proceso de ventas, cambió el concurso incentivando las referencias y los beneficios se multiplicaron exponencialmente en sólo dos meses.

Esto sólo sirve para demostrar que si los concursos se ejecutan correctamente, verás los resultados que necesitas.

Si tienes alguna historia de concursos interesantes, tanto buenas como malas, me encantaría escucharlas!!! De esa manera podemos aprender todos.