By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Uno de los mayores retos a los que la mayoría de los asesores de seguros se enfrentan es ayudar a los clientes (actuales y potenciales) a entender realmente los beneficios del Seguro de Vida. La dura realidad es que para nuestros clientes, el seguro de vida es complicado, incomprendido y con frecuencia no tenido en cuenta en sus planes de financiación. La mejor solución que he encontrado para superar estos problemas es convertir el proceso de venta de seguros de vida en un proceso de educación y ayuda a nuestro cliente potencial. Lo que la mayoría de los clientes quieren, necesitan y aprecian de verdad es simplificar los procesos de venta y postventa, pero no solamente con los seguros sino con todos los productos y empresas con las que tienen una relación comercial. Piensa en ti, ¿te gusta trabajar con empresas con las que modificar un contrato o informarse para contratar te lleve meses o 5 llamadas a su Call Center? No. La clave es simplificar los Seguros de vida en algo que puedan entender. Esto les permitirá tomar una decisión educada e informada. En otras palabras, lo que la mayoría de los clientes realmente quieren es una comprensión básica de lo bueno, lo malo y lo oculto en relación a:
Teniendo en cuenta estas tres claves te contamos nuestro proceso para vender seguros de vida en tres simples pasos: Para obtener el proceso de venta completo en PDF suscríbete al blog. (Si ya estás suscrito a la newsletter, en el correo encontrarás un enlace a todos los Recursos y Artículos publicados).
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Superar que un cliente tiene problemas de dinero y de presupuesto es muy difícil en ventas, y lo peor es que casi nunca aparece en la entrevista a primera vista. Sin embargo, cuando los clientes te dan alguna pista del tipo "El dinero va a ser un problema", normalmente suele significar otra cosa. Por eso te traemos hoy 7 objeciones de precio muy comunes y lo que los compradores (a nuestro juicio) realmente están pensando cuando nos las ponen. "Eso es un montón ¿Podemos hacerlo por menos.?" Lo que están pensando: "Sólo quiero que bajes el precio. Siempre pregunto esto y he logrado que muchas empresas me bajen el precio muy a menudo." "El dinero no es problema pero baja el precio". Lo que están pensando: "No tengo el dinero, pero yo quiero ver hasta donde me lo puedes bajar". "Cuesta demasiado dinero, va a ser un problema." Lo que están pensando: "No veo por qué tenemos que gastar tanto. No veo que merezca la pena." "Su oferta no es tan competitiva como las otras que he recibido." Lo que están pensando:
"El dinero es un problema, se queda fuera de mi presupuesto." Lo que están pensando: "Cierto pero les gustaría hacer lo que tienen programado en este ejercicio..." "Demasiado dinero, llámame si puedes hacer algo." Lo que están pensando:
"El dinero va a ser un problema." (objeción que enmascara otros motivos) Lo que están pensando: "Tengo varias cuestiones que me retienen, pero sólo voy decir que el dinero es el problema en este momento." En otros artículos de Flash de Ventas hemos hablado sobre objeciones de precio pero tendrás más éxito cuando te des cuenta de por qué el comprador ha planteado objeciones por precios. Pregunta por qué. Pregunta qué hay detrás de la objeción para entender el razonamiento del cliente por el que quieren que bajes el precio. Aunque la realidad es que podrías no ser capaz de averiguar el por qué, desde luego, si no lo intentas no tendrás la oportunidad. Así que la próxima vez que escuches esta objeción en el precio, no lo tomes como algo personal. Infórmate y descubre lo que tu cliente está pensando realmente. Más flash de ventas: Aquí Zurich Seguros invita a sus clientes, mediadores y empleados a correr de forma gratuita la Zurich Marató de Barcelona, que se celebrará el próximo 15 de marzo. Aquellos que deseen participar, ya pueden inscribirse a través de la web www.zurichmaratobarcelona.es, donde también encontrarán toda la información actualizada sobre esta edición de la prueba. El periodo de inscripción gratuito finalizará el próximo 31 de diciembre o al alcanzar las 2.000 inscripciones para clientes. Durante los días previos a la carrera, los corredores inscritos podrán pasar por el estand que la aseguradora habilitará en ExpoSports (Fira de Barcelona) para recoger su dorsal, la camiseta y la bolsa del corredor, además de un regalo exclusivo. Por cuarto año consecutivo, Zurich Seguros será el patrocinador principal de la prueba, que se ha convertido en una de las más importantes y reconocidas de Europa. En la pasada edición, la competición contó con la participación de cerca de 18.000 corredores, cifra que denota la solidez de la Zurich Marató de Barcelona. Asimismo, en 2013 la aseguradora consiguió aportar más de 2.500 corredores, entre clientes, mediadores y empleados nacionales e internacionales. En esta cuarta edición, la aseguradora volverá a mostrar su apoyo a los atletas en todo el proceso de la carrera, durante la competición y a la finalización de la misma. Zurich Seguros, en su afán por buscar el confort y bienestar de sus clientes, empleados y mediadores, llevará a cabo múltiples acciones con el objetivo de convertir un acto individual en un gran evento de trabajo en equipo. By @tengo1siniestro I Suscríbete y te avisamos de artículos como este En los últimos años, ha habido un gran debate acerca de la efectividad de la multitarea. Los expertos siempre han apuntado que hacer más de una cosa a la vez conduce a un pobre rendimiento. En lugar de hacer más, conseguimos hacer menos y lo que hacemos no supone grandes resultados. Pero tal vez, el hombre multitarea, no esté perdido, tal vez sea tu enfoque y planificación necesiten una puesta a punto. Necesitas tener un nuevo plan para que puedas hacer más cosas a la vez cada día. Después de todo, el plan siempre es la clave para ser productivo. Con esta idea en mente, te damos 6 aportes para obtener resultados eficaces cuando estés en modo multitarea:
Quizás sea este el momento para comenzar a planificar cómo llegar a hacer más cosas. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Cuando tu cliente entiende los pros y los contras de tu producto, el presupuesto es aceptable y es el momento adecuado.... tiene un problema porque conoce los beneficios y lo que el producto podría hacer por ellos. Ahora todo lo que queda que por hacer es cerrar la venta. Existen muchas formas de cerrar la venta, más que clientes. Estas son las que mejor resultado me han dado pero no quiere decir que a ti te funcionen igual o que tengas que hacer algún cambio. Aún así espero que te sirvan: "¿Hay alguna razón, si te damos el producto a este precio, por la que no harías el negocio con nosotros?" "Si pudiéramos encontrar una manera de lidiar con [la objeción], ¿firmarías el contrato en el [período de tiempo determinado]?" "Entonces deberíamos empezar a trabajar ya en la implementación..." "¿Quieres mi ayuda?" "Si aprovechas la promoción deberíamos firmar ya el acuerdo" "Teniendo en cuenta vuestras necesidades y deseos...creo que estos dos productos son los que funcionarían mejor para vosotros. ¿Empezaríamos con [X] o [Y]? " "No me gustaría ver [consecuencia negativa] afectase a vuestra empresa por no tener el producto/servicio adecuado. ¿Quieres dar el paso adecuado y proteger vuestra empresa de [consecuencia negativa] y otras como [más consecuencias negativas]? " Suerte !!! Más flash de ventas: Aquí By @tengo1siniestro I Suscríbete y te avisamos de artículos como este Al igual que cualquier otro grupo, los ciclistas tienen su propio lenguaje. Existen muchísimas frases típicas que se dan o se escuchan cuando uno está practicando este deporte que cada vez cuenta con más adeptos. A Metlife Chile se le ha ocurrido la genial idea de recopilar éstas frases en un genial y divertido anuncio que te ponemos a continuación. Disfrútalo !!! |