Cuando una "Sesión de entrenamiento de ventas" aparece en tu calendario, apuesto a que llamas de inmediato a tu dentista para programar una cita. Hoy en tengounsiniestro.com vamos a analizar el por qué están fallando los entrenamientos o formaciones de venta. Como dice el título: Puedes vender más seguros...si te enseñan.
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. El Flash de hoy pretende lanzar una cuestión para el debate. La premisa es que una cosa es la nomenclatura de nuestro puesto de trabajo como Asesor, Comercial, Consultor comercial, Captación, Desarrollo de negocio.... y otra muy distinta es el resultado de lo que realmente hacemos. Nos gustaría conocer vuestra opinión al respecto y para ello adelantamos tres posibles situaciones que hemos vivido en las diferentes charlas, entrevistas y talleres que hemos realizado con los equipos de ventas. No tienen que ser las tuyas pero nos sirven como referencia de lo que queremos saber acerca de tu actividad. ¿Lo que hago es porque quiero ser recordado? No hablo de tu tu legado financiero, a pesar de ser importante. Hablo de cómo vas a ser recordado en el futuro. ¿Cómo te vas a sentir cuando en el futuro mires hacia atrás y recuerdes lo que estás haciendo ahora? ¿El trabajo que haces da a tu vida un significado o propósito? ¿Es para ti, el desarrollo de tu actividad, algo más que una forma de ganar dinero para vivir?, ¿Estás prosperando? ¿Te despiertas con ganas y emocionado por hacer lo que sea que estás haciendo? Tu estás aquí por alguna razón. Tu vida tiene un propósito, aunque todavía no sepas cuál. ¿Usted estás marcando diferencias? ¿Estás contribuyendo a lo que realmente quieres hacer? ¿Estás para hacer alguna contribución, para marcar diferencia o hacer algo nuevo en tu trabajo por pequeña que sea?. Todo puesto de trabajo es honroso y en todos se puede contribuir con algo más que nos diferencie de los otros. Pero depende de ti y de lo que quieras aportar. Depende de uno mismo dar lo mejor en tu trabajo. Ahora te preguntamos: ¿Cómo definirías lo que haces? ¿Qué propósito? Déjanos tu opinión en comentarios!!! Estaremos encantados de leerte y aprender contigo. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Superar que un cliente tiene problemas de dinero y de presupuesto es muy difícil en ventas, y lo peor es que casi nunca aparece en la entrevista a primera vista. Sin embargo, cuando los clientes te dan alguna pista del tipo "El dinero va a ser un problema", normalmente suele significar otra cosa. Por eso te traemos hoy 7 objeciones de precio muy comunes y lo que los compradores (a nuestro juicio) realmente están pensando cuando nos las ponen. "Eso es un montón ¿Podemos hacerlo por menos.?" Lo que están pensando: "Sólo quiero que bajes el precio. Siempre pregunto esto y he logrado que muchas empresas me bajen el precio muy a menudo." "El dinero no es problema pero baja el precio". Lo que están pensando: "No tengo el dinero, pero yo quiero ver hasta donde me lo puedes bajar". "Cuesta demasiado dinero, va a ser un problema." Lo que están pensando: "No veo por qué tenemos que gastar tanto. No veo que merezca la pena." "Su oferta no es tan competitiva como las otras que he recibido." Lo que están pensando:
"El dinero es un problema, se queda fuera de mi presupuesto." Lo que están pensando: "Cierto pero les gustaría hacer lo que tienen programado en este ejercicio..." "Demasiado dinero, llámame si puedes hacer algo." Lo que están pensando:
"El dinero va a ser un problema." (objeción que enmascara otros motivos) Lo que están pensando: "Tengo varias cuestiones que me retienen, pero sólo voy decir que el dinero es el problema en este momento." En otros artículos de Flash de Ventas hemos hablado sobre objeciones de precio pero tendrás más éxito cuando te des cuenta de por qué el comprador ha planteado objeciones por precios. Pregunta por qué. Pregunta qué hay detrás de la objeción para entender el razonamiento del cliente por el que quieren que bajes el precio. Aunque la realidad es que podrías no ser capaz de averiguar el por qué, desde luego, si no lo intentas no tendrás la oportunidad. Así que la próxima vez que escuches esta objeción en el precio, no lo tomes como algo personal. Infórmate y descubre lo que tu cliente está pensando realmente. Más flash de ventas: Aquí By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este La mayoría de nosotros aceptamos esta objeción como probable y tendemos a apuntarnos en la agenda la segunda llamada para hablar con nuestro cliente de nuevo en la fecha acordada. Pero profesionales como nosotros, con experiencia, no podemos apuntar la rellamada sin más, sino que debemos averiguar las intenciones que hay detrás de esta objeción. Las primeras veces que te encuentras con una objeción de este tipo tendemos a complacer al cliente y le decimos que no pasa nada, que lo entendemos y que cuando le viene bien que le llamemos...etc. Pero también podemos argumentar (que no rebatir) esta objeción. Cogemos fuerza, damos un pasito para delante y le damos una razón para continuar con la relación: "Luis, yo estaría encantado de devolverte la llamada y poder hablar de empresas como la vuestra como (citar a la competencia) y cómo les estamos ayudando a (valor que aporta tu solución). Pero, yo tampoco quiero ser una molestia para ti. Si no estás abierto a oir sobre los nuevos enfoques para (beneficios de tu solución) para tu empresa, por favor dímelo y no te molestaré más." La comodidad de las telecomunicaciones se está convirtiendo en la clave para conseguir grandes cosas en ventas. Ser un gran comercial no es difícil... si sabes cómo escuchar, tomar notas, hacer preguntas y responder a las objeciones correctamente. Asegúrate de reconocer estas objeciones y practica tus respuestas. Te harán mejor que la mayoría de los profesionales. Más Flash de Ventas: Aquí By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Con el tiempo y con preparación he aprendido a "amar" este tipo de objeción debido a la frecuencia con que aparece. La primera vez que te enfrentas a ella, tu instinto puede que ta haga decir algo como "Ah, pues...entonces gracias por atenderme y buenos días" mientras caminas para atrás. Fueron muchas las veces que tuve que irme dando pasos hacia atrás. Casi el 30% me decía que no, que no estaban interesados... Pero fruto de la preparación, darle muchas vueltas y no rendirme, me llegó la inspiración y empecé a utilizar algo como: "Señor Sánchez, espero que entonces me pueda ayudar porque debo informar a mi empresa y ellos van a querer saber por qué alguien tan cualificado como usted diría que no a nuestras soluciones que ya están aportando beneficios a empresas como (citar la competencia)...y debo dejar registrados los motivos..." Lo bueno de esta respuesta es que casi siempre lleva al Señor Sánchez a un callejón sin salida, es decir, a darnos unos motivos por los que nos han dicho que no que debemos interpretarlos como objeciones y utilizarlos para abrir puertas en esta negociación o el futuro. ¿Quieres más flash de ventas? Haz clic aquí No te olvides de dejarnos tu comentario, estaremos encantados de leer tus experiencias !!! By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Me gustaría comenzar siendo justo. Este truco no es mío sino de un compañero que tuve cuando empecé en este apasionante mundo de las ventas. Mi mentor estará disfrutando de su jubilación en una casa cerca del mar y cuando le pida que lea este Flash de ventas, seguro que esboza una sonrisa. Seamos realistas: Los vendedores no siempre reciben el respeto que merecen. Y a veces, no se merecen ningún respeto (por ejemplo, cuando deliberadamente engañan a sus potenciales con el fin de conseguir programar una reunión cara a cara). Sin embargo, suponiendo que esta no sea tu manera de vender y que cumples con ciertas normas éticas, hay maneras más limpias de sólo captar su atención, sino también ganarse su respeto: Es tan sencillo como colocar el reloj (u otro dispositivo de cronometraje) en la mesa entre el cliente y tu y continuar la conversación con algo como "Jorge, sé que tu tiempo es muy valioso y no quiero quedarme más que lo que dure el saludarnos. ¿me puedes dedicar 30 minutos para esta reunión? " Suena simple, ¿verdad? Ahora míralo por un momento desde el punto de vista de tu perspectiva. La mayoría de las personas que toman las decisiones en una empresa se ven obligados a soportar reuniones larguísimas con proveedores y candidatos a proveedores. Yo también le he hecho perder tiempo al departamento de compras pero lo único que conseguimos es afectar su programación diaria y su credibilidad. Este truco lo que hace es pensar en ellos y en su tiempo, es una forma de aportar valor a su función y que confíen en nosotros. Te puedo garantizar que tu competencia malgasta el tiempo de los clientes, un tiempo muy valioso. Esto te dará una perfecta oportunidad para destacar entre la multitud. Entra, haz tu presentación y deja hablar. Tus perspectivas te respetarán por ello. Más Flash de Ventas: [Flash de Ventas] Responder a la objeción de precio. No caigas en esta trampa [Flash de Ventas] [Flash de Ventas] Tu cliente quiere los mejores resultados por menos dinero By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Como buen asesor habrás estado en situaciones en las que tus clientes quieren obtener resultados mejores y más grandes pero se resisten a gastar el dinero para producir dichos resultados. Es la hora de los valientes: Tienes que ayudar a sus clientes a gastar el dinero que realmente necesitan para conseguir los resultados, incluso cuando no quieren gastarlo. En estas situaciones, la primera parte de la negociación no es sobre el precio. La primera parte de la negociación es sobre el valor que crea, los resultados que se van a obtener. Tu cliente siempre va a intentar arañar cantidades a tu presupuesto pero es cuando debes agudizar el valor de tus soluciones. Empieza por revisar los resultados: "Yo entiendo que el precio es siempre importante. Pero quiero asegurarme de que entendí lo que en la empresa XX estáis buscando. ¿Quieren el resultado 1, resultado 2, y el resultado 3. La propuesta que hemos construido es la inversión que se necesita para alcanzar precisamente esos tres resultados. ¿Os merece la pena renunciar a algunos de esos resultados por obtener un precio más bajo, y si es así ¿cómo debemos revisar nuestra propuesta? " Es posible que tengas que continuar diciendo "Yo entiendo que queráis ser financieramente responsables, y también sé que otras personas os puedan prometer que podéis tener algo mejor, más rápido y más barato. ¿Alguna vez has encontrado que pagando menos por algo se consigue algo mejor? ¿Puedo revisar el presupuesto técnico y económico contigo para recordarte el por qué es necesario y cómo se asegura que obtenemos estos resultados juntos? " Tu trabajo es ayudar a tu cliente a conseguir lo que realmente quieren. Ellos realmente quieren resultados y también quieren un precio más bajo. Es tu trabajo no dividir entre estas dos variables deseadas. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Todos los comerciales pasan por malas rachas. Tener a un asesor de tu equipo hundido por los malos resultados es el paso anterior a la depresión laboral y éste el anterior a verle salir por la puerta, muchas veces invitado. Para identificar que un miembro de tu equipo puede haber entrado en ese estado no tienes más que escuchar que se lamentan por su mala suerte, comienzan a adoptar una mala forma de pensar y su rendimiento se acaba resintiendo. Las ventas B2B son un juego mental y la última cosa que queremos es que algún integrante de nuestro equipo se atasque en el lado oscuro de la negatividad. Es responsabilidad de su Jefe de Ventas el ayudarles a superar el bache. Casi todos comerciales que conozco y que venden a otras empresas han pasado por bajones. Es producto de la irregularidad del proceso de generación de oportunidades. Así que ¿cómo se debería manejar este tipo de situaciones? Suponiendo que el asesor comercial no es normalmente un mal vendedor hay un par de cosas que pueden ayudarte a recuperarle: Escucha con él sus llamadas y visitas. Ya sea en la oficina o por medio de monitorización, en lugar de decir a tus comerciales lo que pueden o no estar haciendo mal, siéntate cuando vayan a realizar llamadas a clientes. Muchas veces, están tan empantanados que lo más lógico es que no sepan por qué no lo están haciendo bien. Audita algunas llamadas con él y corrige los problemas según vayan surgiendo. Tener a alguien que se preocupa por su producción y quiere ayudarle es la mejor manera de sacarlos de ese bache. Por supuesto que esto lo extiendo a acompañamientos en visitas a clientes. Volver a lo básico. Cuando las cosas no van como estaba previsto a menudo es porque las técnicas que se utilizaron al principio para vender a otras empresas y que daban resultados se están dejando de hacer o han cambiado tanto que ya no se parecen en nada a lo que aprendieron al principio. Tal vez han alterado su tono o tal vez están hablando acerca de las características de los productos y servicios en lugar de vender consultivamente. La idea aquí es simplificar, no por adición sino por sustracción. En lugar de añadir elementos a su técnica, haz que la simplifiquen. En cuanto a las fases, céntrate en las preguntas para de cualificación y en la propuesta de valor que usa el comercial. Que sea más fácil !!! Counsulta su yo (números) interior. Como aludí anteriormente, preguntarle a un comercial de tu equipo por qué van tan mal es una mala idea. Consulta sus números y métricas. Analiza su funnel de ventas para encontrar las áreas de mejora. El vendedor apreciará mucho más que hayas ayudado a diagnosticar el problema en lugar de pedirle un autodiagnóstico. Como decíamos al principio, todos los integrantes de equipos comerciales pueden tener un mal día o incluso una mala semana de vez en cuando. Depende de ti el determinar si se puede evitar y tomar medidas para diagnosticando el problema a tiempo. Esta es mi opinión Más sobre ventas !!! Los 5 secretos de un asesor de alto rendimiento No me "Jo@#}+´&" que todavía sigues haciendo llamadas en frío. Los 5 pasos para pedir Referencias. |