By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Como buen asesor habrás estado en situaciones en las que tus clientes quieren obtener resultados mejores y más grandes pero se resisten a gastar el dinero para producir dichos resultados. Es la hora de los valientes: Tienes que ayudar a sus clientes a gastar el dinero que realmente necesitan para conseguir los resultados, incluso cuando no quieren gastarlo. En estas situaciones, la primera parte de la negociación no es sobre el precio. La primera parte de la negociación es sobre el valor que crea, los resultados que se van a obtener. Tu cliente siempre va a intentar arañar cantidades a tu presupuesto pero es cuando debes agudizar el valor de tus soluciones. Empieza por revisar los resultados: "Yo entiendo que el precio es siempre importante. Pero quiero asegurarme de que entendí lo que en la empresa XX estáis buscando. ¿Quieren el resultado 1, resultado 2, y el resultado 3. La propuesta que hemos construido es la inversión que se necesita para alcanzar precisamente esos tres resultados. ¿Os merece la pena renunciar a algunos de esos resultados por obtener un precio más bajo, y si es así ¿cómo debemos revisar nuestra propuesta? " Es posible que tengas que continuar diciendo "Yo entiendo que queráis ser financieramente responsables, y también sé que otras personas os puedan prometer que podéis tener algo mejor, más rápido y más barato. ¿Alguna vez has encontrado que pagando menos por algo se consigue algo mejor? ¿Puedo revisar el presupuesto técnico y económico contigo para recordarte el por qué es necesario y cómo se asegura que obtenemos estos resultados juntos? " Tu trabajo es ayudar a tu cliente a conseguir lo que realmente quieren. Ellos realmente quieren resultados y también quieren un precio más bajo. Es tu trabajo no dividir entre estas dos variables deseadas.
6 Comentarios
Luis Alcazar
18/8/2014 09:15:40
Entiendo la parte de programar al cliente de que la primera inversion para lograr objetivos claros, es como dijo Benjamín Franklin alimenta tu mente de lo que inviertes en tu bolsillo palabras mas, palabras menos...sin embargo pienso en base a lo que he vivido en mi trayectoria (Historial Ventas-VIDA) que el cliente busca las tres "B" BUENO, BONITO Y BARATO
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mauricio funes
18/8/2014 10:47:26
eso es lo que llamo una buena venta cuando aprte de vender asesoras y vendes satisfaccion, por lo cual volveras a vender porque tu cliente quedara satisfecho.
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Adrian ferreyra
18/8/2014 21:34:09
En esto creo y con mucha humildad, porque querramos o no es una objeción muy común. Que ante esta respuesta del cliente, es que lo que nos tenemos que replantear es que si nuestro asesoramiento tuvo una buena indagación o si somos creíbles. Porque si hicimos un buen diagnóstico de la necesidad, sabiendo cuanto es el presupuesto y si los resultados son los esperados, esta objeción no tendría que aparecer. Y a pesar de esto, como a mí me pasa y me pasa menos, sumo otra respuesta y con mucha sinceridad: Discúlpeme. ¿En qué me equivoque? Si todo lo que aquí planteamos es lo que ya habíamos acordado. ¿En dónde me equivoque?... y dejar que responda el cliente
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Rodrigo
19/8/2014 02:22:57
Siempre habra algo que hacer, pues con el principio ganar ganar, lo que se haga debe ser conveniente para los dos, cliente proveedor.
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J.P
19/8/2014 02:23:20
El cliente siempre quiere obtener el mayor beneficio al menor precio,y nosotros los negociadores no lo queremos?Por eso debemos pensar como él,de esa manera desarrollaremos la estrategia apropiada.
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Gonzalo
19/8/2014 12:26:23
Mi propuesta desde hace tiempo no es negociar precio, la negociacion cambian bastante cuando hablas de margen en lugar de precio. Se que esto tiene detractores.
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