En el capítulo de anterior te contamos lo que era la Gamificación en ventas, (Ver artículo), una herramienta de gran alcance que aborda las tres cosas que más motivan a los vendedores: la compensación, el reconocimiento y la competencia. Hoy te taremos la segunda parte. Te vamos a contar cómo llevar a cabo el proceso con tu equipo de ventas. Pide un deseo En primer lugar, elige un comportamiento deseable, el que consideres que es más importante para el incremento de la productividad. Seguro que ya tienes una idea de lo que puede ser, ¿verdad? Si no, acude a tu CRM, probablemente podrá darte alguna buena idea. Por ejemplo, seguro que conoces (o tu CRM te lo puede confirmar) la diferencia entre la eficacia, de tu equipo de ventas, cuando van a un cliente referenciado y cuando no. Deseo concedido, ya tienes una idea, justo ahí. Crea un concurso para motivar al equipo. Usando el parámetro que acabamos de mencionar, crea un concurso cuyo objetivo sea conseguir referencias. Los detalles de los concursos, obviamente, varían, pero hay cosas que deberías hacer y no hacer: HACER
NO HACER
Ten cuidado con lo que deseas. Asegúrate de animar los comportamientos correctos. Si no, puedes convertirte en un estudio de caso como el que cuento yo en mis talleres. En determinada empresa en la que hice de consultor de ventas me llevé la sorpresa de que hicieron un concurso que acabó en pérdidas por no haber sabido elegir bien el comportamiento deseable para el equipo de ventas. Solamente se les informó de que el ganador sería el que más ventas cerrase. Parece lógico, ¿no? Cerraron toneladas de contratos, un 60% más, pero cuando se cerró el trimestre la empresa se dio cuenta de que los beneficios habían caído a pesar del 60% más de contratos ¿Cómo puede ser eso? Sencillo. Los comerciales se centraron sólo en el cierre de contratos, rápidamente, y que mejor manera de cerrar que ofreciendo un gran descuento!!! Al darse cuenta de que eligió la métrica mal, la compañía, buscó en su proceso de ventas, cambió el concurso incentivando las referencias y los beneficios se multiplicaron exponencialmente en sólo dos meses. Esto sólo sirve para demostrar que si los concursos se ejecutan correctamente, verás los resultados que necesitas. Si tienes alguna historia de concursos interesantes, tanto buenas como malas, me encantaría escucharlas!!! De esa manera podemos aprender todos. Capítulo I Gamification: Jugando con el Equipo de Ventas.
1 Comentario
Francisca M
29/1/2014 09:50:20
lo experimento cada dia,llevo un equipo de vendedores de seguros, y para ellos lo mas importante es la recompensa,su sueldo.Aunque tambien de vez en cuando o simplemente cuando consigue una venta les gusta el reconocimiento verbal de un simple ¡enhorabuena ya te falta menos!.Considero que la dinamizacion junto con el reconocimiento ayuda a tener en marcha al equipo
Responder
Tu comentario se publicará después de su aprobación.
Deja una respuesta. |