photo credit: AleBonvini via photopin cc Desde tengounsiniestro.com tenemos curiosidad por saber cuáles son vuestros mayores dolores de cabeza en vuestro día a día en éste, nuestro sector. Situaciones con proveedores, gestiones administrativas, sistemas informáticos y aplicaciones de las compañías aseguradoras, gestión financiera......son algunas de las cuestiones que pueden colmar nuestra paciencia. Te enumeramos algunas: 1) preguntas de facturación, impagos de póliza.. 2) gestiones con las Compañías Aseguradoras. 3) gestiones con Agentes o Corredurías 4) políticas de precios cambiante. 6) Aplicaciones de compañías. 7) Siniestros. Déjanos tus dolores de cabeza en en comentarios !!
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Gracias Cualquiera que haya tratado de ponerse en contacto con alguien por teléfono en una situación de negocios sabe que, a menos que ya haya habido un contacto positivo previo, hay una alta probabilidad de que sea bloqueado al intentar hablar con esa persona. En particular, en el mundo de las ventas, se refieren a esto como “tratar de superar al portero”. DEFINICIÓN "Un portero/a es alguien que vigila el acceso a la persona con la que queremos hablar directamente. Esta figura suelen ser recepcionistas, asistentes personales, secretarios y directores del objetivo. " Al pensar en los porteros, siempre se debe tener en cuenta que todos los porteros también se pueden separar en dos categorías: - Permanentes, secretarios, administrativos, auxiliares y recepcionistas. Normalmente, su trabajo consiste en bloquear la comunicación entre tú y el decisor real. Por lo general, te encontrarás con estos en la fase de prospección. -Situacional, los mandos intermedios, el cónyuge. Esta persona tiene algún grado de influencia sobre el comprador: Hacer recomendaciones y sugerencias, por ejemplo. También dan opiniones. Te damos 9 técnicas para conseguir superar éstos filtros: 1. Método amigo: Los porteros no son tu enemigo. Si puedes llegar a hacerte “amigo” de un recepcionista o Asistente Personal , en una empresa grande, entonces lo más seguro es que puedas encontrar la manera de llegar a la toma de decisiones que buscas. 2. Somos vuestro Par: Si el “portero” es reacio a ayudar, trata de decir cortésmente, pero con confianza: "Nuestra empresa sólo trabaja con [Insertar el título del Ejecutivo] y nuestros clientes incluyen a la empresa X, Y Compañía, y la Compañía Z. Por eso llamé a Sr. / Sra. porque él / ella es el [Inserte su título de nuevo]. " 3. El Método del Soborno: Si ha fallado, después de múltiples intentos, envíales algo a ellos con una inscripción que diga que pensaste que lo podrían encontrar interesantes y que si tienen tiempo, te gustaría charlar sobre... A continuación, vuelve a llamar y hablar con el “portero” y de la posibilidad de hablar con su jefe. 4. Método Analgésico: Cuando un “portero” le dice que primero envíen la información, les podemos decir que muchas de sus relaciones son personalizadas, atendiendo a la naturaleza de tu negocio y que no enviamos información genérica (por eso te llamé para charlar con tu jefe, para saber cuáles son sus necesidades). 5. La Solicitud: Como regla general, nunca se debe enviar un folleto a un ejecutivo, nunca lo leen. En su lugar, envía una carta de una página con párrafos cortos y bullets sobre cómo puede ayudar tu oferta (o enviar un correo electrónico en el mismo formato).Llama dos días después de conseguirlo y luego pide al supervisor que te ayude a configurar una reunión. 6. Método”Yo sólo trabajo con…”: Ten cuidado, este es un enfoque muy agresivo, pero puede funcionar como una última opción para pasar. Si el portero le pide detalles sobre lo que tu empresa hace, hablar con firmeza y con respeto y decir que no quiero ser grosero, pero sólo funcionan con [Insertar título ejecutivo]. 7. Método ”Hora de la comida”: Llamar por teléfono cuando el “portero” no está en la oficina. Llamar fuera de su horario, temprano por la mañana o tarde por la noche o incluso a la hora de la comida, los “porteros” también comen. 8. Método “Sé Honesto”: Al no mentir y ser honesto puede que superes al “portero”. Un estudio demostró que el 91% de las personas Objetivo valoran la opinión de su Asistente Personal así que gánatelo. 9. El método “Darlo por supuesto”: Cambia el lenguaje y la forma de expresarte, hazlo con seguridad y dando por supuesto que tu persona Objetivo espera tu llamada. Cambia el por favor por un gracias, cambia tu actitud y verás la diferencia. NOTA: "Queremos presentar nuestro respeto y admiración a toda persona que realice éstas funciones en una empresa y felicitarles por lo bien que lo hacen" Post By Angel Martín TAMBIÉN TE PUEDE INTERESAR: 4 Estrategias lógicas para superar Objeciones y que nunca aplicas. Cómo llegar a cumplir tus objetivos. Si conoces más métodos no dudes en comentarlos abajo Aprovechando una convención se les preguntó a muchos CEOs, Managers y Directores de negocios sobre : ¿Cuáles son las formas más inteligentes de cobrar más por un producto o servicio a los clientes existentes sin que surjan las quejas por los precios?. Las respuestas fueron éstas: "No debes subir los precios sin dar más valor a los clientes existentes. Incorporar las características o beneficios que te puedan estar pidiendo y explicar por qué este valor añadido es muy superior al incremento de los precios. " "Empieza con un precio inicial alto, el valor real de tu producto o servicio y luego empieza a descontar. Serás capaz de entrar en el mercado con un precio bajo, pero creas la expectativa a los clientes de que el descuento es una oferta por tiempo limitado ". "Pregunta a tus clientes sobre qué tipo de cosas podrían mejorar tu producto. Entonces les preguntas si estarían dispuestos a pagar más si incluyeran esas características. Ya sólo debes incluir dichas características, por las que pagarían más, y después les cobras más por ello. " "No hacer obligatorio para los clientes el pagar más. En su lugar, ofrecer ventas adicionales opcionales para los clientes que quieren y pueden gastar más dinero. A modo de ejemplo, te vendo un coche pero luego te vendo una rueda de repuesto, una caja de herramientas, un juego de lámparas.... " "Si te cobran más, los clientes esperan un mejor tratamiento. Dárselo . Ser personal, de rápido y fácil acceso, ágil en responder a las llamadas y correos electrónicos. Van a estar agradecidos y considerarán que el precio extra vale la pena. Pagar un poco más, si hay un gran servicio detrás merece la pena. " "No te pondrán ninguna excusa cuando se puede mostrar un retorno de su inversión. Demuestra que puedes ayudar a tu cliente a hacer o ahorrar más dinero de lo que le pides a ellos y garantízalo" "No se trata de encontrar una forma inteligente de cobrar más, no tienes que ser inteligente si te ofrecen un valor real. Cuando crees en lo que estás vendiendo, incluyendo su valor, no tendrás que preocuparte por la sobrecarga " "No sería justo proponer precios más altos sin destacar la otra cara de la moneda para el cliente. ¿Cuál será su retorno de esa inversión? ¿Cuánto tiempo tardará? Si no se puede justificar, ser honesto y decirles que no es una decisión rentable para ellos en este momento. Ellos lo apreciarán y sin duda volverá a ti cuando sea el momento gracias a tu honestidad ". "Explica por qué los aumentos de precios pueden beneficiarles. ¿El incremento permitirá añadir servicios adicionales? ¿Se ofrece una atención más personalizada? ¿Pondrá tus servicios fuera del alcance de tu competencia? Si puedes agregar valor a la relación aún teniendo unos precios más caros la mayoría de la gente de negocios lo va a entender. Si cargas más sin agregar valor, es posible que estes en el camino equivocado ". "Si uno va a su reunión de ventas con su más alto precio , siempre se puede trabajar hacia atrás para encontrar algo que se adapte a su presupuesto y sus márgenes. El cliente siempre va a tratar de bajar precio así que puede ser que también vaya con el número ya elevado y sabe que va a terminar en algún lugar en el medio. " "La economía es irrelevante. Todo es cuestión de valor. Si crea más valor de lo que recibe, el cliente estará encantado de pagar tus precios. Piénsalo de esta manera: si infravaloras tu producto o servicio ahora, ¿qué vas a hacer cuando la economía mejore? "La mejor manera de cobrar precios más elevados para casi cualquier cosa es un mayor acceso. Eso es generalmente lo que la gente quiere la mayor parte del tiempo. Ya sea mayor acceso a usted o a su equipo, más características a un producto, o cualquier otra cosa con la exclusividad percibida, la gente todavía va a pagar más por la accesibilidad en una economía en recesión ". ¿Qué te parecen las respuestas? Puedes darnos tu aportación? Post by Angel Martín Ya te conramos : Renovaciones de Póliza. Cómo gestionar subidas de precio. Es esa época del año en la que nos gusta hacer balance de dónde estamos y hacia dónde nos dirigimos. Para mucha gente, estas decisiones son hacer más ejercicio, terminar de pagar un préstamo , terminar esa novela que se resiste, o un tipo similar de superación personal. Pero ¿qué pasa con una pequeña empresa?. Ahora es un momento tan bueno como cualquier otro para establecer metas a medio y largo plazo tu empresa. Al igual que con cualquier objetivo, estas resoluciones funcionan mejor si se ajustan a ciertas reglas básicas. 1. Se debe ser realista No estoy hablando de escalar el Everest, obvio. Lo que es menos obvio es mantener la emoción bajo control cuando has decidido hacer un cambio. Es fácil empezar muy motivado pero esto sólo desemboca en frustación posterior. En su lugar, establecer metas a corto plazo alcanzables y metas a largo plazo de altura. 2. Ha de ser específica Una resolución de "perder un poco de peso" no sirve de mucho, ya que no se sabe muy bien lo que vas a hacer. ¿Va a comer menos? ¿Hacer más ejercicio? ¿Cuánto peso has perdido? Por la misma razón debemos fijarnos objetivos específicos y dar dirección para su resolución . 3. Los Objetivos deben ser medibles Objetivos vinculados a números o cuantificables, porque se puede medir el progreso y saber cuándo hemos llegado. Los más indicado es incluir un objetivo meta medible y la variable tiempo. Así, sabrás lo que va a hacer y cuando obteniendo de rebote lo que necesitas para hacerlo y mediciones de lo mucho que has progresado en tu camino. 4. Deben tener puntos de referencia Los Objetivos del Año deben ser grandes, que abarquen el ejercicio entero. Para esos proyectos tan grandes, lo idóneo es dividirlo en mini-metas que se suman al gran éxito a lo largo de un año. Sin estos puntos de referencia, es fácil quedarse paralizado por el tamaño de toda la tarea o perder el foco con la dilación en la primera parte del año. Post by Angel Martín ¿Cuál es tu mayor meta del año para tu empresa? Comentanoslo Aunque no lo sepa, un agente independiente, posee muchas ventajas sobre sus competidores nacionales que operan principalmente en Internet y por teléfono. Uno de sus puntos fuertes, entre otros, es que opera desde una oficina local, es decir, que puede utilizar su presencia física para diferenciarse como ventaja competitiva. Te presentamos varias tácticas que deberías considerar. Eventos en la Oficina Invita a los asegurados a tu oficina, jornada de puertas abiertas, en la que puedes celebrar determinados eventos como un día para la tasación del Contenido (para el seguro de hogar) , o una jornada educativa para los conductores adolescentes (seguro que a los padres les atrae la idea). Incluso se puede organizar una sesión de ayuda a los asegurados en la que los asistentes pueden traer todas sus pólizas, con independencia de quien las haya contratado y se les ayude a interpretarlas, comprenderlas y a actualizarlas eliminando garantías obsoletas con el consiguiente ahorro en prima. Las pólizas de protección Utilice la ventaja de tener una oficina para atraer a los visitantes y entretenerles y preguntar por sus pólizas de protección, ofreciéndoles una bebida y entregándoles publicidad sobre éste tipo de pólizas (puedes hacerlas con forma de paraguas o aprovechar las que te dan las Compañías aseguradoras). Aprovecha para iniciar una conversación sobre el tema mientras se toman su refrigerio. "Visitador" de seguros Actualmente la gente es más reacia a las llamadas de ventas. Están cansados de que les bombardeen con distintos productos a todas horas sin embargo, sigue siendo viable el visitar personalmente a nuestros clientes. Aprovecha una Verificación del coche a asegurar o una tasación en el seguro de hogar y aprovecha para preguntar por los distintos bienes asegurables en tu afán de “mirar” por tu cliente e informarle de las consecuencias negativas de no tenerlos asegurados. Pensarán en ti como una persona con la que contar cuando tengan un problema. Como beneficio adicional, las personas que contratan seguros de esta manera tienen una mayor duración en póliza de media debido a esta experiencia personal agradable. Ventajas adicionales ¿Qué tal el ofrecer en tu oficina algún servicios financiero gratuito? ¿Qué tal invertir en la campaña de la declaración de la Renta en una persona que asesore a tus clientes y a los no clientes? ¿Y si esas personas pasan después por la mesa de uno de tus asesores, previa ficha cumplimentada por el asesor financiero en la que vemos reflejados sus bienes asegurables?. Otra idea es en el caso de que tu oficina esté situada en un lugar de paso frecuente como pueda ser un centro comercial…… “sacar el seguro a la calle”. Ofreciendo cotizaciones instantáneas en una mesa al aire libre. Incluso puedes invitar a los asegurados locales a recomendar tus servicios. La gente llega a ver, interactuar y obtener asesoramiento profesional de un rostro amigo, en lugar de un extraño o distante interfaz digital. Utiliza tu oficina para crear un área más de trabajo; emplearlo en beneficio de tu empresa. Es algo que los vendedores tradicionales no tienen a excepción de algunos lugares. Maneja estas opciones que te damos para conectar con la comunidad y para vender en formas que sólo una oficina local puede. Estas acciones se complementan, pero no reemplazan, la comercialización presencial o en línea que puedas hacer. Post By Angel Martín ¿Tienes otros consejos? Coméntanos !!! La Comisión Europea ha autorizado este viernes a la aseguradora alemana Allianz y a la filial financiera de Volkswagen (Volkswagen Financial Services) a crear una empresa común de seguros para coches. La operación no plantea problemas de competencia porque seguirá habiendo en el mercado varios rivales potentes para la empresa conjunta. Volkswagen Financial Services, el brazo financiero del fabricante alemán, y el grupo asegurador Allianz anunciaron en septiembre del pasado año un acuerdo para crear una 'joint venture' en el sector de seguros. Se constiyuirá una sociedad conjunta, denominada Volkswagen Autoversicherung, que comenzará a operar el 1 de abril próximo. Según ha informado la Agencia Reuters, Lloyds, el banco minorista más grande de Reino Unido, registró una provisión adicional de 1.500 millones de libras (1.761 millones de Euros) para compensar a clientes que fueron afectados por ventas inadecuadas de seguros y otros productos. Con la cifra informada el viernes, el cargo total por las ventas incorrectas de seguro asciende a 5.206 millones de Euros. Las pólizas tenían como meta proteger a clientes ante la posibilidad de enfermedad o despido, pero eran usualmente vendidos a prestatarios que no los querían o no los necesitaban. Más de 14.000 millones de libras esterlinas fueron separadas por los bancos del Reino Unido para afrontar este problema. Fuentes de la industria han dicho que la cuenta final podría alcanzar los 25.000 millones de libras. La incrementada cuenta por compensaciones colocó una nube sobre los resultados anuales de Lloyds, que fueron mejores a lo esperado. El Estado mantiene una participación de un 39 por ciento en el banco. El presidente ejecutivo de la firma, Antonio Horta-Osorio, dijo a periodistas que estaba "muy confiado" de que los contribuyentes recuperarían su dinero. ¿Que opinas? Déjanos tus comentarios Fuente: Por Matt Scuffham y Steve Slater |