By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros La clave para el éxito de cualquier comercial o asesor de ventas es: "Pasar la mayor parte del tiempo haciendo prospección." Si quieres tener resultados o que éstos sean rápidos, lo primero que hay que hacer es pasar la mayor parte de nuestro tiempo haciendo prospección. Nada produce más oportunidades que el tiempo dedicado a tratar de producir más oportunidades. Puedes hacer 1.000 llamadas durante el próximo año, o puedes hacer 1.000 llamadas en los próximos diez días. El resultado depende de ti. También puedes leer: Por qué no conseguimos más ventas y cómo solucionarlo LinkendIn: Estrategia de ventas Consejos para hacer prospección por e-Mail
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Como decía la tonadillera: "Dientes, dientes, que les jode más" En el Flash de Ventas de hoy no vamos no vamos a hablar ni de copla ni de la farándula pero si de una habilidad basada en la curiosidad y en lo que transmitimos como vendedores cuando contactamos con un posible cliente. Existe un viejo refrán que dice: "Sonríe. Esto hará que la gente se pregunte lo que haces para ser Feliz" Más importante aún, y trasladado a nuestra actividad comercial le estarás diciendo a tus clientes que llegaron al lugar correcto y que están con un amigo. Siempre que he usado el teléfono para hacer prospección he tenido un espejo en mi mesa. Antes de coger el auricular o manos libres para hacer una llamada, me miro en el espejo y sonrío. Creo firmemente que cuando sonreímos mientras hablamos por teléfono proyectamos seguridad, sinceridad y empatía lo que a mi me ha reportado cerrar muchas entrevistas con clientes potenciales. Pero hay que tener en cuenta que una sonrisa se origina en dos lugares: boca y los ojos. Si sonreímos sólo con la mueca de la boca, nuestra sonrisa parecerá poco sincera. Es como cuando nos vamos a hacer una foto y nos dicen que para salir bien digamos todos PATATA. No engañamos a nadie. Los ojos, sin embargo, son las ventanas del alma y proyectan la verdad sobre tus sentimientos hacia la gente. Así que sonríe con tus ojos y tu boca. Deja que tu cara muestre que te alegras de recibir o de hablar con tu cliente. Recuerda, no estás vestido para trabajar hasta que te pongas una sonrisa. Prueba esta idea y me haces saber en COMENTARIOS o por mail si te ha funcionado a info@tengounsiniestro.com Bueno, hasta aquí esta entrega de Flash de Ventas. La próxima vez hablaremos sobre cómo solucionar problemas de ventas y cómo revertirlos. Si necesitas instrucciones paso a paso sobre cómo implementar esta y otras ideas que doy sobre la creación de Clientes mira Aquí. En un viaje que hice hace poco, escuché, en la sala de espera del aeropuerto cómo dos personas hablaban del arte del flirteo. Discutían animadamente, por eso les escuché, sobre cómo acercarse a la persona con la que querían ligar y de las frases gancho que utilizaban. Aunque yo hace años que no practico me llamó la atención y no pude evitar pensar cómo algunos de sus comentarios estaban muy relacionados con la prospección de ventas. "En el mundo empresarial altamente competitivo de hoy, se necesita un gran gancho para captar la atención de un cliente potencial." Independientemente de que estés redactando un correo electrónico o preparando una llamada en frío o vayas a dejar un mensaje en el contestador automático.Por desgracia, la mayoría de los mensajes de prospección que escucho se basan en los productos o servicios del vendedor o enfocados a la empresa del propio comercial. Por ejemplo, un alumno de un Taller de Ventas que impartí en Madrid, me comentó que pensaba que él estaba dando a su cliente potencial una razón de peso cuando hacía prospección porque les soltaba "Tengo nuevas líneas de productos que te pueden interesar." "Un gran gancho de prospección no incluye nada acerca ni de tu empresa ni de tus Servicios. En Prospección, un gran gancho se centra en el problema al que tu cliente se puede estar enfrentando." O adelantas cómo corrige una nueva tendencia que podría estar afectando a su negocio o Sector o se comunica la forma en la que estás ayudando a su competencia a resolver un problema que también le puede afectar a él. Tanto si haces prospección por e-mail, telefónicamente o con el cliente delante, y lo que quieres es destacar sobre la competencia prepara y practica tu gancho si quieres peces grandes. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Si eres como la mayoría de los vendedores, que gasta una cantidad excesiva de tiempo en el desarrollo de mensajes de correo electrónico para posteriormente hacer una llamada e intentar conseguir una entrevista...y los resultados no han sido buenos....te pregunto: ¿Has evaluado tus e-mail de prospección? Para poder redactar el e-mail "perfecto" se necesita mucha práctica para encontrar exactamente lo que va a despertar el interés de tus clientes potenciales. Nuestro consejo es que antes de enviarlo a tu cliente o a una lista entera debes ponerlo a prueba. Te damos 4 formas de evaluar la eficacia de tus correo electrónicos de prospección: Autoevalua. Envíate primero el correo electrónico a ti mismo y luego leelo como si fueras tu cliente o prospecto. Para ello debes ser brutalmente honesto. ¿Te interesa lo suficiente como para responder? ¿O simplemente lo mandarías a la papelera de reciclaje? Pregunta a alguien de confianza y que te de feedback. Envíale el e-mail a un cliente que conozcas muy bien, alguien que sea algo más que un simple cliente, alguien que se pueda alegrar de tu éxito y pídele que te de su opinión, lo más honesta posible. Pruébalo con algún prospecto real. No te preocupes si tu correo no es perfecto todavía. Tómatelo como un experimento. Siempre se puede aprender de los resultados y mejorar a medida que vas avanzando. Prueba el test A/B. Divide a tu lista de correo y prueba dos tipos de correo, imágenes, propuesta de valor o textos diferentes. En función de los resultados obtendrás una mejor base científica de lo que funciona. Si te preocupa la eficacia de tus correos de prospección, sigue estos pasos y mide resultados y seguro que consigues aumentar las posibilidades de respuesta y entrevista. También te puede interesar leer: No me "Jo@#}+´&" que todavía sigues haciendo llamadas en frío. Los 5 pasos para pedir Referencias. E-Book "Seguro que vendes". Cómo incrementar las ventas de Seguros. |