Cómo salir de un bache en ventas (B2B)

Cómo salir de un bache en ventas (B2B)

La Ventas a empresas es una profesión de flujos y reflujos. Cualquier persona que haya vendido productos o servicios a otras empresas, seguro que ha pasado por un bache en ventas. En el artículo de hoy de Aptitudes Formación nos referimos a ese tipo de depresión comercial, cuando tu ritmo se rompe, cuando parece que no vas a cerrar acuerdo alguno, no importa lo que hagas, ni siquiera aunque trabajes más duro y más tiempo.

Cuando un bache en ventas no es un fenómeno exclusivo de las ventas B2B

Los jugadores de poker lo llaman mala racha. Los economistas lo llaman una recesión o (peor) una depresión. No importa cómo lo llames, pero sabes que tienes que salir de ello, y rápidamente. Sin operaciones de ventas cerradas, tus ingresos se ponen en peligro. El desafío es que las depresiones en ventas pueden crear un vórtice desagradable que derive en una pérdida de tu propia confianza, que a su vez puede hacer que sea aún más problemática la vuelta a la buena forma con la que has llegado lejos en el tu actividad comercial.

Hay algunos consejos que damos en nuestro Curso de Venta Consultiva que utilizamos cuando se trata de proporcionar algo de dirección a un vendedor que puede estar pasando por una mala racha.

Volver a examinar los indicadores de la actividad comercial

El número por el que puede que estés más preocupado es el número de ofertas cerradas. En lugar de obsesionarte por ese número, debes centrar tu atención en los otros indicadores que conducen a ofertas cerradas.

Se trata de echar la vista atrás en tu funnel de ventas y analizar los porcentajes de eficacia de una fase a otra de la venta

¿Cuántas presentaciones de ventas hiciste? ¿Cuántas propuestas enviaste? ¿Qué eficacia tienes con las llamadas en frío? ¿Cuánto tiempo llevas sin encontrar nuevos negocios?

Encuentra dónde están los agujeros en tu tubería y toma la medidas apropiadas para cerrar la fuga porque haciendo más hoy, cerrarás ofertas mañana. Una medida es formarte en aquellas fases en las que tengas los gaps. Pero por favor, házlo con métodos de venta modernos y no los anclados en técnicas milenarias.


Curso de Venta Consultiva

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Hacer un análisis hacia dentro

Lo primero que debes hacer es asegurarte de que mantienes tu cabeza despejada y fuera del círculo vicioso del fracaso. Para ello debes reservar un poco de tiempo para escucharte a ti mismo haciendo una presentación de ventas. Un simple móvil te sirve para grabar un vídeo (o audio) de tus presentaciones. Luego revisa las grabaciones y reprodúcelas en un viaje, cuando vayas en el coche o en tu oficina.

¿Se muestra un nivel de energía de alto? ¿Eres entusiasta? ¿Estás transmitiendo lo que realmente quieres hacer llegar?

Debes hacer un análisis sincero para detectar aquellas cosas que debas mejorar y también para aquellos argumentos que ya no son tan convincentes como antes. Recuerda, los clientes han cambiado. Por supuesto, corrige cuanto antes lo que no hagas bien.

Recuerda: Ya no se cierra, ayudas a otros

Los clientes potenciales pueden olfatear la desesperación. Tienen un sexto sentido que indica si tu y tu producto realmente vais a ayudar a resolver su problema o si lo único que te preocupa es llegar a objetivos. Repite cada mañana (como un mantra) “Yo estoy en esto para ayudar a la gente.” Si adoptas esta forma de pensar, las ofertas vendrán por sí solas. Concéntrate en ese aspecto de tu trabajo … resolver los retos de una forma consultiva para tus clientes potenciales.

Haz un inventario de lo que hacías antes, cuando tenías éxito

¿Te acuerdas de los buenos tiempos, cuando los dioses de ventas eran amables contigo, cuando apenas perdías ofertas o tu porcentaje de éxito era muy alto?

Ahora, haz una instantánea mental de ese momento en tu carrera y toma nota de las cosas que estabas haciendo entonces y que te llevaron a tener éxito. Trata de repetir esas cosas. Vuelve a lo básico y recupera el entusiasmo que tenías antes de tener tu bache en ventas.

En resumen

Los baches en ventas se producen por la confianza ciega en nuestras habilidades comerciales a la vez que se abandona el “Método”. Para, piensa, recoge información sobre la metodología de ventas y ejecuta.

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