By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Superar que un cliente tiene problemas de dinero y de presupuesto es muy difícil en ventas, y lo peor es que casi nunca aparece en la entrevista a primera vista. Sin embargo, cuando los clientes te dan alguna pista del tipo "El dinero va a ser un problema", normalmente suele significar otra cosa. Por eso te traemos hoy 7 objeciones de precio muy comunes y lo que los compradores (a nuestro juicio) realmente están pensando cuando nos las ponen. "Eso es un montón ¿Podemos hacerlo por menos.?" Lo que están pensando: "Sólo quiero que bajes el precio. Siempre pregunto esto y he logrado que muchas empresas me bajen el precio muy a menudo." "El dinero no es problema pero baja el precio". Lo que están pensando: "No tengo el dinero, pero yo quiero ver hasta donde me lo puedes bajar". "Cuesta demasiado dinero, va a ser un problema." Lo que están pensando: "No veo por qué tenemos que gastar tanto. No veo que merezca la pena." "Su oferta no es tan competitiva como las otras que he recibido." Lo que están pensando:
"El dinero es un problema, se queda fuera de mi presupuesto." Lo que están pensando: "Cierto pero les gustaría hacer lo que tienen programado en este ejercicio..." "Demasiado dinero, llámame si puedes hacer algo." Lo que están pensando:
"El dinero va a ser un problema." (objeción que enmascara otros motivos) Lo que están pensando: "Tengo varias cuestiones que me retienen, pero sólo voy decir que el dinero es el problema en este momento." En otros artículos de Flash de Ventas hemos hablado sobre objeciones de precio pero tendrás más éxito cuando te des cuenta de por qué el comprador ha planteado objeciones por precios. Pregunta por qué. Pregunta qué hay detrás de la objeción para entender el razonamiento del cliente por el que quieren que bajes el precio. Aunque la realidad es que podrías no ser capaz de averiguar el por qué, desde luego, si no lo intentas no tendrás la oportunidad. Así que la próxima vez que escuches esta objeción en el precio, no lo tomes como algo personal. Infórmate y descubre lo que tu cliente está pensando realmente. Más flash de ventas: Aquí
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Las objeciones surgen casi siempre al final de un acuerdo. Es la última oportunidad de un cliente potencial para echarse atrás y estar 100% seguro de que la compra es una buena idea. Además, al final de un ciclo de ventas B2B, las propuestas pasan por los departamentos legales y por medio de equipos de desarrollo y finanzas. Más ojos casi siempre significa más objeciones. Necesitas hacer frente a estas objeciones con calma y de una manera que satisfaga la perspectiva del comprador. De lo contrario, podrías perder la venta. La mejor manera de manejar estas objeciones es responder honestamente mientras te centras en los beneficios de tu producto o servicio. También hay algunas técnicas que puedes emplear en fases más tempranas en el proceso de venta para disminuir las objeciones de la última fase de la venta. Abre objeciones antes de que tu cliente lo haga. Si el 75% de tus clientes expresaron su preocupación por la misma característica de sobre tu producto , ¿por qué no te lo preparas antes de para hacer frente a la objeción?. Presenta nuevas perspectivas al comienzo del ciclo de ventas. Por ejemplo, encontrar a alguien que está satisfecho con el objeto de la objeción, presentar un caso de éxito. Si puedes anticiparte a las objeciones antes de que ocurran y refutarlas desde el principio, no tendrás que luchar para construir argumentos improvisados de último minuto. Haz muchas preguntas por adelantado. Preguntas abiertas que estimulen respuestas largas. ¿Quieres saber todo acerca de las necesidades del Cliente y cuanto más hablan, más aprendemos. Cuando la gente compra productos, lo que quieren es resolver sus problemas. Las objeciones están casi siempre directamente relacionadas con las necesidades específicas del cliente (¿Qué cobertura tengo en el extranjero? ; ¿Cubre a mi hijo? ). Y si conoces esas necesidades hacia atrás y hacia adelante, tendrás las respuestas correctas listas para cuando las objeciones surjan. Aprender de los acuerdos pasados. De vez en cuando, surgen objeciones nunca oídas, pero la mayoría de las veces, las objeciones de ventas son reincidentes. Lleva un registro de lo que oyes y crea argumentos que invaliden las más comunes. Ten respuestas listas. Conoce a tus enemigos. Asesor Comercial es una profesión bastante gratificante cuando no tenemos ninguna competencia. Pero el resto de nosotros tenemos que hacer frente a la competencia casi todos los días. Por lo tanto necesitas saber la diferencia entre tu oferta y la de tus competidores, así como todas las áreas en las que tu producto o servicio supera a los de tus competidores. No hay nada más recurrente para un cliente que el que te diga que va a evaluar otras ofertas y tu no las puedas rebatir. ¿Que estrategias usas en la resolución de objeciones?. Cuéntanoslas. Post by Angel Martín |