El verano ha estado lleno de días de playa, vacaciones, clima cálido y por desgracia de pocas ventas. Hemos visto una ligera disminución en la cantidad de clientes potenciales y un aumento de mensajes “Fuera de la Oficina” que inundan nuestras bandejas de entrada, así no hay quien consiga vender. La buena noticia es que nos estamos acercando rápidamente a lo que creo que es la mejor época del año: Septiembre. Todo el mundo vuelve a enfrentarse a la realidad de nuevo, sumergirse en su trabajo. Los jefes de equipo están dándole vuelta a los presupuestos y objetivos así que es el momento perfecto para que los asesores comerciales empiecen a calificar y cerrar tantas citas como sea posible. El desafío para los gerentes comerciales es averiguar el truco para motivar a sus equipos y motivarles para los meses de otoño y quitar de su cabeza los granos de arena de la playa que pudieran tener. Es lógico que después de unas vacaciones estemos en baja forma. A continuación te presentamos algunas maneras de aumentar la motivación de los comerciales, sobre todo cuando les resulta difícil volver a estar al 100% después de los dulces días de verano: Poner en marcha nuevos e innovadores programas de incentivos.Siempre es emocionante iniciar un nuevo programa de incentivos y ver como las reacciones inundan la oficina (no hemos dicho que las reacciones sean buenas o malas, lo que queremos es que reaccionen. Nuevas maneras de ganar dinero extra, al margen de las comisiones regulares, son formas perfectas para atraer a tus vendedores. Por ejemplo, puedes iniciar un programa de referencia para los vendedores en el que se centren en la creación de redes para atraer nuevos clientes. La nueva tecnología es emocionante, para todos, incluidos los comerciales. Ellos quieren aprender más y más sobre las nuevas herramientas que pueden utilizar para hacer su vida más fácil y mejor. Estoy seguro que últimamente has visto un montón de contenido y videos sobre cómo motivar y gestionar a las nuevas generaciones. Es muy probable que en el equipo de ventas tengas jóvenes que han crecido enganchados a las nuevas tecnologías y por tanto requieren un poco de un nuevo estilo de gestión, diferente, para mantenerlos involucrados y comprometidos. Largo plazo. Aunque septiembre y octubre suelen ser meses buenos y en los que se presentan bastantes ofertas , si nos metemos en noviembre corremos el riesgo de caer en: "Llámame después del año nuevo" , excusa!!! . Para motivar al equipo, pensar en el futuro y conseguir un buen comienzo en septiembre, piensa en cómo podrías utilizar algunas competencias a largo plazo para motivarlos. Por ejemplo, ¿por qué no poner un concurso de mayor número de ofertas presentadas hasta finales de noviembre? A lo mejor no tienes presupuesto pero hay incentivos en productos y servicios o días libres que a todos gustan, sobre todo porque el año llega a su fin y se bajan las alertas cuando llegan las vacaciones de Navidad. Vamos a usar septiembre y los meses de otoño para motivar a los equipos de ventas y conducirlos a los objetivos antes de que llegue el mal tiempo. Comienza nuevos programas de incentivos, introduce nuevas herramientas y el despliegue de competencias a largo plazo son excelentes métodos para lograrlo. ¿Y tú?, ¿Cómo motivas a tus equipos cuando llegan de las vacaciones? Más sobre ventas: Consejos para Equipos de Ventas ¿Tu proceso de ventas coincide con tu cliente?
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Mientras te preparas para una exitosa vuelta de vacaciones te contamos como asegurarte de que estás contratando y/o animando los rasgos de personalidad adecuada para tu equipo de ventas. Te contamos las 6 características que a nuestro juicio tienen los vendedores de éxito: 1. Modestia Los vendedores que más venden suelen ser también los que menos alardean de hacerlo. El éxito habla por sí mismo y si lo frotas en la cara de los demás sólo encontrarás hostilidad, celos y falta de disposición para participar en el trabajo de equipo. Céntrate en las necesidades del cliente y deja que los números hablen por si solos. 2. Confianza El comercial de éxito tiene confianza en sí mismo, su empresa y sus productos o servicios. ¿Cómo se puede esperar cerrar una venta a un prospecto si el propio asesor comercial no tiene fe en sus productos? Además, es muy difícil vender algo en lo que no crees. Los Directores comerciales no deberían contratar a buenos comerciales en ventas, si no están interesados en sus productos. 3. Buenas habilidades de comunicación Los mejores vendedores han dominado siempre las habilidades de comunicación e información de manera clara y eficaz, de escuchar a sus clientes potenciales y de la lectura del lenguaje corporal. Los vendedores deben ser especialmente perspicaces en lo que respecta a la comunicación por teléfono y on-line , ser capaces de socializar y comunicar algo de forma natural adaptándose más y a aprender a leer entre líneas las conversaciones . 4. Preparación Las posibilidades de vencer a la competencia en las ventas B2B aumentan si antes has hecho los deberes. Los vendedores de más éxito investigan para conocer sus necesidades antes de hablar con los clientes y los equipos más exitosos usan herramientas de inteligencia de ventas para preparar las reuniones con rapidez. 5. Piel gruesa ¿Se puede aceptar un "no" por respuesta sin caer en el fatalismo? Los mejores vendedores pueden. Ser comercial y la palabra "no" van de la mano. La venta es un juego de números. Aprende a experimentar el rechazo sin tomarlo como algo personal y estarás por delante en el juego. La única razón por la que mirar atrás es para ver si puedes aprender algo de lo que has hecho mal. 6. Honestidad y Confianza Algunos vendedores son capaces de decir cualquier cosa para ganar un nuevo cliente, incluso si tienen que decir cosas que no son del todo cierto. Esta técnica de ventas puede cerrar un trato pero también se imputa a tu haber como algo negativo perdiendo cualquier esperanza de negocio futura. Hoy día es muy fácil encontrar en internet si un Asesor de ventas está mintiendo (sitios web, foros, redes sociales…). Los mejores vendedores son en los que los clientes pueden confiar. Si la gente cree que estás diciendo la verdad y vas a cumplir con tus promesas es mucho más fácil fidelizar a un cliente para que te vuelvan a comprar en el futuro. Como muchas cosas en la vida, con la práctica se aprende. Evalúa tu estilo de venta y haz los cambios necesarios. Aprende de los éxitos y fracasos del pasado. No vas a ganar cada oferta que hagas pero si puedes aumentar tu tasa de éxito con la práctica. ¿Cuáles crees tu que deberían ser las características de un comercial de éxito?. Déjanos tu comentario. Cómo evitar situaciones potencialmente violentas durante la investigación de un siniestro.20/8/2013 Peritos, Investigadores, Agentes o el personal de una Correduría son conocedores del estrés que supone trabajar en lugares poco familiares donde se ha producido un siniestro grave. Sólo ellos saben lo difíciles que son esas situaciones con los asegurados y cómo se pueden llegar a poner muy feas. No hay remedios excepcionales para ese tipo de situaciones pero, si podemos identificarlas, podríamos llegar a evitar escenarios potencialmente violentas en el lugar de la catástrofe. No podemos identificar todas las situaciones pero muchas veces hay indicadores previos que te pueden dar pistas. Lo primero que debemos hacer es atender a nuestra intuición, a los indicios que nos dicen si la persona con la que estamos tratando está enojada o es potencialmente volátil. Hay una serie de señales a las que deberíamos estar atentos. Son los contactos previos (conversaciones telefónicas, e-mails…) los que sugieren que el asegurado es volátil y vulnerable a perder el control de sus emociones. Las cosas que debes buscar en estas situaciones van desde la capacidad emocional, donde la persona se pueda mostrar hiperexcitado al teléfono, luego calmarse y volver al estado hiperexcitado otra vez. Aquí es donde se pueden dar las amenazas directas o indirectas al perito como: "Si no consigo esta indemnización tengo derecho a…" o: "Si no consigo este beneficio, a continuación, esto y esto y esto va a suceder”. Si esto ocurre no debemos participar ni entrar en su juego con el asegurado a menos de que estemos convencidos de que la persona se ha calmado y ha pasado a controlar sus emociones. En estas situaciones, los indicadores, pueden ser verbales o no verbales. Lo segundo que deberíamos hacer es analizar a través de la empatía, el estado emocional del asegurado teniendo en cuenta la pérdida que han sufrido. Pueden encontrarse en su peor estado emocional por estar privados de algo muy importante para ellos, para todos. Tú representas a la compañía de seguros y tu misión debería ser la de llevar esperanza y restaurar algún tipo de equilibrio en su vida. En algunos casos, sus expectativas son realistas, pero cuando no lo son realistas, el representante tiene que entender que ellos te pueden necesitar para ayudarles a remodelar esas expectativas. De lo contrario, el asegurado va a tener unas expectativas que no se van a cumplir. Cuando esto sucede, pueden llegar la ira y convertirse en hostilidad. Por la tanto, las expectativas deben ser presentadas en un marco realista para que el asegurado no esté a la espera de obtener más de lo que van a recibir. Es aquí cuando un caso evoluciona a acoso u hostigamiento a la intimidación del perito. Las pérdidas derivadas de catástrofes pueden ser especialmente sensibles. Así que, si estás sentado con una persona que acaba de sufrir algún tipo de pérdida catastrófica o estuvo expuesta a una situación traumática es probable que todavía esté emocionalmente afectada. Incluso podría estar sufriendo de lo que los psicólogos denominan una reacción de estrés agudo, que precede al desarrollo de lo que todos hemos escuchado como trastorno de estrés postraumático. En los casos en los que tratas de cerca con la persona afectada, si empieza a escalar y mostrar hostilidad verbal, hacer acusaciones, señalar con el dedo… lo mejor que podemos hacer es intentar tratar de neutralizar sus emociones escuchando con empatía y evitando ponerse a la defensiva. “Mira, yo tengo derecho a esto. Me prometieron esto. ¿Cuándo voy a conseguirlo? No podemos responder: "Tú nunca contrataste esto”. Porque lo que haríamos sería reforzar su estado emocional. Debemos hacerles saber que entendemos por qué están molestos y que vamos a hacer todo lo que nuestras competencias nos permitan para resolver la situación sin caer en hacer otras promesas que no podamos cumplir. Cuando una persona siente que no está siendo ignorada y que sus preocupaciones no se trivializan o minimizan es cuando sienten que están siendo escuchadas. Pero cuando empiezan a sentirse ignorados de alguna manera, empieza su incomodidad y enfado, es cuando las cosas podrían escalar. Al principio, te ven como una persona que trae esperanza a una situación, pero a veces la esperanza puede tornar en desesperación si las expectativas de la persona no son realistas. Estas son nuestras recomendaciones cuando vayas a visitar un lugar desconocido cuando tu intuición te diga que la situación puede tornarse negativa.
Aunque en la mayoría de las ocasiones no se producen situaciones violentas, es recomendable estar preparado a que te cojan con la guardia baja. “Las grandes aseguradoras mundiales tendrán que mantener más capital en 2019 para cubrir los riesgos que representan para el sistema financiero en caso de que ir a la quiebra” Los reguladores también dieron una lista inicial de nueve compañías de seguros entre las que están AIG y Allianz SE considerándolas de importancia mundial siendo muy probable que tengan que cumplir con los nuevos requisitos. El anuncio es un revés para un sector que no causó la crisis financiera y por lo tanto, las aseguradoras, no deberían cubrirse con la misma regulación que los realmente causantes de la actual crisis, los bancos. La reforma tiene su origen en la última reunión de líderes que forman el Grupo de las 20 principales economías mundiales (G-20) que ya han aprobado un régimen similar para 28 de los principales bancos del mundo también para en 2019. El G-20 sostiene que el Sector Seguros representa el mismo tipo de riesgos sistémicos que tienen los bancos. Los problemas de AIG ilustran la amenaza después tener que ser intervenida en 2008 por el contribuyente en uno de los mayores rescates tras la crisis crediticia. Según los planes de Asociación Internacional de Supervisores de Seguros (IAIS), las aseguradoras, estarán sujetas a una supervisión más dura y tendrán que demostrar en 2015 cómo pueden sobrevivir a esta crisis sin problemas y sin depender de posibles rescates de los contribuyentes. El Consejo de Estabilidad Financiera (FSB), grupo de trabajo regulatorio del G-20, publicó una lista de las compañías de seguros reguladas por el alcance de las nuevas normas. Los reaseguradores no serán nombrados hasta julio de 2014, por necesitar más tiempo para su análisis. Las empresas que se enumeraron fueron:
En 2014 se les requerirá un capital básico "tope". En una segunda etapa se calculará el capital a medida requerido basado principalmente en la cantidad en la que una compañía está enchufada en el sector financiero y si tiene operaciones "no tradicionales". Por otra parte, las aseguradoras cuyas actividades de menor riesgo están claramente separadas de las operaciones de mayor riesgo pueden no tener que aguantar tanto capital adicional. Equipos de Ventas de Seguros En muchas oficinas independientes, la producción, se deja en manos de los lobos solitarios que profesionalmente merodean entre los barrios, las empresas e Internet. Algunas agencias animan a sus asesores comerciales a que trabajen solos en la búsqueda de nuevas ventas. Tal autonomía funciona bien para algunos agentes pero no todo para todo el mundo. Otros prefieren la prospección y venta dentro de una estructura de equipo ya que hace que el proceso de ventas sea más eficiente y agradable. Un "equipo de éxito" en este contexto significa que posee dos o más miembros del personal encargados de la orientación sobre una política en particular o un grupo de clientes. No es un escuadrón de la muerte (no recomendado). Te damos tres ideas para la formación de equipos aunque hay muchas más. Equipos paraguas personal Trabajar en equipo ayuda a obtener más de las personas que trabajan contigo. Un ejemplo básico del concepto es un equipo de venta de productos sencillos como pueda ser seguro de automóvil y de hogar (paraguas personal). Su misión es la venta cruzada hasta alcanzar el objetivo marcado por la agencia o correduría. El paraguas exige atención porque es asequible, protege a los asegurados en caso de grandes riesgos y es relativamente fácil de vender. También mejora tu ratio de retención ya que los asegurados bi-equipados tienden a mantener ambos productos en el tiempo. Además, para su contratación, se requieren datos básicos que podemos complementar con la petición de otros que nos ayuden a hacer más grande el paraguas al obtener información para otros seguros. El equipo ideal estaría constituido por al menos una persona experto en líneas personales y alguien con menos experiencia pero que viniera del mundo del marketing. Juntos, identificarían las perspectivas internas, vendibles y desarrollarían materiales de marketing (o revisar y modificar los ya existentes) aproximándose aún más a los asegurados con tu mensaje. Nuevo y viejo Es la gestión de ventas clásica de formar un equipo de un nuevo asesor con un veterano canoso. El éxito de este equipo depende principalmente de las personalidades involucradas. Si el profesional experimentado es del tipo lobo solitario, no va a apreciar la presencia del nobel ya que piensa que lo distraerá de su trabajo principal. Además, si tiene malos hábitos de trabajo y es demasiado cínico, no querrás que estos rasgos pasen a la siguiente generación. Sin embargo, un equipo como éste puede tener éxito. Eso sí, no te vuelvas loco y los lances a vender juntos si no quieres que el joven adquiera los vicios del veterano. Un buen inicio puede ser con la prospección conjunta de clientes potenciales dentro de un nicho de mercado. De esta manera, ambos pueden aprender técnicas (fuentes tradicionales, clasificación, etc) y tecnologías (herramientas on line y medios sociales) el uno del otro antes de dar el salto a la venta. Nuevo y nuevo Otra potencial pareja podría estar compuesto por dos asesores nuevos sin apenas experiencia. Pueden aprender el negocio juntos durante el trabajo y competir en tándem. El arte de las ventas es algo que se aprende mejor en el campo de batalla, con el apoyo de la formación y la información útil (muy importante y no descuidar). Por lo tanto, cuando tengas dos o más comerciales pequeños en tu agencia deberías asignarles una variedad de misiones de equipo (tanto online como offline) con fines educativos y de formación para generar clientes potenciales e ingresos. Crear sinergia Trabajar en equipo ayuda a obtener más de tu personal. "Mezcla y combina" a los asesores comerciales para construir alianzas temporales y descubrir nuevas perspectivas ventas que de otro modo podrían perderse. La sinergia puede surgir a partir de combinaciones de los empleados que nunca han trabajado juntos antes. Si funciona en otras áreas de la vida porque no en tu agencia o correduría. |