Trabajando para una gran empresa, que como es lógico no puedo mencionar, comenzamos el lanzamiento de un novedoso producto y mi objetivo era que mi equipo de ventas lo introdujera en el mercado. Pero no tuve suerte, incluso después de meses de esfuerzos. ¿Por qué? Debido a que mis vendedores estaban esperando a que uno de ellos vendiera el primero (reacción típica de un comercial cuando no está seguro de cómo un producto nuevo se recibe o no se sienten preparados para manejar las objeciones de los clientes). Para solucionar esto, hice algo que se llama "La socialización del desempeño" Es decir, se ponen en lugar muy visible, tablas de clasificación en tiempo real de todo el equipo previo aviso de inicio de un concurso para ver quién podía vender el producto mejor. En efecto, tan pronto como alguien apareció en el tablero, todo el mundo se dio cuenta. Ahora mis comerciales se paraban a consultar la tabla de clasificación y a preguntarse entre ellos: ¿Espera un minuto, ¿cómo lo vendes eso? ¿Has visto que Jorge ha vendido el nuevo producto? ¿Qué te dijo el cliente? ¿Cómo se lo vendes? Al igual que el producto, se había convertido en un tema de conversación. En poco tiempo, ya había un grupo de comerciales en la cabeza compitiendo por ver quién podía vender más. Mientras tanto, los comerciales del medio de la tabla , que sabían que no iban a ser capaces de ganar el concurso, vieron que el producto se vendía mucho y por tanto tomaron conciencia de que era algo que deberían estar haciendo. Este concurso es un excelente ejemplo de lo que ha llegado llamarse como gamificación en ventas (cuando lo puse en marcha desconocía el término). Es una palabra inventada de origen anglosajón y adaptada al castellano que en el mundo de las ventas significa esencialmente competiciones o concursos de ventas. Y para los jefes de ventas, dirección comercial o de desarrollo, es una de las mejores maneras de conseguir que sus vendedores vendan. ¿Por qué funciona la gamificación? Mientras que hay otros métodos para fomentar comportamientos particulares como el coaching, formación y reciclaje de comerciales o la creación de métricas, la gamificación es una herramienta de gran alcance, ya que aborda las tres cosas que más motivan a los vendedores: la compensación, el reconocimiento y la competencia. La mayoría de las organizaciones no recompensan la segunda, pero al socializar el rendimiento con los concursos de ventas y tablas de clasificación, los gerentes de ventas pueden aprovechar esas motivaciones con bastante facilidad. ¿Cómo puedo usar la gamificación en mis equipos de ventas? En el próximo artículo te lo contamos. No te pierdas el próximo post de esta serie. Si quieres te avisamos. Clic aquí Artículos destacados: CAPITULO 2: GAMIFICATION Y JUEGO DE VENTAS Vendiendo en el ascensor: La historia más corta gana. Palabras que matan ventas 3 consejos para mejorar tu Estrategia Comercial de Seguros
1 Comentario
Begoña G.
21/1/2014 02:17:20
Buena estrategia, el reconocimiento social es muy importante para la motivación. Interesante blog. Un saludo.
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