By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Hay una fórmula muy sencilla para conseguir lo que quieres para tu Agencia o Correduría. Los pasos que tienes que dar son, sinceramente, de primero de Estrategia Empresarial, son simples pero pocas personas lo ejecutan. Si se siguen estos pasos, los Gerentes de Agencias o Corredurías pueden llegar a alcanzar las metas que se propongan y también lo podemos extrapolar a otros ámbitos de la vida. #1 Conoce dónde está la empresa ahora. Esto significa evaluar de forma sincera y honesta en qué lugar está el negocio en estos momentos. No significa conocer la situación actual para darse cabezazos con la mesa ni para sentirse víctimas de la situación. Se trata de saber dónde estás realmente en este momento para tener una referencia clara del viaje que vas a hacer. Necesitas un punto de referencia. #2 Dónde quieres llegar. Muy importante para cualquier viaje saber desde donde partes y a dónde quieres llegar. Los Gerentes tienen que saber dónde quieren que la empresa vaya, o lo que quieren, antes de empezar el viaje o querer alcanzar algo sin saber qué. Si no lo conoces, no vas tener suficiente información para saber qué hacer o específicamente qué acciones tomar. #3 Acción. Este es un gran obstáculo para muchas personas y la mayoría de los propietarios de Agencias y Corredurías. ¿Qué medidas se deben tomar? Cuando alguien o su agencia tiene éxito y escuchas: "Claro, es fácil para vosotros. Ya sabéis qué hacer". Te voy a contar un gran secreto que muy pocas personas saben: "La persona que tiene éxito no sabe más (qué hacer) que aquellos que aún no lo tienen. A menos que él o ella estén haciendo algo por segunda vez, casi nadie sabe qué hacer cuando hacen algo por primera vez ¡Ya tienes algo que hacer! #4 Evaluar los resultados de la acción. Parece básico pero tampoco se hace o por lo menos en profundidad. Después de realizar algún tipo de acción, no importa cuán patética pueda llegar a ser, debes comprobar su éxito, pero no contando el número de pólizas solo sino las causas de los resultados porque en caso de éxito debemos replicar las mismas acciones y con las mismas condiciones. Muchas veces no se obtienen los mismos resultados y eso ocurre porque no se han analizado todas las condiciones. Si hay progreso, lo lógico es querer reiterar la misma acción. Si no, hay que preguntarse el por qué no ha salido bien y cómo mejorar las medidas adoptadas con el fin de hacer que las cosas funcionen mejor. El análisis es lo que nos convierte en sabios porque lo que no se mide no se puede mejorar. #5 Define la acción. Con base a la evaluación que acabas de hacer ¿qué es lo que hay que refinar y mejorar? Ahora las acciones ya depuradas son tan importantes como la primera acción, o con suerte, podrían ser mejor. No importa. Después de evaluar las primeras acciones y después de refinarlas y mejoralas, hay que volver a la acción otra vez. Esta idea sobre la adopción de medidas es la clave. No te quedes ahí, haz algo. Apunten, Disparen, Midan, Recarguen, Apunten, Disparen.... Normalmente, la mejor de las acciones suele ser la que más rápido produzca los resultados. Los que que esperan y esperan y esperan para actuar no se dan cuenta: Las personas aprenden mil veces más rápido de una mala acción que los que esperan hasta que tienen todo resuelto. Cuando una persona actúa, realmente encuentran lo que funciona y lo que no funciona. Lo de en medio no son más que conjeturas. #6 Repite el ciclo de los pasos #3 a #5 Continúa actuando, evaluando los resultados y refinando hasta que la Agencia o Correduría llegue a donde te has propuesto llegar. Después de leer estos seis pasos puede que la estrategia te parezca demasiado simple. Sin embargo, mediante la adopción de estas medidas, los Mediadores pueden llegar a alcanzar todo lo que quieran para su empresa e incluso en la vida.
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By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Vale, de acuerdo, esta vez no se trata de un método científico de ventas. Hoy te quiero contar un un truco rápido que nos puede ayudar en más de una ocasión en esos momentos en los que tenemos 8 oportunidades encima de la mesa y no sabemos o estamos tan bloqueados que no tenemos claro a qué cliente atar primero. Modo Estrés Por lo tanto, 8 propuestas hechas a 8 clientes distintos. Reuniones de trabajo a la vista. Continuar llamando y haciendo prospección y el Director Comercial metiendo presión por los números... ¿Qué cliente atacar primero? Pues de eso se trata el Flash de Ventas de hoy. Ver una manera rápida y un poco "sucia" para dar prioridad a tu carga de trabajo cuando te enfrentas a situaciones como esta. Se trata de asignar un Valor a cada cliente con propuesta abierta que nos diga cuál es más importante y por ende, dirigirnos a él primero Pues bien, ahora ya solo queda ordenar a los clientes de mayor a menor puntuación obtenida y en nuestro ejemplo se vería algo como esto: 1º Clínica Estética RR .........10.500 puntos 2º Concesionario Motor .........9.450 puntos 3º Estudio Ingenieros M.A .....3.900 puntos 4º Fábrica de Piensos S.L. .....3.800 puntos Según este orden, deberíamos centrar nuestros esfuerzos y atención en ir cerrando ventas en función del puesto que ocupan en esta lista. Cuanto mayor es el valor en puntos que hemos obtenido, mayor debiera ser la prioridad para ti. Como puedes ver, el cliente que supone el tercer puesto en cuanto a Tamaño de la Venta se ha colocado el primero en nuestra lista de "clientes a los que atacar primero". Con este (sucio) cálculo lo que relacionamos son dos medidas muy importantes como son el Tamaño de la Venta y el Porcentaje de cierre de tal manera que conseguimos apoyarnos es datos más fiables que el propio instinto (Habilidad que falta en situaciones de estrés). Bien, pues ya sólo me queda contarte que estaré por Aptitudes Formación dando vueltas y ayudando a mis alumnos en el Taller on line de Venta Consultiva. Pásate a echar un vistazo, estás invitado!!! By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. El Correo electrónico, tal y como lo conocemos, lleva con nosotros aproximadamente un cuarto de siglo y en ese tiempo ha pasado por relativamente pocos cambios, en comparación con el dinamismo que han experimentado los medios de comunicación social. Pero en muchos sentidos, su relativo estancamiento es su principal atractivo aparte de su eficacia. Campañas de e-Mail Marketing Realizar campañas de marketing a través del correo electrónico no es difícil, sólo hay que contar con varios parámetros, un buen gestor de campañas y algo de creatividad. Ese es el objetivo del artículo de hoy, contarte algunos consejos para ayudarte a obtener el máximo provecho de este popular dinosaurio digital. #1 Tener un Gestor de Campañas que te ayude. Se trata de aplicaciones web que te ayudan de principio a fin a montar tu campaña de e-Mail. Se trata de empresas como aWeber o MailChimp o la empresa española MDirector. Nosotros personalmente utilizamos MailChimp por las funcionalidades que presta, por el precio (Hasta 12.000 envíos gratuitos), el control anti SPAM, la ayuda en la personalización de los correos y plantillas, por la automatización de los procesos y fundamentalmente por la información y análisis de las campañas enviadas con la información que necesitas para saber si lo estás haciendo bien y la comparación con los números que obtiene el sector seguros de media. Totalmente recomendable. Te dejamos el enlace más abajo: #2 El correo electrónico no es gratuito. Si realmente tratas de gestionar una campaña de correo electrónico, aportar algo de valor, en lugar de un correo que vaya directamente a la papelera de reciclaje, no te va a salir gratis. No estamos hablando de recursos económico sino de tiempo porque hacer las cosas bien es costoso. Primero el construir una lista de usuarios de calidad, que en el caso de los mediadores ya la tienen con su base de clientes. Crear formularios de registro e insertarlos en tu web para que la gente se suscriba, diseñar un correo viable y medir. Aunque MailChimp te facilita todo esto, tiene un coste de aprendizaje aunque también puedas delegarlo. #3 Saber qué medir. Hay dos parámetros o indicadores clave que te dicen cómo de bien estás haciendo tus campañas de e-Mail marketing: la tasa de apertura (el porcentaje de personas que realmente abren el correo para leerlo) y el porcentaje de clics (los que también hacen clic en cualquier enlace del correo). Para las campañas de Marketing en el sector seguros, la tasa de apertura ronda el 14,2% y la tasa de clics es de alrededor de 1.6%. Hemos de aclarar que la media de cualquier campaña, independientemente de la industria que se se trate está en torno al 20% en apertura y el 3% en clics. En el sector seguros es mucho más bajo principalmente por que las Compañías de Seguros no hicieron bien las cosas hace tiempo. Mientras que algunos de tus envíos pueden superar o estar por debajo de estos niveles, conviene tener como referencia los porcentajes del sector para saber si lo estás haciendo bien. #4 Orientar los envíos. No cometas el error de enviar correos electrónicos a cualquier persona de tu base de datos o de una base de datos que adquieras (no lo hagas nunca). Para ser eficaz, tu mensaje y la persona que lo recibe deben estar alineados, es decir, debes segmentar los correos en función del perfil del cliente (no es lo mismo enviar una oferta a un cliente al que tarificaste hace 3 meses que hacer venta cruzada a los ya clientes). También debes asegurarte de cumples con las normas Anti-SPAM aplicables y que tienes el permiso del cliente para enviarle correos electrónicos. #5 Envía lo que quieren leer. En Marketing Digital no se vende!!!, por lo menos directamente. Cualquier herramienta, ya sea el correo electrónico o nuestra web o nuestra presencia en las Redes Sociales no puede ser una excusa para mostrase como un "colocador". Los clientes huyen de los que "huelen a ventas". La estrategia es otra: Si quieres charlamos sobre ello: Estrategia de Marketing Digital . #6 Las líneas de asunto. El asunto de tu correo electrónico es la clave para que sea abierto y no borrado. Para conseguir una buna línea de asunto hay que ensayar una gran variedad de tipos para atraer a los destinatarios. La ventaja es que con una herramienta web como las que te hemos hablado podrás comparar los resultados de unos envíos y otros y obtener así la información que necesitas para saber qué funciona. También es un arte del que podemos hablar!!!. No te olvides que los correos son gestionados desde un PC o Portátil pero nuestros clientes lo suelen abrir en su Smartphone donde las líneas de asunto están limitadas a muy pocos caracteres. Un asunto de correo largo no se va a poder leer completo desde el móvil lo que le hará perder su fuerza y casi ser borrado. #7 Remitente. Está estadísticamente demostrado que cuando el remitente tiene un nombre y un apellido en vez del nombre de una empresa, las tasas de apertura de los correos electrónicos se multiplican exponencialmente. Evita poner el nombre de tu Agencia o Correduría si quieres tener éxito. A los clientes les gusta tratar con personas, salvo si eres Apple. #8 Imágenes Incluir imágenes en los mensajes los hacen más visuales, atraen, crean interés y conducen a subir los porcentajes de clics, pero para tus ya clientes!!!. Nosotros tenemos contrastado que para los correos electrónicos de prospección, ventas o dirigidos a clientes potenciales de una empresa, los correos planos, sin imágenes, son abiertos y consiguen más resultados que los que tienen imágenes. Nota: Algunos receptores no permiten que sus correos electrónicos entrantes muestren automáticamente las imágenes, por lo que nunca deben ser parte integral del mensaje en sí mismo sino un un apoyo visual. #9 Experimenta y mide Varía líneas de asunto, haz pruebas A/B, incluye o quita imágnes o contenido multimedia....Todo lo que quieras probar hasta que des con la fórmula que más se aproxime a tus objetivos. Se trata de ponerte el gorro de cocinero, probar ingredientes en el plato y que lo pruebes!!!. Todos los Chefs prueban sus platos para rectificar. Con el eMail Marketing ocurre lo mismo midiendo los resultados de cada cambio que vayas introduciendo. El correo electrónico tiene sus defectos, tasas de apertura y clics bajas, problemas de entrega, filtros anti-spam, listas negras...etc. Pero también tiene sus virtudes, en particular el hecho de que prácticamente todo el mundo con un PC o dispositivo móvil tiene una cuenta de correo electrónico activa (no se puede decir lo mismo de las redes sociales) , es barato y si se hace bien, efectivo y también es una herramienta que te permite estar en contacto con tus ya clientes, para que no te olviden... By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Consejo Nº 9 : NO PREDIQUES, ENSEÑA!!! Ya sea con tus clientes, con tu equipo de ventas o con el personal de la empresa. Deja los discursos para los predicadores de púlpito. Los clientes acuden y se quedan con aquellas marcas o personas que les aconsejan bien y les respetan como clientes. Mantén informados a tus clientes y enséñales los que tu vendes, cómo trabajas y como tratas a los clientes. ¿Quieres leer otros consejos? Haz clic AQUÍ Vivimos tiempos en los que los consumidores están adoptando las nuevas tecnologías más rápido que nunca. El Sector Seguros no está fuera de estas expectativas digitales que cada vez son más altas. Si Aseguradoras, Agentes, Peritos y Corredurías quieren seguir siendo relevantes para los clientes, deberían intensificar sus esfuerzos en estrategias digitales adaptadas al cliente. Pero hay figuras en el sector que sí está mirando hacia el futuro, no sólo pensando en cómo pueden adoptar nuevas tecnologías y mejorar sus comunicaciones digitales con los clientes sino también entendiendo qué es lo que necesitan para seguir con el cambio. Sólo aquellas que apuesten por la incorporación del talento tecnológico en sus equipos son las que podrán tomar ventaja competitiva con respecto a las demás entidades.
By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Todos sabemos que conseguir que los clientes confíen en ti como Mediador de seguros cuando tienes una entrevista o reunión en persona no es difícil. En esas situaciones podemos mirarles a los ojos, leer sus expresiones e interactuar a un nivel personal. Incluso por teléfono podemos "leer" el tono de voz del cliente y reaccionar en consecuencia. Pero la construcción de confianza on line es una historia diferente, no necesariamente más difícil, simplemente diferente. Todos conocemos ejemplos de empresas que destacan por cómo han construido una relación de confianza on line con sus clientes. Zappos, Amazon o Apple han sido reconocidas en muchas encuestas y estudios como las principales empresas con negocio on line en las que más confían los clientes. Entonces, ¿cómo un mediador de seguros puede construir confianza en Internet? Bueno, no es fácil pero si hay unas pautas básicas y con mucho sentido común que debieras seguir si quieres ganarte la confianza de los clientes: Recuerda: la gente compra o vende con personas. Incluso en el mundo on líne, donde los clientes pueden adquirir un seguro de coche a través de una página web, el sitio debe estar pensado y diseñado por personas para que sea utilizado por otras personas. Haz que tu página web sea amigable, fácil navegar y fácil de entender. Estar disponible a través de múltiples canales. En otras palabras, es posible que tengas una oficina con personas que responden inmediatamente a las llamadas de los clientes pero también debes contar con el apoyo de otros canales, como el correo electrónico, físico, chat y Redes Sociales. No se trata de apostar todo a la Multicanalidad y gastar recursos en estar presente en todos los medios de comunicación sino en ser Omnicanal, estar en aquellos canales en los que están mis clientes los que realmente usan. Incluir la información de contacto en cada página. Que sea fácil que un cliente pueda llamar, enviar un correo electrónico o conectarse con tu equipo gracias a que dispones de esta información de contacto en páginas de tu web, firmas de correo electrónico o folletos en la documentación del seguro. Tiempos de espera al teléfono a cero. Puede ser frustrante para un cliente el tener que esperar durante largos períodos de tiempo al otro lado del teléfono. Se les está diciendo que la empresa no se preocupa lo suficiente de organizar a su personal ni de los clientes. Aquí es donde la tecnología puede echar una mano. Existen soluciones que permiten al cliente saber el tiempo que existe de espera y le ofrecen la opción de una rellamada automática. Comunicación a través de Redes Sociales. Aquí se exige contestar con rapidez, cuestión de minutos, no horas o días. Si un cliente quiere ser respondido dentro de dos horas hará la pregunta dentro de dos horas. Ellos esperan inmediatez. Comparte casos de éxito de tus clientes. Utiliza testimonios de clientes satisfechos para ayudar a otros a ver que representas una entidad en la que se puede confiar. Pregunta a tus clientes si puedes publicar sus comentarios. Esto demuestra seguridad y confianza en el servicio de atención al cliente de tu agencia o correduría, que vas a dar grandes experiencias de servicio a tus clientes y que se va a resolver rápidamente cualquier problema que pueda surgir. Las viejas formas de establecer la confianza con los clientes pueden no funcionar en el mundo virtual. No hay problema, todavía puedes ganarte su confianza empezando con estos consejos. Otras personas también leyeron: Cómo aprovechar el poder de las redes sociales en el mundo del Seguro 4 consejos de marketing en Redes Sociales para Mediadores de seguros 5 reglas en Redes Sociales que cada mediador debe saber |