By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. ¿Va a querer patatas con su menú? es probablemente la pregunta más repetida (y puede que hasta ridícula) que me han hecho cuando finalizaba un pedido. Y en ese momento, la más valiosa. Gracias a que esta cadena de comida rápida formó a sus empleados para que repitieran esta pregunta a todos los clientes una y otra vez, aumentaron drasticamente sus ventas. En otras palabras, es más rentable obtener más de los clientes en una venta que tratar de conseguirlo porque vuelven o de conseguir clientes nuevos. ¿Cómo lo hago? usando la Venta Sugestiva. La sugestión es la mejor manera de aumentar las ventas por cliente y generar más ingresos para tu negocio. Ocurre que hoy, no puedes conseguir incrementar la factura haciendo a todos los clientes la misma pregunta una y otra vez. Para eso debes conectar con el cliente a nivel personal y transformar su decisión en algo puramente emocional. La sugestión en venta no es una habilidad natural. Se consigue solo con el entrenamiento de habilidades de ventas adecuadas haciendo de estas técnicas una extensión natural del enfoque del equipo comercial. ¿Por qué? Porque la mayoría de las personas sienten que su trabajo es vender cuando escuchan a un cliente decir: "me lo llevo". Cuando un cliente entra por la puerta pidiendo un producto determinado, la persona que lo atiende se limita a dárselo y envolverlo en papel de regalo. Pero cuando la persona está formada y quiere, en los primeros minutos muestran interés por el comprador y se ganan su confianza y le ofrecen y consiguen vender fácilmente todos los accesorios y complementos de ese producto. Ahí es donde está el beneficio para una empresa. Bueno, así es como yo lo veo.
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Grupo init en la jornada sobre gamificación dirigida al sector asegurador y organizada por IFE
Grupo init participará el 5 de febrero en la jornada sobre “Gamificación y otras herramientas novedosas de retención para el sector asegurador”, que se celebrará en el Club Financiero Génova de Madrid. El acto, organizado por el Instituto de Fomento Empresarial (IFE), contará, además, con la presencia de Aon, Axa y Asisa. El programa incluye la intervención de Juan Carlos Santamaría González, director de Desarrollo de Negocio de inithealth (empresa implantada en el sector asegurador español) y subdirector de Desarrollo de Negocio de Grupo init, Borja Bonilla Ibáñez, director de Desarrollo de Negocio de init Services (Grupo init), Sara Amores Gracia, miembro del Comité Ejecutivo DEC (Asociación para el Desarrollo de la Experiencia de Cliente) – Jefe de Gestión de Clientes – Dirección Comercial y de Marketing de ASISA, Florent de la Fuente Espí, director Comercial de Empresas y Previsión Social Colectiva de AXA ESPAÑA, Sebastián Judez Ferre, managing director de AXA People Protector Services, Juan Manuel González Sáez, executive director (Marketing) de AON AFFINITY y Luis Lens, director de Banca – Seguros. AON AFFINITY En 2014 init Services ha comenzado a participar en proyectos de gamificación con algunas empresas, viendo y entendiendo el gran valor que este tipo de herramientas pueden aportar a cualquier compañía, tanto a nivel corporativo como comercial, de marca, y de fidelización de clientes. Se trata del uso de mecánicas de juego en ambientes no lúdicos para cambiar el comportamiento del usuario, motivándolo a realizar unas acciones de manera divertida, aumentando la participación, el interés, la atención y la productividad voluntaria. La gamificación ya ha demostrado su potencial en numerosas empresas. Un estudio de Gartner Group, indica que el 50% de las empresas tienen previsto integrar el juego en sus procesos los próximos años. Más sobre Gamificación lo tienes aquí: Gamification: Jugando con el Equipo de Ventas. CAPITULO 2: Gamification: Jugando con el equipo de ventas By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. ¿Tienes cuenta en Twitter? ¿Te preguntas cómo lo podrías utilizar para encontrar Clientes en tu zona, extender tu red de Networking e incluso posicionarte como un experto?. La respuesta es: por supuesto que sí !!!. ¿Quién no quiere? Los Consultores de Marketing Online de tengounSiniestro.com nos han contado uno de los trucos que enseñan y aplican con nuestros clientes con los que trabajamos en sus Campañas de Marketing Online y con el que podemos usar Twitter para encontrar nuevas oportunidades de ventas todos los días: Twitter tiene una característica llamada Búsqueda avanzada y que te permite realizar búsquedas de mensajes recientes sobre temas, personas y lugares que pueden ser interesantes para tu actividad: La mejor parte de este truco es que la búsqueda avanzada de Twitter te permite buscar por ubicación.
Si buscas la palabra clave "Seguro" incluyendo tu ubicación en el campo "cerca de este lugar" Twitter te mostrará todas las personas (en un radio de 20 kilómetros) que están hablando de Seguros en este momento!!! ¿Pero cómo uso la información que me devuelve Twitter? Pues hay varias formas de sacarle provecho. Seguro que a ti, después de usarlo, se te puedan ocurrir más así que compártelas en rl apartado Comentarios del Post que están más abajo. Estaremos encantados de leerte. 1) Encuentra Clientes potenciales Si ves a alguien quejarse de su actual compañía, de su mediador o de su Seguro, no lo dudes, envíale un mensaje ofreciéndole tu ayuda y consejo sobre el tema en particular sobre el que ha generado el malestar del cliente. No hay nada como charlar, aconsejar y ayudar a clientes en apuros para posicionarte como experto y que ese cliente, cuando necesite un seguro, recuerde tu nombre. 2) Preguntas y Respuestas Construye tu Marca personal como experto local tratando de ayudar a los usuarios de Twitter respondiendo a las preguntas que la gente tiene sobre sus Seguros. (No seas burro: primero ayudas y te posicionas, después vendrán las ventas) 3) Encuentra oportunidades de marketing local Si hay medios de comunicación locales que publiquen artículos que tengan que ver con tu Producto o Servicio, ofréceles la posibilidad de aportarles contenido sobre esa misma noticia como experto o de otras relacionadas. No te olvides de responder a ese Tuit con un perspicaz comentario al respecto. 4) Networking local Cuando hagas la búsqueda e incluyas ubicación Twitter te mostrará sugerencias de las cuentas de más populares de la Red Social dentro de tu radio. Esta es una de las mejores maneras de encontrar a usuarios locales con influencia como para seguirlos!!! 5) Encontrar contenido interesante Los resultados de la búsqueda son un excelente contenido para compartir también noticias sobre seguros en otras redes como Facebook, Google + o Pinterest. Tres cosas más que no debes olvidar:
¡Prueba todos los días durante una semana y a ver qué pasa! Después de todo, ya pasas tiempo en Twitter y ésta es una manera de sacarle provecho. ¿Quieres conocer más a cerca de Marketing online de Seguros?. Estamos hablando con Mediadores que nos lanzan sus consultas y les ayudamos a tener presencia en Internet y a crear un nuevo canal de ventas para su negocio. ¿Hablamos? (Haz clic en la imagen) By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. En ventas y marketing es habitual centrarnos en el cliente que está entrando por la puerta y olvidarse del cliente que acabas de ganar. Sin embargo, el servicio que tu empresa ofrece a los ya clientes puede tener un impacto dramático en las ventas de tu empresa y en los resultados de las campañas de marketing. Echa un vistazo a estas estadísticas obtenidas de múltiples informes y estudios en todo el mundo: "Los clientes felices son los más propensos a volver a comprar y gastar más."
"Un gran servicio al cliente puede aumentar la vida del Cliente"
"Los clientes satisfechos son la mejor fuente de publicidad y referencias"
By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Da igual que seas un abogado, un corredor de seguros o un mecánico, la educación y la formación adecuada juegan un papel clave en el éxito de cualquier persona alguien en su puesto de trabajo o profesión. Es más, es de vital importancia que esa formación vaya más allá de la experiencia propia de su industria o sector. Consejo Nº 6: FORMACIÓN La falta de Formación en cualquier negocio hará que un individuo salte por encima de los billetes de Euro para recoger monedas de un céntimo. La educación es un activo incalculable en cualquier empresa". Louis Gibson, Gibson Entertainment Firm By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. ¿Tu cliente ideal no coge tus llamadas ni responde a tus correos electrónicos?. ¿Los potenciales si atienden tus llamadas pero no te conceden tiempo para una reunión?. ¿Los prospectos tampoco te dan acceso a los grupos de interés dentro de su organización? Cuanto más te enfocas en lo que no harán, menor será la probabilidad de obtener la respuesta que estás buscando. Tienes una estrategia, un enfoque y una propuesta de valor pero tu cliente ideal también la tiene. Tu estrategia no está funcionando. Su estrategia si. "No son ellos. Eres tu" Ya lo dijo Einstein: "Si quieres resultados distintos no sigas haciendo lo mismo". Si quieres que tu cliente, cliente ideal te responda de manera diferente, tienes que cambiar el estímulo. Tienes que cambiar lo que haces y el cómo lo haces. Nadie es más testarudo que yo. El logro de resultados necesita persistencia, atributo de las personas que tienen éxito pero hacerlo sin cambiar el enfoque es un error. A todo estímulo le corresponde una respuesta. Esa respuesta es la retroalimentación. Cuando lo que estás haciendo no funciona, inténtalo de nuevo pero también prueba cosas diferentes. Cambios ¿No te devuelven la llamada? Cambia el mensaje, cambia la propuesta de valor. ¿No responden a tus email? Coge el teléfono. Llama a alguien más. Encuentra a un contacto que te pueda conectar con él. Envía una invitación de calendario con una nota pidiéndoles que te respondan si prefieren otra fecha. ¿No obtienes el compromiso que necesitas? Haz un mejor trabajo consultivo explicando cómo los beneficios de tus productos o servicios pueden mejorar "la vida" de tus clientes. Obtendrás los resultados deseados cuando reconozcas que la única cosa que puedes cambiar es a ti. Cambia tus creencias. Cambia tus acciones. Cambia tus resultados. ¿Quieres leer más Flash de Ventas?: Haz clic aquí By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Es típico que la mayoría de las empresas quieran crear una experiencia de servicio al cliente en la que no exista motivo de queja. Pero no se trata de si el cliente tendrá alguna queja en el futuro. Se trata de qué hacemos cuándo el cliente se queja. En otras palabras, se trata de evitar girar la cabeza cuando se dan los errores, problemas y quejas, actuando como si ellos no estuvieran allí. Quejas a la fuga. Se dan dos tipos de evasión cuando se produce una queja de un cliente: La primera se da cuando la queja aún no se ha dado, es decir, es una queja en potencia que aún no ha sucedido. Está ahí, a la espera de ser paliada. Sabes que existe pero decides mirar hacia otro lado y por cualquier razón, nos alejamos a la hora de tratarla. Puede ser debido al miedo, pereza o apatía. No importa cuál es la razón. Evitar el problema no hace que desaparezca. En su lugar, se debe aprovechar como una oportunidad para reforzar y solucionar el problema antes de que sea una queja. Puedes haber notado un fallo o problema en el Sistema. Puede ser un error en un informe. Puede ser que te enteraste que el envío a tu cliente no iba a llegar en tiempo y forma. Independientemente del tipo de problema y su naturaleza, en lugar de evitarlo, gestiónalo!!! . Determinar el cómo ocurrió es importante para evitar su repetición pero actúa para solucionarlo. Se proactivo. Si hay un cliente que necesita ser informado, informa antes de que ellos puedan necesitar esa información de tu empresa. La segunda fuga se da cuando directamente evitamos al cliente que se queja. Esquivando llamadas o no respondiendo a los correos electrónicos del cliente con la esperanza de que el éste, simplemente, dejará de quejarse y se olvidará. No ocuparse de la queja solo puede agravar más la situación empeorándola. La técnica del avestruz está muy bien, para las avestruces. Si, has conseguido que el cliente deje de quejarse, bien ¿no?. El cliente ya no se va a quejar más porque lo has perdido como cliente, para siempre. En psicología esto se considera comportamiento pasivo-agresivo; agresivamente decidir evitar pasivamente el tema. En cualquier situación, la realidad es que hay un problema. Tenga el potencial de convertirse en una queja o ya lo sea. De cualquier modo, debe ser tratada. Así que, te cuento cómo manejar las quejas de los clientes en el siguiente enlace: Cómo manejar las quejas de un cliente en 6 pasos By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. El paso más importante en el desarrollo de una campaña de marketing de una empresa es el tener una Estrategia y muy bien definidos los Objetivos que se quieren alcanzar: ¿Por qué has decidido invertir en marketing? ¿Qué quieres conseguir para tu negocio?. Sin objetivos es imposible crear una estrategia de comercialización usando el marketing como medio. Por eso te vamos a contar cuáles son los objetivos clave que deberías marcarte y por qué son importantes: 1. Diferenciar tu empresa. En todas las industrias se da el que muchas empresas venden productos o servicios muy similares. ¿Por qué tu negocio es diferente? ¿Por qué los clientes te van a elegir? Debes replantearte cuál es la posición clara que ocupa tu empresa en el mercado y que suponga una diferencia con respecto a los demás. 2. Una historia convincente. El marketing es cómo contar la historia de tu negocio a tus clientes. Es fundamental acudir a la narrativa convincente que persuada a tus potenciales de tu capacidad para servir a sus necesidades y refleje la calidad de las personas, productos y servicios de tu empresa. 3. Prepárate para vender. El marketing juega un papel importante en la facilitación del proceso de venta. Prepara a tu equipo de ventas con herramientas eficaces y que les preparen para mantener diálogos significativos con los clientes potenciales. 4. Alimentación. La venta de productos y servicios de oficina a menudo implica un largo ciclo de ventas. El marketing puede ayudarte a mantenerte visible a los clientes ya que facilita las decisiones de compra. Envía comunicaciones, incluyendo contenido orientado a tus soluciones para demostrar tu comprensión de las necesidades de los potenciales, tus capacidades y su interés en tu negocio. 5. Mejorar la retención de clientes. Los comerciantes inteligentes construyen relaciones profundas y duraderas con los clientes y se centran en gran medida en aportar valor a esa relación. Tu estrategia de marketing debe detallar cómo vas a apoyar esa relación y recordar a los clientes el valor que tienen para ti. 6. Cross-selling y up-selling. ¿Qué más productos y servicios de tu porfolio pueden ayudar a los ya clientes? Tu estrategia de marketing debe incluir ofertas, tácticas o promociones para aumentar el tamaño de la cartera, la frecuencia y las ventas de productos y servicios relacionados. 7. Crear conciencia. Tu empresa necesita ser visible dondequiera que tus clientes actuales y potenciales encuentren desafíos a sus necesidades. Desarrolla un plan de tácticas de marketing integradas para aumentar la exposición de tu empresa en ferias comerciales, conferencias, publicaciones, Internet y redes sociales. 8. Capitalizar los datos del cliente. Tienes una gran ventaja sobre tus competidores: Sabes lo que compran tus clientes. Utiliza estos datos para adaptar los mensajes de marketing a las necesidades de los clientes y la información que te proporcionan para identificar y seleccionar posibles compradores en el mercado. (Big Data) 9. Prueba algo nuevo. Los mismos objetivos, comercialización estática, mismos canales, mismas tácticas, año tras año...acaban estancando o empeorando los resultados de cualquier empresa. Pon a prueba nuevos canales y enfoques para ver si se puede producir mejores resultados. Aplicando la frase: "Si no sabes a dónde vas, vas a terminar en algún otro lugar" El establecimiento de objetivos de marketing claros te va a ayudar, sin duda, a enfocar tus esfuerzos, a realizar inversiones en la comercialización más eficientes y a aprovechar al máximo de tus oportunidades. Y si tienes dudas mira: |