By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este ¿Cómo deberíamos responder cuando en una entrevista, un cliente potencial, te pide que hables de ti? La mayoría de los vendedores nos emocionamos cuando escuchamos esta pregunta porque tendemos a pensar que nuestro cliente está interesado en lo que le estamos ofreciendo en ese momento. Pero la verdad es otra. Nuestro cliente lo que realmente está haciendo es buscar la manera de despedirte. Así que ten cuidado: si intenta hablar de tus cosas en esta etapa, estás condenado. Entonces, ¿qué deberíamos hacer? En lugar de tratar de dar una idea general de tu oferta o contarles un cuento, debes estar preparado para compartir un escenario real, un ejemplo de la relación empresa-cliente que sabes será de interés para ellos. Recuerda: La preparación de un asesor comercial es clave. Al igual que los argumentos contra las objeciones más comunes, también deberías tener preparada y practicada la respuesta antes de que te lancen esta trampa. ¿Lo que yo hago? tener preparado una mezcla entre argumento y Propuesta de Valor del tipo: "Te voy a dar un ejemplo. Recientemente ayudé a la empresa XXX. Como la mayoría de mis clientes, esta empresa estaba buscando la manera de incrementar las ventas y reducir los enormes costes de producción. Gracias a la implementación de ésta Solución conseguimos mejorar la productividad de los empleados en un 10% y en los comerciales un 18% en sólo 2 meses. " Una vez que tu historia ha despertado el interés de su cliente deberías concluir con algo como "Eso es sólo un ejemplo de lo que hacemos. Lo más importante es averiguar si tiene sentido para vuestra empresa el hacer este cambio. " Para luego pasar directamente a la fase de recopilación de información de tu proceso de ventas. A otras personas les ha gustado leer: Tips para no malgastar el viernes Cómo un Jefe de Ventas puede ayudar a su equipo [Flash de Ventas] Responder a la objeción de precio.
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By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. La filial estadounidense integrante del grupo MAPFRE comienza su su incursión en el negocio de seguros de vida. Hace más de un año que este blog ya informó de los Planes de Mapfre a nivel internacional y también de que la aseguradora ya vendía su producto telemático para el seguro de automóvil. MAPFRE EE.UU. ocupa el puesto número 19 entre las compañías aseguradoras de este país para el seguro de automóvil y ha comenzado a vender un producto de seguro de vida a través de su sociedad con Commerce Insurance Company en Massachusetts donde es la compañía de seguros de hogar con mayor cuota de mercado. MAPFRE no tiene intención de quedarse solo en este estado sino que también tiene planes para la expansión de su producto Vida a otros estados a finales de este año. La estrategia de MAPFRE en este caso es la de fidelización de clientes a través de descuentos por la adquisición de más productos tanto en la compañía como en su filial Commerce Insurance. ¿Os suena? By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Si eres como la mayoría de los vendedores, que gasta una cantidad excesiva de tiempo en el desarrollo de mensajes de correo electrónico para posteriormente hacer una llamada e intentar conseguir una entrevista...y los resultados no han sido buenos....te pregunto: ¿Has evaluado tus e-mail de prospección? Para poder redactar el e-mail "perfecto" se necesita mucha práctica para encontrar exactamente lo que va a despertar el interés de tus clientes potenciales. Nuestro consejo es que antes de enviarlo a tu cliente o a una lista entera debes ponerlo a prueba. Te damos 4 formas de evaluar la eficacia de tus correo electrónicos de prospección: Autoevalua. Envíate primero el correo electrónico a ti mismo y luego leelo como si fueras tu cliente o prospecto. Para ello debes ser brutalmente honesto. ¿Te interesa lo suficiente como para responder? ¿O simplemente lo mandarías a la papelera de reciclaje? Pregunta a alguien de confianza y que te de feedback. Envíale el e-mail a un cliente que conozcas muy bien, alguien que sea algo más que un simple cliente, alguien que se pueda alegrar de tu éxito y pídele que te de su opinión, lo más honesta posible. Pruébalo con algún prospecto real. No te preocupes si tu correo no es perfecto todavía. Tómatelo como un experimento. Siempre se puede aprender de los resultados y mejorar a medida que vas avanzando. Prueba el test A/B. Divide a tu lista de correo y prueba dos tipos de correo, imágenes, propuesta de valor o textos diferentes. En función de los resultados obtendrás una mejor base científica de lo que funciona. Si te preocupa la eficacia de tus correos de prospección, sigue estos pasos y mide resultados y seguro que consigues aumentar las posibilidades de respuesta y entrevista. También te puede interesar leer: No me "Jo@#}+´&" que todavía sigues haciendo llamadas en frío. Los 5 pasos para pedir Referencias. E-Book "Seguro que vendes". Cómo incrementar las ventas de Seguros. By @tengo1siniestro I Subscríbete para recibir más noticias como esta. Los mediadores de seguros siempre han tenido un desafío único, el desarrollo de una identidad de marca local mezclada con la experiencia de la marca de la Aseguradora con la que contrataban las pólizas de sus clientes. A esa experiencia de marca, ahora hay que sumarle la intervención de las Compañías en los distintos medios sociales donde sus intervenciones se han limitado a ser una herramienta para hacer correr la voz acerca de los nuevos productos/servicios, descuentos y promociones. Ahora, los mediadores de seguros, tienen la oportunidad de ganarse una reputación y posicionarse como expertos en las redes sociales y con un coste casi ridículo... si dan con el compañero de viaje adecuado. Por eso te damos cuatro consejos que todo mediador debería tener en cuenta al desarrollar una estrategia de medios sociales: 1.Empieza poco a poco Cuando se trata de la implementación de una estrategia en las redes sociales debemos tener en cuenta que el éxito se consigue poco a poco y en un periodo razonable de tiempo. Si sólo entran 50 clientes en tu oficina, de media, en una semana, no es razonable esperar tener 500 nuevos seguidores en Twitter o fans en Facebook en ese mismo tiempo. Si eres nuevo en el mundo de las redes sociales lo primero que debes hacer para entender cuál es tu lugar en el panorama social es determinar qué canales son los adecuados para tu empresa. ¿En qué plataformas están tus clientes y potenciales y cuáles de ellas son el mejor canal para transmitir tu mensaje? Lo que si te adelantamos es que tu público, de momento, no está en plataformas como Vine, Instagram y Snapchat por lo que te recomendamos empezar por las de mayor volumen, las tradicionales Facebook y Twitter para conectar con tus usuarios. 2. Contenido de terceros El desarrollo de contenidos para compartir en las redes sociales puede ser uno de los mayores obstáculos en tu estrategia de marketing social. Especialmente cuando no tienes un equipo de personas dedicado a ello. Créeme, es difícil desarrollar contenido fresco y de manera constante. Por eso, no tengas miedo de mirar fuentes externas para obtener inspiración o simplemente compartir artículos, infografías y noticias relevantes de publicaciones nacionales y puntos de venta locales. Si tienes tiempo y capacidad para crear contenido propio, asegúrate de que lo que creas y compartes es relevante y proporciona valor para cada seguidor, fan y amigo. 3. Se rápido Las redes sociales son un gran canal para mediadores de seguros a la hora de difundir y reaccionar ante la información rápidamente. Cuando se anuncien cambios legislativos, por ejemplo, que afecten a tu cartera y por tanto a tus clientes, no dudes en compartir artículos que expliquen cómo esta modificación legal les puede afectar. Normativas europeas, Ley de mediación de seguros, leyes de tráfico o modificaciones en políticas de las compañías aseguradoras pueden ser facilitadoras de la información a compartir en las redes sociales. 4. Busca herramientas útiles Existen multitud de herramientas que pueden hacer que la gestión de tu presencia en los medios sociales sea fácil y eficaz. Herramientas que permiten programar el contenido de antemano y publicarlo a través de varias plataformas sociales desde un solo lugar a la hora del día que elijas. Nosotros usamos Hootsuite. Para seleccionar las mejores herramientas, te recomendamos que primero identifiques cuáles son tus puntos débiles más importantes para luego buscar soluciones adaptadas a tus necesidades. El Marketing en redes sociales no tiene por qué ser complicado. Con la estrategia y las herramientas adecuadas, cualquier mediador puede usar los medios sociales para establecerse como un experto en su comunidad. Si deseas información de cómo estamos ayudando a otros mediadores a iniciarse en el márketing online no dudes en contactar con nosotros, hablar es gratis. Mira al final de este enlace y encontrarás un formulario de contacto para que te llamemos: HAZ CLIC AQUÍ By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Como buen asesor habrás estado en situaciones en las que tus clientes quieren obtener resultados mejores y más grandes pero se resisten a gastar el dinero para producir dichos resultados. Es la hora de los valientes: Tienes que ayudar a sus clientes a gastar el dinero que realmente necesitan para conseguir los resultados, incluso cuando no quieren gastarlo. En estas situaciones, la primera parte de la negociación no es sobre el precio. La primera parte de la negociación es sobre el valor que crea, los resultados que se van a obtener. Tu cliente siempre va a intentar arañar cantidades a tu presupuesto pero es cuando debes agudizar el valor de tus soluciones. Empieza por revisar los resultados: "Yo entiendo que el precio es siempre importante. Pero quiero asegurarme de que entendí lo que en la empresa XX estáis buscando. ¿Quieren el resultado 1, resultado 2, y el resultado 3. La propuesta que hemos construido es la inversión que se necesita para alcanzar precisamente esos tres resultados. ¿Os merece la pena renunciar a algunos de esos resultados por obtener un precio más bajo, y si es así ¿cómo debemos revisar nuestra propuesta? " Es posible que tengas que continuar diciendo "Yo entiendo que queráis ser financieramente responsables, y también sé que otras personas os puedan prometer que podéis tener algo mejor, más rápido y más barato. ¿Alguna vez has encontrado que pagando menos por algo se consigue algo mejor? ¿Puedo revisar el presupuesto técnico y económico contigo para recordarte el por qué es necesario y cómo se asegura que obtenemos estos resultados juntos? " Tu trabajo es ayudar a tu cliente a conseguir lo que realmente quieren. Ellos realmente quieren resultados y también quieren un precio más bajo. Es tu trabajo no dividir entre estas dos variables deseadas. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Cuando estás negociando con un cliente potencial o prospecto, a menudo te puedes encontrar con alguien que le gusta lo que les estás ofreciendo, confían en ti, pero quiere discutir el precio e incluso regatear. Tal vez sólo están intentando digerir el precio real o regateándose a si mismos para hacer que el precio sea más aceptable. De cualquier manera, lo que te planteamos es una pequeña declaración que puede conseguir que deis muchos más pasos juntos: "Sr. XX, tengo entendido que a usted le encaja perfectamente nuestro producto/servicio y que a demás les gusta y veo que ha descubierto el valor del servicio y el cómo puede ayudar a vuestra empresa a.... También entiendo que su obligación sea siempre obtener el mejor precio, pero déjeme decirle lo que suele ocurrir en en estos casos y es que la única vez que en la que se va a preocupar del PRECIO del servicio es AHORA. Desde ese momento, sólo se ocupará de la CALIDAD de nuestro servicio. ¿No es mejor invertir un poco más de lo que había planeado ahora, en lugar de mirar hacia atrás y lamentarse por no haber invertido más en la opción correcta?" Si te sientes cómodo con el cliente y ha encajado correctamente el valor de tu solución, es cuando se debería hacer una declaración como ésta. Al final del día, tienes que recordar hábilmente la perspectiva de que barato y bueno rara vez van de la mano. @tengo1siniestro I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. En los últimos años ha habido muchas predicciones a cerca de la tecnología aplicada a los distintos ramos del seguro. La que más se ha desarrollado ha sido la aplicación de la telemática, infraestructuras de dispositivos conectados y sensores de todo tipo al seguro de coche. Otros ramos están comenzando a asimilar las nuevas tecnologías gracias a la capacidad para recoger datos relevantes a cerca de los riesgos asegurados. ¿Pero que ocurre con los seguros agrarios? A penas hay noticias sobre la aplicación de las nuevas tecnologías a este ramo que parece ser el gran olvidado, ¿verdad? Pues no. Puede que en el mercado español pero no en otros. Existen sistemas de precisión aplicados a la agricultura que trasmiten información sensible sobre el terreno, siembra de cultivos, monitorización de los trabajos realizados por la maquinaria pesada, el aviso de variaciones bruscas de temperatura o un fuego… un sinfín de datos aportados por equipos de precisión y drones que sumados a la geolacalización podrían hacer la vida más fácil a las Aseguradoras. Se trata por tanto de la integración de estos sistemas con el asegurador para la presentación de informes, el control y procesamiento de las declaraciones de riesgo, cumplimiento de las condiciones del seguro y la mejora de los sistemas de valoración de daños. Gracias a esta integración, la aseguradora podría recibir datos de cuándo y dónde se sembraron determinados cultivos, la cantidad de metros cuadrados e incluso la actividad desarrollada en el terreno. Cada año, los agricultores tienen que reportar información sobre sus cultivos a las aseguradoras en su declaración del riesgo. Su verificación supone un proceso costoso y consume mucho tiempo. Pero si se aplican equipos de medición y se integra la información en la declaración del riesgo se evitan costes y se obtiene información real del mismo. Por su puesto que, para garantizar la exactitud de los datos recogidos de manera que las aseguradoras acepten su veracidad, los agricultores deberían mantener registros de calibración de sus equipos que prueben que están actualizados y funcionan correctamente. La aplicación de la tecnología al seguro agrario puede ser un paso más en la evolución del sector. Imagínate a un asegurado presentando una declaración de siniestro desde el campo y en tiempo real aportando datos del siniestro gracias a la telemetría y fotografías realizadas por drones desde su smartphone… ¿Quieres leer más sobre Seguros 2.0? ¿Google y Amazon ofreciendo Seguros de Vida? Transformándose en una Aseguradora Digital. ¿Por qué un blog de Seguros? By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Todos los comerciales pasan por malas rachas. Tener a un asesor de tu equipo hundido por los malos resultados es el paso anterior a la depresión laboral y éste el anterior a verle salir por la puerta, muchas veces invitado. Para identificar que un miembro de tu equipo puede haber entrado en ese estado no tienes más que escuchar que se lamentan por su mala suerte, comienzan a adoptar una mala forma de pensar y su rendimiento se acaba resintiendo. Las ventas B2B son un juego mental y la última cosa que queremos es que algún integrante de nuestro equipo se atasque en el lado oscuro de la negatividad. Es responsabilidad de su Jefe de Ventas el ayudarles a superar el bache. Casi todos comerciales que conozco y que venden a otras empresas han pasado por bajones. Es producto de la irregularidad del proceso de generación de oportunidades. Así que ¿cómo se debería manejar este tipo de situaciones? Suponiendo que el asesor comercial no es normalmente un mal vendedor hay un par de cosas que pueden ayudarte a recuperarle: Escucha con él sus llamadas y visitas. Ya sea en la oficina o por medio de monitorización, en lugar de decir a tus comerciales lo que pueden o no estar haciendo mal, siéntate cuando vayan a realizar llamadas a clientes. Muchas veces, están tan empantanados que lo más lógico es que no sepan por qué no lo están haciendo bien. Audita algunas llamadas con él y corrige los problemas según vayan surgiendo. Tener a alguien que se preocupa por su producción y quiere ayudarle es la mejor manera de sacarlos de ese bache. Por supuesto que esto lo extiendo a acompañamientos en visitas a clientes. Volver a lo básico. Cuando las cosas no van como estaba previsto a menudo es porque las técnicas que se utilizaron al principio para vender a otras empresas y que daban resultados se están dejando de hacer o han cambiado tanto que ya no se parecen en nada a lo que aprendieron al principio. Tal vez han alterado su tono o tal vez están hablando acerca de las características de los productos y servicios en lugar de vender consultivamente. La idea aquí es simplificar, no por adición sino por sustracción. En lugar de añadir elementos a su técnica, haz que la simplifiquen. En cuanto a las fases, céntrate en las preguntas para de cualificación y en la propuesta de valor que usa el comercial. Que sea más fácil !!! Counsulta su yo (números) interior. Como aludí anteriormente, preguntarle a un comercial de tu equipo por qué van tan mal es una mala idea. Consulta sus números y métricas. Analiza su funnel de ventas para encontrar las áreas de mejora. El vendedor apreciará mucho más que hayas ayudado a diagnosticar el problema en lugar de pedirle un autodiagnóstico. Como decíamos al principio, todos los integrantes de equipos comerciales pueden tener un mal día o incluso una mala semana de vez en cuando. Depende de ti el determinar si se puede evitar y tomar medidas para diagnosticando el problema a tiempo. Esta es mi opinión Más sobre ventas !!! Los 5 secretos de un asesor de alto rendimiento No me "Jo@#}+´&" que todavía sigues haciendo llamadas en frío. Los 5 pasos para pedir Referencias. |