By @tengo1siniestro I Subscríbete para recibir más noticias como esta. ¿Alguna vez le has guiñado el ojo a alguien que te gustaba en una habitación oscura?. Gestionar un negocio sin publicidad es como coquetear con alguien en una habitación sin luz. Nadie sabe lo estás haciendo, especialmente ella o él!!! Para continuar con la analogía, si queremos coquetear con el cliente podemos hacerlo de dos formas:
Bueno, en nuestro ejemplo, la "niña bonita" es su prospecto y el "coqueteo" son sus promociones. La "atención" es su oferta, el "interés genuino" es el seguimiento antes y después de la venta, y "la gran pregunta" es el cierre de la venta. Y ahora, mi pregunta para ti es: "¿Está tu publicidad consiguiendo crear el interés en los clientes lo suficiente como para estar predispuestos a comprar?" Si no es así, estos diez pilares sobre marketing pueden ahorrarte dinero y crearte más oportunidades de venta. 1. Siempre tendrás una oferta. Si no ofreces nada, ¿cómo puedes saber si un anuncio ha llegado a alguien? Sin nada concreto para medir, no tienes ni idea de si está funcionando. Pero con una oferta, no sólo estás dando a la gente una razón para responder; al mismo tiempo, te estás dando un medio para medir el retorno de tu inversión. 2. Siempre darás una razón para responder ya!!!. Si no introduces el factor urgencia para dar una respuesta ahora, ¿por qué crees que le van a prestar ninguna atención? Para crear urgencia, limita el tiempo o cantidad de tu oferta. Establece una fecha límite. "Sólo a los 100 primeros clientes o hasta agotar existencias". Dales un giro a las ofertas pero siempre dando una razón para actuar ahora. 3. Siempre habrá instrucciones claras sobre cómo responder. Da instrucciones muy detalladas sobre cómo conseguir la oferta, como si se tratara de un niño de cinco años. No es que sus potenciales sean tontos; están ocupados y distraídos. No asumas nada. Diles exactamente qué hacer, cómo hacerlo, cuándo hacerlo y qué va a pasar cuando lo hagan. Los clientes confundidos NUNCA responden! 4. Siempre habrá seguimiento y medición. Si eliges utilizar más de un medio publicitario como una campaña en un medio de comunicación o un banner en páginas web, ¿Cómo sabes qué es lo que ha funcionado? Los clientes que compren... ¿de dónde vienen? Si quieres dejar de perder dinero en publicidad, siempre sigue y persigue de donde vienen tus clientes (incluyendo referencias). 5. Sea cual sea tu marca, que sea feliz. Existe exceso de publicidad para la construcción de la marca. Es el llamado Branding y si te fijas todos hablan acerca de la empresa, sus productos, sus servicios y se refieren a lo grandes y maravillosos que son. Si por el contrario tu publicidad promueve una oferta de calidad y luego das un gran servicio, la estima de los clientes como un negocio fiable crecerá de forma natural. 6. Siempre harás seguimiento de Clientes. Además de teléfono y correo electrónico de seguimiento, te recomiendo que utilices un boletín de noticias o newsletter para los clientes. Si se hace bien, mantendrán tu nombre en mente como alguien a quién comprar. 7. Siempre tendrás una carta de ventas fuerte. Una carta de ventas fuerte no significa un montón de palabras sobre ti y tu empresa. Despeja tu mente y piensa en tu cliente ideal, lo que les preocupa, qué es más importante para ellos (sobre tu producto), tu servicio, cuáles podrían ser las razones por las que no responden a tu oferta. Escribe tu carta de ventas con esos puntos después de considerarlos y verás que las respuestas se disparan. 8. Tu publicidad se verá como si fuera la publicidad que recibes en tu buzón de correos. Los publirreportajes (anuncios que se parecen a los contenidos editoriales) son un buen ejemplo de la publicidad por correo. Las páginas de aterrizaje de tu web son otra. Con independencia del medio que utilices (online o no online) tu publicidad debe tener un diseño acorde a lo que los clientes esperan de una empresa confiable. 9. Regla de los resultados, no de las opiniones. Los resultados deben estar basados en el seguimiento y la analítica de los datos para desechar la publicidad que no ha atraído clientes y seguir con la que si ha traido ventas. Esto parece obvio pero tenemos un defecto y es que nos dejamos llevar y hacemos caso de las opiniones individuales de nuestros círculos de influencia y ese es el pero error que puedes cometer. No cedas. Compara resultados de unos anuncios a otros, de unos medios a otros en diferentes ciclos. Lo que funciona es lo que te marca el camino y eso no le importa a nadie. 10. Se inflexible. Ser inflexible significa no desviarse de las prácticas y programas que han demostrado resultados. En publicidad no hay conejos saliendo de chisteras, ni cuentos de hadas. Se como el sargento de hierro. Sólo hechos!!! Ahora te toca implementar, pasar a la acción y moverte con decisión. Una buena campaña de publicidad significa trabajo y del duro. No hay atajos. El seguimiento de los datos y resultados puede ser una tarea tediosa porque no todo lo que intentes será un éxito. Pero decidir de la nada es un camino seguro al fracaso. ¿Quieres saber como empezar a crear tu estrategia de marketing online? Haz clic en la imagen:
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Una vez, un alumno a un taller de ventas que impartía en Valencia me preguntó: -"¿Qué es lo más inteligente que puedo hacer para cerrar más ventas?" -Tratar de averiguar qué es lo que podría ir mal antes de tu reunión con el cliente". Lo que trato de decirte es que en lugar de esperar a que acabe el partido para averiguar por qué has perdido, piensa mucho antes, con bastante antelación, en lo que podría salir mal. Es ahí donde todavía puedes marcar la diferencia. Cuando me pongo a pensar en las ventas fallidas me vienen a la cabeza tres fantasmas que bailan de la mano dando vueltas alrededor de mis lamentaciones:
Conocer los resultados de las autopsias de mis ventas fallidas me da la posibilidad de pensar en las causas de la muerte mucho antes de sentarme con el cliente. Si sientes que te falta algo de información vital, párate y pregunta o te informas sobre esto antes de presentarte ante el cliente. A nadie le gusta perder una venta por lo que te recomiendo que examines lo que podría salir mal antes de que salgan mal. Hacerlo te ayudará a vender más y eso si que nos hace felices. ¿Quieres ser más feliz cerrando ventas? Me invitas a un café y te lo cuento: Los riesgos cibernéticos podrían provocar unshock global similar a la crisis financiera de 200823/11/2014
La creciente dependencia de las nuevas tecnologías ha creado una compleja red de riesgos interconectados que podrían ocasionar un shock global similar al producido por la crisis financiera que estalló en el año 2008. Esta es la principal conclusión del estudio “Más allá de la pérdida de datos: las interconexiones globales del ciberriesgo”, elaborado por el Grupo Zurich en colaboración con el Atlantic Council, y presentado por primera vez en Europa en un evento organizado en Madrid junto a la Harvard Kennedy School al que han asistido más de 200 profesionales de las principales compañías de nuestro país. Durante la presentación del informe, se ha destacado que la dependencia de Internet para realizar tareas esenciales y la expansión masiva de dispositivos conectados hacen que el riesgo de sufrir un fallo sistémico sea elevado. Por ello, se recomienda que gobiernos, empresas e instituciones trabajen en la elaboración de estrategias adecuadas para mejorar su respuesta ante estos ciberriesgos e intentar así minimizar los posibles impactos globales sobre organizaciones, economías y sociedades. Ante esta perspectiva, el informe advierte de la amenaza que representa la interconexión de los ciberriesgos y expone que relativamente pocas personas entienden realmente cómo funcionan sus propios ordenadores, Internet o la nube a la que se conectan. El informe destaca que éste ha sido precisamente uno de los principales aprendizajes de la crisis financiera de 2008, donde las decisiones erróneas que se tomaron afectaron en cascada a nivel global. El informe identifica siete grupos de riesgos Los ciberataques que reciben las empresas se han incrementado notablemente en los últimos años, siendo cada vez más sofisticados y difíciles de prever. El informe apunta que durante el año 2013, 740 millones de ficheros de datos pudieron ser robados en todo el mundo, y según Online Trust Alliance, organización para la protección de la información online, el 89% se podrían haber evitado de haber contado con los mecanismos necesarios. Las organizaciones están expuestas a riesgos externos que en ocasiones ni siquiera son explícitos o conscientes. Además, los ciberataques no sólo suponen que las empresas sufran pérdidas o destrucción de información relevante, si no que sus sistemas operativos y/o productivos puedan verse inutilizados como consecuencia de la cada vez mayor dependencia de sistemas informáticos. Esto puede ocasionar interrupciones de la actividad empresarial/industrial que deriven en perjuicios cuantificables, como pérdidas de beneficios, y otros más difícilmente cuantificables, como son los daños a la reputación o las pérdidas de oportunidades de negocio. Para tener una visión amplia y multidisciplinar de los ciberriesgos a los que se exponen las empresas, el estudio identifica siete grupos de riesgos principales que podrían llegar a provocar un fallo sistémico global.
En este contexto, los profesionales en gestión de ciberriesgos están adquiriendo una creciente importancia, en línea con el papel fundamental que deberán jugar en un futuro. Estos expertos deberán ir más allá de soluciones tecnológicas y protocolos de gestión interna, y deberán tener en cuenta en sus análisis el alto grado de interrelación que existe entre el ciberriesgo y otros tipos de riesgos. Desde el sector asegurador se están desarrollando soluciones para ayudar a las organizaciones a entender y gestionar los riesgos que pueden afectar de forma negativa a su negocio y a sus sistemas, así como para poder asistirlas durante la gestión global de las crisis originadas por la exposición al ciberespacio. Presentación en Madrid El estudio se presenta en un acto inaugurado por Diego Pérez de los Cobos, director de Coordinación y Estudios de la Secretaría de Estado de Seguridad, quien expone la visión e iniciativas que está desarrollando el Gobierno en materia de ciberriesgo. A continuación, en un panel corporativo responsables de seguridad de algunas de las empresas más relevantes de España exponen su visión, estrategias y retos. En el panel institucional, Axel Lehmann, Chief Risk Officer del Grupo Zurich, es el encargado de exponer las principales conclusiones que se desprenden del informe. Por su parte, Javier Solana, Presidente de ESADEgeo, ofrece una perspectiva global sobre la interconexión de los riesgos y el fallo sistémico que podría provocar un ataque cibernético. Y por último, el Coronel Roberto Villanueva, Jefe de Estado Mayor y Segundo Jefe del Mando Conjunto de Ciberdefensa, expone la visión desde Defensa. Tras el panel, John Sileo, experto en tecnología, identidad y privacidad, CEO de Sileo Group, explica en primera persona el robo de identidad que sufrió en su propia empresa y que causó la malversación de cientos de miles de dólares de sus clientes. El evento se enmarca dentro del mes de la Ciberseguridad, fijado por el Instituto Nacional de Tecnologías de la Comunicación (INTECO) junto con la Secretaría de Estado de Telecomunicaciones y para la Sociedad de la Información (SETSI) y las principales compañías de telecomunicaciones. Más información y datos sobre el estudio “Más allá de la pérdida de datos: las interconexiones globales del ciberriesgo” en: www.zurich.es/ciberriesgo By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. "El 91% de los clientes dicen que darían una referencia, pero sólo el 11% de los vendedores las piden". Lo primero que se te viene a la cabeza después de leer esta cita de una prestigiosa Consultora es: Yo estoy en ese 89% de vendedores que no las piden!!! Las referencias son una de las armas más potentes que puedes tener como vendedor. Es un lead que ya ha sido avalado por un tercero independiente y por lo tanto fomenta la confianza desde el inicio. Y por cierto, es el método que más probabilidades tiene de acabar en venta. Pero ¿cuáles son las mejores prácticas en pedir una referencia? Voy a ser reduccionista y dejarlo en tres items para que luego no digas que no tienes tiempo para leer artículos largos. Al fin y al cabo así es la serie Flash de Ventas. Si te dice que si está dispuesto...mejor que sea el cliente el que se ponga en contacto con el cliente. Concepto simple, ¿verdad? ¿Qué es mejor? Llamarle tu y decir: "Luis me facilitó tu teléfono...me dijo que preguntara por ti...". O bien que Luis le envíe un correo electrónico a su contacto que diga, "Hola, Carlos, Ángel Martín tiene una solución que le vendría muy bien a tu empres" y si añade "ya trabajamos con ellos y no podemos estar más contentos" mucho mejor. Obvio, ¿no?. Si tu cliente está dispuesto, pídele que conecte él con su contacto. Hoy por ti mañana por mi. Si conoces a alguien en tu red al que le puedas presentar y que puedan beneficiarse de los servicios o productos de los clientes... ¿qué hacemos? pues le damos nosotros una referencia!!!. El mejor asesor comercial es al que podemos ponerle el título de Superestrella de redes y de conexiones personales. Si cuando vas a necesitar, de tu cliente, una referencia...¿no deberías darle tu, a cambio, otra? El momento es la clave. ¿Es mejor pedir la referencia cuando se está entregando el producto o en el momento de la firma? Un cliente que empieza a serlo sólo ha asumido cierto riesgo por la compra. No hay ninguna razón para pedirles que inmediatamente se pongan a contactar con su red para darnos una referencia. Tienes que ganarte el derecho a pedir una referencia pero a través de atender muy bien la fase de postventa y la entrega de tu producto o servicio con calidad. Si quieres más información sobre este punto mira esta presentación: By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Con los años solemos recapitular, mirar atrás, ver que es lo que he hemos hecho en nuestra actividad como asesores comerciales y acabamos dándonos cuenta de aquellos hábitos y habilidades que nos han traído el éxito en momentos puntuales. El objetivo de este libro blanco es contarte lo que a mi me ha llevado a alcanzar mis objetivos, darte mis claves de lo que considero actividades o hábitos que funcionan. He de advertir que por si solos, estos consejos puedan parecer simples pero si los ves en conjunto entenderás el sentido: el éxito viene generalmente de cosas que podemos controlar. By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Piensa en cómo navegas por Internet y en redes sociales, piensa en los pasos que das antes de comprar un producto. Miramos en la web del producto, recibimos opiniones de nuestros amigos en redes sociales e incluso introducimos en la caja de búsqueda de google: "opiniones del producto XXX" . En una etapa muy temprana, se está formando tu opinión sobre el producto que vas a comprar. Esta es una de las muchas maneras en que el Internet ha cambiado nuestra manera de comprar. Para nuestro sector, Seguros, las opiniones en Internet y el boca a boca en las redes sociales juegan un papel muy importante en la credibilidad de nuestra marca. Los potenciales clientes, especialmente los más jóvenes, buscan y encuentran asesoramiento en amigos, familiares e incluso desconocidos en los medios de comunicación social sobre seguros, sus productos y compañías de seguros. Según los últimos estudios, casi la mitad (48%) de los clientes de productos de seguros considerarían los comentarios en las redes sociales a la hora de tomar una decisión de compra de un seguro. Esta es razón suficiente como para pensarse si es conveniente tener presencia en los medios sociales. Además, las redes sociales son también un gran lugar para encontrar información sobre los consumidores, incluyendo sus comportamientos y hábitos de consumo. Teniendo todo esto en cuenta se hace imprescindible contar con ciertas recomendaciones y los datos en los que están basados para poner en marcha una exitosa campaña en las redes sociales y seguir innovando en el mundo digital. 1. Crear una mejor comunicación entre Mediadores y Clientes. Los canales Sociales pueden, si no lo son ya, una nueva forma de comunicación entre asesores, corredores, agentes y aseguradoras con sus clientes. Teniendo en cuenta la escasa interacción presencial que hay entre estas figuras, las redes sociales pueden ser ese medio para la comunicación y gestión del riesgo de nuestros asegurados y una vía de comunicación que continúe con la impronta iniciada en el proceso de contratación. 2. Sintonía con los acontecimientos importantes de la vida de los clientes. Los clientes ven la personalización del servicio como algo muy importante. Teniendo en cuenta que las redes sociales están inundadas de acontecimientos de la vida de los clientes, la información puede ayudar a los mediadores y compañías de seguros a la prestación de "experiencias" y ofertas más personalizadas y objetivas. 3. Rejuvenecimiento de tu marca. Si echamos un vistazo a cualquier red social y seguimos a varias compañías de seguros nos encontraremos que su actividad tiene varios focos: marketing, relaciones públicas o de servicio, pero en lo que siguen trabajando es en construir la confianza con el cliente y rejuvenecer sus marcas. Las campañas de marketing están diseñadas para mostrarse más actuales, accesibles a las generaciones más jóvenes. A través de concursos o interacciones con los usuarios en redes sociales, generan una imagen de marca dirigida y que atrae a mucha gente, es decir, aprovechando el potencial de las redes sociales para bañarse en la fuente de la eterna juventud. 4. Lanzamiento de nuevos productos. Otro dato importante es que el 55% del los usuarios de redes sociales son propensos a adquirir o contratar productos que han visto promocionados en las redes sociales. Sólo basta ver cómo las aseguradoras con una fuerte implantación social utilizan estos medios para promocionarlos. 5. Atención al cliente en los medios sociales. Las principales compañías ya ofrecen el servicio al cliente a través de canales sociales en un proceso a menudo llamado "atención social". La clave está en que los consumidores que tengan una experiencia positiva de atención social son casi tres veces más propensos a recomendar una marca a los demás reduciendo a su vez el gasto en sus servicios de atención al cliente 6. Identificar a potenciales defraudadores. De hecho, ya hay compañías que obtienen información de las redes sociales para luchar contra el fraude que se producen en reclamaciones incapacidad laboral temporal. En última instancia, el éxito de las redes sociales dependerá de los siguientes factores:
By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Estos son mis 10 consejos que puede que coincidan o no con los tuyos pero la idea de este artículo es que todos contemos nuestra experiencia y ganemos todos.
¿Qué haces ahí parado? cuéntanos las tuyas, aunque sean 3 o 4. By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Uno de los mejores consejos que me han dado nunca ha sido el hacerme pensar en las ventas como "servicio". La diferencia está en no pensar en el ¿cómo le puedo vender mi producto a esta persona?",sino en el ¿cómo puedo servir a esta persona?. Consejo Nº 2 : VENTAS COMO SERVICIO Cuando me acerco a un cliente que ha entrado por la puerta a mi negocio, a visitarme, lo mínimo es escucharle atentamente para buscar cómo puedo dar solución a sus necesidades a través de mis productos y servicios. Ver si se ajusta lo que necesita o quieren y lo que le puedo ofrecer. Si hay comunión, entonces comparto con él cómo puedo hacerlo. Si no hay encaje, no dudo en recomendar quién puede ayudarle, aunque sea la competencia. Así es como realmente se da Servicio a un cliente en vez de vender a ciegas. Incluso si "pierdo la venta" al referirle otras empresas, ellos no me van a olvidaren otros lugares, y recuerdan que a menudo se refieren a otros a mí o al menos hablar bien de mí. Así, siempre es un ganar-ganar. También puedes leer este artículo muy relacionado con este consejo: |