By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Muchos gurús de las ventas a los que he tenido la oportunidad de escuchar últimamente centran su objetivo en los clientes para maximizar su porcentaje de éxito. Pero no he escuchado a nadie que los asesores comerciales debamos, primero, mirarnos en el espejo, averiguar si lo que estamos haciendo es correcto y si lo que hacemos está en línea con nuestro potencial. Si os pido, a los que estáis leyendo este artículo, que levantéis la mano si consideráis que estáis haciendo las cosas que se necesita para ser un asesor de alto rendimiento, la mayoría de vosotros la levantareis. No lo dudo, de hecho creo que la mayoría de vosotros ya estáis actuando en un nivel alto en muchos aspectos de vuestros negocios. Pero siempre se escapa algo. Incluso los grandes asesores rara vez lo hacen todo a la perfección. Lo que los mejores asesores han aprendido a hacer es reconocer sus fortalezas y debilidades y luego trabajar para sacar provecho de las primeras y tratar de eliminar o minimizar las segundas. También han llegado a comprender que, en el dinámico mundo de la asesoría comercial, la perfección es una meta difícil de alcanzar. En esta línea de pensamiento la clave está en conocer la diferencia. Ahora, te contamos los que a mi juicio son los cinco secretos que tiene un asesore de alto rendimiento. 1. Tener una visión del éxito. El proceso de construcción de una gran actividad comienza con tener una visión clara de lo que tu, como líder de tu actividad, quieres que se vea y se sienta en algún momento en el futuro. ¿Cuándo es ese futuro? Algunos opinan que en unos cinco a diez años, mientras que otros prefieren trabajar en períodos de tiempo más cortos, de tres a cinco años. Independientemente del plazo que elijas, tu visión debe ser una declaración de los objetivos que quieres alcanzar en un espacio de tiempo. ¿Quieres el artículo completo? Haz clic en el recuadro amarillo de abajo:
4 Comentarios
Pedro L
14/7/2014 14:31:09
Hola, aportando un poco al tema considero que la modificacion de los mercados comerciales ha logrado crear en las empresas un alto grado de desarrollo en el aspecto de expertise, ya que el exito y/o fracaso de una negociacion comercial radica no solo en si el cleinte nos solicita un servicio o producto, si no tambien ahora en que tan aptos y capaces somos como empresa para resolver las necesidades de nuestros clientes, si tenemos la capacidad de respuesta en el tiempo que se requiere, el abasto suficiente, la logistica, distribucion entre varios Etceteras y considero que al final del dia la competencia no radica en quien capta a mas clientes si no en que tan compatibles son esos clientes con nuestras caracteristicas internas.
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J.M.
15/7/2014 04:22:46
Son excelentes casi todos los aportes que he tenido la ocasión de leer; sin embargo no siempre todo es tan perfecto en la práctica y en (desgraciadamente) muchísimos casos las ventas son el resultado de una gestión poco profesional realizada por vendedores "culebreros" a los que les resulta muy fácil conseguir su objetivo:VENDER, a cualquier costo. Lamento mucho que estas personas, especialmente en los intangibles, tienen éxito y las compañías hacen vista gorda a su falta de seriedad y profesionalismo porque aportan al negocio mas que otros. Y todos sabemos que el objetivo de las empresas es vender; no importa qué herramientas usaste.
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Pedro L
15/7/2014 04:23:26
J.M, entiendo que la finalidad de toda empresa es vender y como bien dices a veces lo hacemos a cualquier costo, pero una realidad es que una venta no es una VENTA hasta que se den 2 cosas, 1. que el cliente nos pague y 2 el cliente nos resulte rentable y para que un cliente nos resulte rentable debe de ser un cliente DURADERO. En la actualidad practicamente existe mas de un proveedor para cualquier servicio o producto y asi como puede ser quer un cliente facil llegue al igual facil se va, por lo que las empresas tienen todo a su alcance para hacer que los clientes no solo resulten satisfechos y eso genere su lealtad a la compañia, si no tambien diseñar areas que apliquen al 100% politicas que se enfoquen en esos resultados.
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J.M.
15/7/2014 04:23:49
Concuerdo contigo Pedro, sin embargo, en el mundo de los Intangibles, (AFP, Isapres, Seguros, etc) no siempre buscan la lealtad del cliente y su permanencia con la empresa. Así hemos vistos desde hace algunos años que los vendedores pagan parte de su comisión por captar clientes para las AFP (Administradora de Fondos de Pensiones): esos clientes en cuanto cumplen el plazo mínimo de permanecia se van a otra AFP (por el pago) y así van de una en otra. Esta costumbre se inició en Chile en 1997 - 1998 y se mantiene hasta hoy.
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