A medida que el mercado de seguros se vuelve más competitivo cada vez, con mayor dificultad para diferenciar los productos, los mediadores que colaboran con las aseguradoras en innovación y el desarrollo de productos son, probablemente, los que tengan más probabilidades de tener éxito. En pocas palabras, los días de un los que las aseguradoras mandan una circular informando del lanzamiento de un producto para que el mediador lo aplique… están contados. Las aseguradoras tienen que invitar a los agentes y corredores a la mesa de trabajo mucho antes y más a menudo. Estas asociaciones permiten a las compañías "hacer las cosas bien" cuando se trata de desarrollo de productos, fortalece las relaciones y da al mediador la confianza necesaria para vender productos que en los que no sólo creen, sino que en realidad han ayudado a desarrollar. Durante décadas, las compañías de seguros han desarrollado soluciones a través de la investigación, la experiencia y el trabajo de campo. Pocas organizaciones, sin embargo, han aprendido a trabajar con eficacia mano a mano con los mediadores y ser conocedores de sus necesidades y las de sus clientes. La capacidad de innovar de un mediador, combinada con una visión como productor y la experiencia, aportarían importantísimos resultados y fomentaría una comunión necesaria entre compañía, mediador y cliente. Co-creación ¿Qué resultados podríamos esperar de esta colaboración? Una de las preocupaciones más importante de los mediadores son las relativas al precio del seguro. ¿No serían capaces de aportar opiniones y contribuir al desarrollo de una nueva estructura de clasificación de riesgos que a su vez permitiera explicar de manera más sencilla los cambios de precios? Yo creo que si. En panorama actual y dada la altísima competitividad que existe en el seguro de automóvil (comparadores) también apostaría por la capacidad de colaboración de los mediadores con las aseguradoras para aportar mejoras sobre la base de las ofertas actuales y desarrollar un producto que abordase los obstáculos a los que se enfrentan en un mercado de seguros de automóviles altamente competitivo. Otra conclusión clave de esta colaboración: Los mediadores necesitan productos más flexibles que les permitan aprovechar diferentes paquetes y cobertura a la hora de competir contra las compañías Directas. Dotar de flexibilidad a los productos redundaría en más opciones para el cliente y una ventaja para el mediador a la hora de ofrecerlo. Por otro lado, los mediadores que pusiesen su voz en el desarrollo de productos obtendrían una comprensión mucho más fuerte de las características y del valor de ese producto. Este conocimiento profundo redundaría en la fortaleza de los mediadores y confianza a la hora de recomendar esos productos a los clientes. El incremento de la colaboración con una compañía de seguros también proporcionaría a los agentes y corredores una mejor comprensión de las soluciones de la aseguradora (servicio al cliente, siniestros, reclamaciones y mejores prácticas). Los mediadores ganarían confianza al saber que están proporcionando información sobre las cosas que realmente importan. También puedes leer: Hipótesis sobre las tarjetas de fidelización de las Aseguradoras. Las aseguradoras no piden disculpas Aseguradoras: Suspenso en Sistemas de Reclamaciones
10 Comentarios
Bárbara
8/3/2014 03:49:05
Excelente artículo. Pero ¿cuántas son las aseguradoras que se toman este trabajo? La falta de flexibilidad en los productos es uno de los elementos que más nos afecta frente a la competencia.
Responder
Alfredo G
10/3/2014 13:35:53
Muy de acuerdo con el artículo. En lugar de lanzar productos a los que después tiene que hacerles muchas modificaciones sobre la marcha para que se vendan, sería muy interesante cambiar el esquema tradicional y escuchar primero lo que el mercado pide, a través de los intermediarios, que hasta el momento, son la mejor voz del cliente ante las aseguradoras.
Responder
Joan C
11/3/2014 11:49:59
Muy buen comentario! El único problema es que es un mensaje que va dirigido a un colectivo que es tradicionalnente sordo y que vive de espaldas a lo que quiere el público y el profesional. Bien no perderemos la esperanza de que las aseguradoras algún día se pongan las pilas
Responder
Alfredo
12/3/2014 02:43:05
Hola, os agradezco mucho que hayáis iniciado este tan importante debate. Yo escribo una columna mensual llamada "Charlemos Seguros" en un periódico especializado que se llama El Asegurador en México. Me ha gustado tanto el tema que proponéiss que me gustaría dedicarle mi columna del mes de Marzo, crees que podamos ponernos en contacto si estas también en México? O tienes algún otro medio, como Correo Electrónico para intercambiar opiniones? Muchas gracias anticipadas, quedo atento. Saludos!
Responder
Laura
12/3/2014 02:44:30
Hola Alfredo, por supuesto que puedes compartirlo.
Responder
José Martín
14/3/2014 03:17:02
Esto no es para nada nuevo, lleva sucediendo hace años con los grandes corredores y con gran masa de clientes, otra cosa son los pequeños mediadores a los que les toca vender lo que quiere la compañia.
Responder
Teo
15/3/2014 12:30:53
Cierto es que los corredores deberian participar en la creaciòn de productos con las cias., pues son quienes conocen a fondo las necesidades de los clientes por su cercania con ellos,y saben,lo dificil que es encajar las necesidades del cliente, con los productos encorsetados de las cias.y lo que les cuesta "salirse del guion", pues siguen con la idea que la pòliza es un contrato de accesiòn, en el que el cliente no tiene mas que la opciòn de firmarlo como ellos lo han diseñado, aunque en muchas ocasiones no se ajuste a lo que realmente necesita el cliente para tener bien cubiertos sus riesgos. Las cias. evolucionan muy lentamente, siempre van por detras de las necesidades del mercado, hasta con las normativas de la CE cuya entrada en vigor se conocen con años de antelacion y llega la fecha y las cias.no tienen nada preparado, como ha ocurrido recientemente con la cobertura de transporte y viajeros, que todavia hoy despues de mas 8 meses de entrada en vigor no lo tienen claro.
Responder
Jose E
25/3/2014 13:33:03
Para mi es una practica escasa pero antigua y difícil de realizar en la práctica y en el que se suelen poner cuando se hacen muchas mas esperanzas que realidades; si ademas el proyecto se hace a nivel internacional, como lo he vivido yo en alguna ocasión el resultado es aun peor que en ámbito local; y lo digo por experiencia.
Responder
Manuel Tierra
31/3/2014 05:16:49
Estoy de acuerdo con la mayoría de los comentarios, pero tenemos que tener en cuenta, que hay que diferenciar por su marco de actuación los Agentes directos y exclusivos de una Compañía Aseguradora con implantación Nacional, de los Agentes directos exclusivos de una Compañía implantada en sólo parte del territorio y de los corredores de seguros.
Responder
Laura
31/3/2014 12:45:03
Excelentes comentarios.
Responder
Tu comentario se publicará después de su aprobación.
Deja una respuesta. |