<![CDATA[Marketing y Ventas de Seguros 2.0 - Blog Profesionales]]>Mon, 19 Feb 2018 17:24:24 +0100Weebly<![CDATA[Guía para crear tu página de Facebook de Seguros]]>Mon, 19 Feb 2018 15:58:12 GMThttp://tengounsiniestro.com/blog-profesionales/guia-para-crear-tu-pagina-de-facebook-de-seguros
Una de las mejores herramientas que te puedes encontrar en la actualidad referidas al uso de redes sociales es sin duda Facebook. Siendo el pionero y quien mueve mayor número de usuarios, es fundamental que como marca se haga uso adecuadamente de ella. Así, crear tu página de Facebook de Seguros es una de las técnicas y estrategias que debe de estar dentro de tu planificación de difusión de tu correduría de seguros. 
Cómo crear una página de Facebook para una correduría de seguros
 
Tener una página en Facebook no significa crearla y nada más. Se debe de estar atento en todo momento a los comentarios y a los mensajes que nos llegan.
Cerca del 80% de los usuarios prefiere contactar a una empresa vía Facebook que escribirle un correo electrónico o llamarlo, con lo cual ya no sólo se trata de una herramienta de difusión, sino que se convierte en una herramienta de atención al cliente.

Crear página en Facebook

Para crear una página en Facebook en primer lugar debes de abrir un perfil. Facebook entiende que detrás de la administración de cualquier tipo de página existe una persona humana, con lo cual hace falta que se cree el perfil, así sea propio de la empresa.
Desde allí se podrá entonces crear la página de Facebook, que es tan simple como seleccionar la opción de “Páginas” y desde allí mismo elegir el “Crear una Página”.
 
Nombre de la página en Facebook

A partir de ese momento, comenzarán a hacernos distintas preguntas como por ejemplo, cuál es el nombre que queremos darle a la página en Facebook. Lo normal es poner el nombre de nuestra Correduría de Seguros o Compañía de Seguros.
 
Categoría de página

En cuanto a la categoría en la que debe de estar incluida la página te encontrarás con la categoría especial de Compañía de Seguros por lo que debes de seleccionar esa misma para estar dentro del conjunto de empresas dedicadas al sector.
 
Foto de perfil y foto de portada

Posteriormente al haber colocado los datos anteriores, es momento entonces de colocar la foto de perfil y foto de portada. La foto de perfil siempre debe de ser el logo de la compañía o la correduría de seguros. Piensa que es la primera imagen que le aparece a los usuarios con lo cual la deben de relacionar contigo desde el inicio. Recuerda que el tamaño de la misma debe de ser de 180 x 180 píxeles.
 
En cuanto a la foto de portada, se trata de una fotografía en la que generalmente se coloca una imagen o el eslogan o frase usual que la correduría de seguros suele hacer uso en el resto de sus publicidades o en su página web. 
 
Con todo lo anterior ya tendrás lista la página en Facebook. Cuando tengas más de 30 seguidores, tendrás la posibilidad de personalizar la URL, algo fundamental para poder difundirlo en el resto de publicidades como puede ser en tu web o en un flyer. 


Qué tipo de contenido publicar en tu página de Facebook
 
El tipo de contenido a publicar en una página de Facebook de una correduría de seguros es muy diverso. Si bien en primera instancia puedes pensar que de lo que se trata es de colocar publicaciones para publicitar tus productos, no es el único tipo de contenido a colocar.
 
En rasgos generales podríamos clasificar los tipos de publicaciones en:
 
Publicidad directa

Se trata de colocar información directa sobre algún tipo de producto de la aseguradora, como por ejemplo el indicar que tienes un nuevo tipo de seguro.
 
Consejos, infografías, vídeos

Son otro tipo de contenido que se basa principalmente en la parte visual. Las infografías o imágenes concretas que tengan que ver con el tema que estés hablando llamarán siempre la atención.
Lo mismo con los vídeos. De lo que se trata aquí es de hacer un contenido interactivo que pueda aportar información extra e interesante sobre tu sector pero sin necesidad de hacer publicidad directa.
 
Experiencias de clientes

Es un tipo de contenido que funciona muy bien ya que lo que se hace aquí es el poder colocar experiencias de clientes reales por lo cual, los usuarios que lo verán se sentirán identificados con ello y querrán obtener los mismos beneficios con tus seguros.
 
Páginas de Facebook de seguros exitosas
 
Una de las prácticas que puedes adoptar antes de lanzarte a abrir la página de Facebook de tu correduría es el hecho de ver otras páginas creadas por la competencia o por empresas de tu sector. Esto te ayudará a ver qué funciona y qué no en cada caso además de observar cómo lo hacen ellos.
  
Mapfre
Una de las compañías de seguros más fuertes que existe en las redes sociales. En su página en Facebook cuenta con más de 1 millón 800 mil seguidores, lo que demuestra claramente lo bien que gestionan sus redes sociales.
Dentro de los tipos de publicaciones que te encontrarás son imágenes personalizadas, noticias que afectan al sector, vídeos sobre alguno de los eventos que patrocinan, entre otros.
 
Allianz
En este caso, cuenta con varias páginas en Facebook y una exclusivamente dedicada a España con cerca de 16 mil seguidores. Realizan publicaciones a diario sobre consejos, vídeos y eventos patrocinados por ellos mismos.
 
Axa
Otra de las compañías con unos 15 mil seguidores. Publicaciones a diario, con fotografías personalizadas variando la temática y abarcando así todos los tipos de seguro que tienen para ofrecer.  
 
La constancia en las publicaciones es algo fundamental para lograr que los seguidores sean activos y obtengan el tipo de información que les interesa. También es importante que realices campañas en Facebook adecuadas para darte a conocer y para hacer que tus publicaciones llegan a muchas más personas.
 
Esperamos que esta información de cómo crear una página de Facebook de seguros te sea de mucha utilidad y se convierta en una herramienta de difusión clave en tu estrategia de marketing.

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<![CDATA[Guía para vender seguros en Redes Sociales]]>Thu, 18 Jan 2018 19:06:45 GMThttp://tengounsiniestro.com/blog-profesionales/como-vender-seguros-en-redes-socialesvender seguros en Redes Sociales






​Si hace muchos años atrás alguna persona te hubiera comentado que utilizaba las redes sociales para vender seguros, habrías pensado que era una locura completamente y que no podía ser posible. Hoy en día, con el avance de las redes sociales, es fundamental poder promocionarse y captar clientes por todos los canales posibles.
Por eso, si quieres saber cómo vender seguros en redes sociales, te recomendamos seguir leyendo esta guía.
Conoce los conceptos básicos de la venta en redes y del tipo de contenido adecuado a publicar en ellas. 

Consejos básicos para vender seguros en redes sociales
 
Para poder vender en redes sociales, es fundamental que aprendas un poco de marketing y de cómo se maneja cada una de esas redes sociales.
Todas son muy diferentes entre si y no encontrarás el mismo tipo de público, por eso es fundamental que sepas en cuál de todas las redes sociales es conveniente tener presencia o incluso en cuáles si te atreves con más de una.
 
Mira la competencia

Siempre se aprende viendo a la competencia. Mira cómo lo hacen ellos en las redes sociales, cómo conectan y qué les funciona. Por supuesto que lo ideal es ver cómo lo hacen otros mediadores, pero incluso podrías ver marcas de otros sectores para captar ideas.
 
Planifica

Antes de lanzarte a publicar, tienes que tener una planificación clara que abarque los objetivos generales que te marcas en redes sociales, el tipo de productos o seguros que querrás publicitar y el contenido a publicar.
​Con todo ello se genera una planificación junto con un plan de publicaciones. Así, estará todo mucho más organizado y te será más fácil arrancar.

Comienza a publicar

Muchas personas creen que de un día para el otro tendrán miles de seguidores y que sus publicaciones se harán virales.  Lamento decirte que esto no sucederá. El trabajo en redes sociales es lento pero debe ser constante para conseguir esos resultados.
Por eso, no tardes en publicar. Comienza a publicar apenas tengas una estrategia adecuada para empezar a atraer a esos seguidores.
 
Tipo de contenido

Ten muy claro el tipo de contenido que vas a publicar. Piensa que debe de ser contenido interesante de tu sector. Bien puedes publicar noticias del mundo del seguro, crear contenido propio, como por ejemplo artículos o infografías y por supuesto, basándote en el contenido visual que tanto gusta en redes sociales.
 
Sé constante

De nada sirve tener una gran estrategia de marketing y de publicaciones en redes sociales si no se es constante con ello. Solo con la constancia se alcanzarán los objetivos a corto, mediano y largo plazo y por supuesto el hecho de vender seguros en redes sociales.
 
Ideas de contenido para vender seguros en redes sociales
 
Sabemos que una de las cosas más complejas en el momento de publicar en redes sociales y vender en este canal de comunicación, es el tipo de contenido que se va a publicar. Ser creativo y colocar contenido interesante es algo que irás logrando poco a poco a medida de que vayas conociendo más y más a tu público.
 
Para aportar algo sobre el tema, te dejamos aquí algunas ideas creativas sobre el tipo de contenido que puedes crear y publicar en tus redes sociales y así vender tus propios seguros.
 
Historias de clientes

El mundo se mueve hoy en día por la identificación. Si publicas historias sobre cómo los clientes han logrado ahorrar dinero o cómo la contratación de un tipo de seguro les ha brindado diversas ventajas y beneficios a sus vidas, lograrás que el público se vea reflejado en él.
Cuando los testimonios son reales, cuentan anécdotas y realmente se nota detrás una buena intención, lograrás que se note el por qué deben contratar un seguro con tu empresa y no con otra.

Historias de contratación de seguros

Otro tipo de publicación que puedes hacer es "contar una historia en la cual el cliente contrató un seguro con otro mediador y por ende, ha tenido diversos inconvenientes.
Las historias negativas siempre deben de terminar con un final feliz, por eso tiene que ser una historia persuasiva en donde al final la persona tiene la solución al cambiar de mediador de seguros por ti.
 
Personalización de los seguros

A todos nos gusta tener un seguro personalizado. Anuncia en tus redes las posibilidades reales que existen con las compañías de poder personalizar cualquier tipo de seguro.
Además, también estaría bien que promociones los tipos de complementos que se pueden contratar con un seguro. En ocasiones los clientes no saben o desconocen que pueden ampliar sus coberturas.
 
Anuncia seguros poco frecuentes

Generalmente los seguros más utilizados son los de coche o de hogar. Si eres capaz de especializarte en un tipo de seguro particular y que sea poco frecuente, seguramente conseguirás en poco tiempo hacerte "popular" por ello.
 
Comparte algunos testimonios positivos

Cada vez que un cliente deja un comentario positivo en tus redes sociales es bueno compartirlo con el resto de seguidores, para que vean la experiencia que ha vivido.
Pídele a tus clientes que dejen comentarios en tus redes sociales y que te ayuden así a hacerte más conocido y generar más engagement.
 
En resumen

Como puedes ver, las opciones para vender seguros en redes sociales son muy diversas.
Se trata en todos los casos de buscar nuestra propia voz y nuestro propio público porque sólo así lograremos el gran objetivo.
Recuerda que una red social en la cual sólo se base en una estrategia agresiva de venta lo que conseguirás es tener un efecto adverso en los seguidores.
Intenta crear contenido propio y ve mezclando la publicidad directa con la publicidad indirecta. Da contenido de valor y tus clientes te lo agradecerán.
No dudes en realizar una campaña publicitaria en la red social que hayas elegido porque será lo que te ayude a convertir rápidamente visitas en ventas y por supuesto en futuros y potenciales clientes.
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<![CDATA[Cómo trabajar cuando el cliente te pide un descuento]]>Wed, 03 Jan 2018 07:23:36 GMThttp://tengounsiniestro.com/blog-profesionales/como-trabajar-cuando-el-cliente-te-pide-un-descuento
No falla, a menudo mantenemos conversaciones con clientes en los que el tema del precio es un punto clave y difícil de salvar. Has presentado el producto o servicio y el potencial cliente ha mostrado interés. Has mostrado el valor que podría ofrecer y el cliente reconoce que el producto o servicio es adecuado para él.  Luego viene ese momento que muchos vendedores temen: El cliente pide un descuento.
Audita tu marketing digital
Cuando el cliente te pide un descuento
 
Es el momento en que muchos vendedores tienen palpitaciones y capitulan con demasiada facilidad.
El único problema con aceptar un descuento es que abarata el producto en lugar de aumentar el valor.

Analizamos qué puedes hacer 

Empezaríamos por aclarar:

“Lo entiendo, Sr. XX, hoy día todo el mundo está tratando de pagar menos por... Dígame, cuando dice que desea un descuento, ¿me puede decir por qué?”

Esto permite la posibilidad de ser más específico acerca de por qué necesita el descuento y, posiblemente, la cifra que podría estar pensando.
Si responden que quieren el 20% (por ejemplo) de descuento, te va a ayudar a decidir cómo vas a abordar la situación. Digamos que el producto o servicio cuesta  1.000 € y lo quiere en 800 €.
Esa cantidad no te va a parecer mucho por tu producto como para hacerle un descuento, pero el problema puede ser que sientes precedente, además de que te puedas comer en gran medida tus márgenes.

Te damos una pregunta que hacer al cliente: 

“¿Quiere decir que usted no quiere pagar 1000 € por este producto, o que 800 € es todo lo que desea pagar en total?”

Esto consigue sacar la verdadera objeción a flote.
De esta forma puedes averiguar si realmente quiere o necesita el producto o si es el dinero el que representa el problema. Si responde que el problema es con el dinero, lo que está diciendo realmente es que quieren el descuento debido a cuestiones monetarias.

Tu respuesta podría ser: 

“Entiendo. Vamos a echar un vistazo entonces a lo que podría ofrecerle por 800 € en este momento. Tenemos (Servicio con menos garantías / una versión más pequeña del producto) que encajaría en su presupuesto. Es diferente en (enumerar las diferencias) pero le ahorraría 200 €, por lo que vamos a ser capaces de satisfacer sus necesidades con el presupuesto.”


​El desenlace

Ahora, normalmente suele suceder una de dos cosas:

O bien el potencial estará de acuerdo en adquirir el producto o servicio más barato (en cuyo caso tienes una venta con su margen) o puede decir que todavía quiere el producto más caro, pero sigue insistiendo en el precio con descuento.

  • Si es lo primero, factura al cliente en el acto.
  • Si es lo segundo, puedes explicar por qué no es posible satisfacer su necesidad de precio, pero también explicar de nuevo el valor del producto o servicio que justifica el precio más caro.
Ahora es el momento de mostrarle de que el producto de 1.000 € en realidad supone un ahorro a largo plazo o que cuenta con más garantías/servicios y que las satisfacción o seguridad del producto es mayor.

Lo que estamos mostrando aquí es que:
  1. Tu no eres un comercial fácil de convencer cuando se trata de negociar. 
  2. El producto o servicio en realidad merece la pena lo que se va a pagar por él.
 
Si el potencial realmente quiere el producto de 1.000 €, podríamos ver qué posibilidades hay de fraccionar, financiar o modificar las condiciones de pago para que coincidan con lo que el cliente puede pagar ahora.

El riesgo supone que el cliente se vaya a otro sitio para conseguir ese descuento por el producto pero como decimos en nuestros cursos de Venta Consultiva, nadie mejor que tú conoce al cliente como para saber hasta dónde estirar la cuerda.

En resumen

Esta gestión de la solicitud de descuento te ayuda a desarrollar tus habilidades de venta y resaltar los beneficios de negocio reales de tus productos. También te ayuda a determinar el valor de tus servicios ayudándote a descubrir las necesidades reales de tus clientes potenciales, sin tener que reducir tus precios con descuentos.
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<![CDATA[Sencilla estrategia para que los Clientes Potenciales te reciban]]>Sun, 15 Oct 2017 10:15:08 GMThttp://tengounsiniestro.com/blog-profesionales/sencilla-estrategia-para-que-los-clientes-potenciales-te-reciban
Muchas veces, si quieres vender tu producto o servicio, primero tienes que conseguir que tus Clientes Potenciales te reciban y mantengáis una entrevista de venta.

Pero como muchas cosas en ventas, es mucho más fácil decirlo que hacerlo.
Los Asesores comerciales realizan infinidad de llamadas en frío esperando (rezando, diría yo) a que el potencial levante el teléfono. Cuando lo hacen, llega la objeción: "Estoy demasiado ocupado para esto." "¿Puede usted enviarme a información por email?"  "¿Es una llamada de ventas?... pi-pi pi-pi- pi-pi..colgar" *

*Conclusiones sacadas de las respuestas a nuestra Auditoría Comercial gratuita.

Incluso, a veces, ni tenemos oportunidad de exponer cómo estamos ayudando a otros y mucho menos de presentar nuestra propuesta de valor, antes de que la llamada termine.

Las consecuencias son claras, más llamadas a ese cliente, es decir, más tiempo y una posible negativa continuada que merma nuestro volumen de potenciales en nuestro embudo de ventas.
Qué hay que hacer

Pues en el área de Consultoría de Ventas de tengounSiniestro.com aplicamos la que creemos que es la mejor técnica, la creada por Mike Scher obtenida de observar, analizar miles de llamadas, preguntándose qué funcionaba y qué no y concluyó que las llamadas que tenían éxito seguían una secuencia de tres sencillos pasos que te contamos a continuación:

Descolocar

Si tienes la posibilidad de que te cojan el teléfono, si puedes superar los filtros de secretarias o secretarios y que tu persona clave te coja el teléfono, seguro, seguro, están muy ocupados.

Con esta idea, los asesores comerciales con mayor volumen de éxito en la llamada fría fueron aquellos que reconocían y asimilaban este hecho desde casi antes de marcar el número de teléfono.

Tan sencillo como presentarse (nombre y apellidos) y tu empresa (con ubicación). Con esto empezamos a generar confianza inconscientemente para pasar a reconocer que están ocupados.

Algo así: " Hola, soy Laura de Asesores de Seguros de Valencia, seguro que usted está ocupado en medio de algo, ¿es buen momento para usted?"

Ocurre que las personas ya sospechan de ti cuando van a recoger el teléfono (aunque les “pique” la duda) Y la mejor manera de conseguir que alguien baje la guardia es presentándose y ubicándose (porque vamos de frente y no tenemos nada que ocultar). Pidiendo permiso y valorando su tiempo.

La consecuencia lógica es captar su atención y dejar lo que están haciendo para escucharte. 
 
El objetivo

¿Qué somos? ¿Somos teleoperadores o Asesores comerciales?

Antes de coger el teléfono tenemos que tener claro que nuestro objetivo es conseguir una reunión con el cliente. Lamentablemente, nos hemos encontrado que muchos no lo tienen en mente e intentan vender el producto o servicio por teléfono. Error Fatal.

Después de desarmar al potencial cliente con el primer paso, debemos sumergirnos en nuestro objetivo, el poder sentarnos con el cliente para tener una reunión de ventas en la que demostrar nuestro conocimiento de sus necesidades y cómo podemos ayudarle con nuestras Soluciones. Es lo que se llama legitimación del vendedor.

Para conseguirlo debemos introducir una variable en la conversación que haga más fácil al cliente aceptar la reunión porque sabe lo que va a pasar. Psicológicamente tenemos miedo a lo desconocido, lo que se conoce, si sabemos lo que va a pasar, disminuye la incertidumbre.

Algo así: "Señor Sánchez, el propósito de esta llamada es para sentarnos de 20 a 30 minutos y contarle cómo podemos reducir sus costes XXXXXX o incrementar resultados XXXXX …..en un 20%."

Bonus: Las empresas siempre buscan dos cosas: Reducir costes, incrementar resultados o más servicios por menos precio. Adáptalo a tu producto o servicio.

¿Por qué de 20 a 30 minutos? Porque si es más, los clientes se aburren o no van a tener tiempo. Si es menos, les estás diciendo que, si tus beneficios los explicas en 10 minutos, poco beneficio puedes aportar.

La Pregunta final

Por último, en nuestra estructura, debemos poner fin a nuestro guión con una pregunta específica enlazada con nuestro Objetivo.

Algo así: "Señor Sánchez, ¿le viene bien el martes o el miércoles?

Al fin y al cabo, al hacer una pregunta, el cliente se ve obligado a responder por cortesía. Y si damos dos alternativas (que conducen a nuestro objetivo) acaba eligiendo una de ellas.

En el peor de los casos puede ocurrir que el potencial eche el freno y suelte un “Pero, ¿para qué es esto?" Si ocurre es porque algún paso no lo hemos hecho bien. Para, acepta la objeción y vuelve a repasar tu esquema de tres pasos.

Si no conseguimos nuestro objetivo, que te ocurrirá, no debemos desechar al potencial cliente. De hecho, las estadísticas dicen que para conseguir una reunión hay que hacer de media 5 comunicaciones.

La solución pasa por enviar alguna pieza de contenido en la que ofrezcas soluciones a sus necesidades o cómo resolver un problema típico de su sector. Si das en el clavo con su “dolor” se podrá poner en contacto contigo, si no, envía un email invitándole a una llamada o reunión. Pero no lo “abandones”.

Ten en cuenta que informarse sobre posibles problemas de tu propia empresa es interesante para cualquier profesional. Si encima les ayudas también les posicionas en su propia empresa.

¿Quién no quiere aparecer como “solucionador” ante su jefe? 

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<![CDATA[Analizando el Equipo de comerciales de seguros]]>Wed, 06 Sep 2017 06:25:55 GMThttp://tengounsiniestro.com/blog-profesionales/analizando-equipo-de-comerciales-de-seguros
Los Equipos Comerciales, en términos generales, se dividen en tres categorías. En el artículo de hoy de tengounSiniestro.com las analizamos y te contamos cómo sería su organización y gestión.
Analizando el Equipo de Ventas

​Por lo general el 20% de los vendedores de la empresa, son altamente productivos, venden más de lo que se vende de media. Estas personas tienen precisamente lo que se necesita para tener éxito y llegar a objetivos.
Son capaces de percibir los deseos de un cliente potencial, son impulsados por la necesidad de persuadir y pueden recuperarse a partir del rechazo, que es una parte inevitable de este trabajo.

Estos comerciales de éxito venden de manera efectiva y sólo necesitan ser manejados de una manera que se relacione con sus motivaciones fundamentales y no de una manera que les pueda desmotivar. Estas son las superestrellas del equipo y de las que el Gerente dice: "Yo sólo les orientará en la dirección correcta".

La verdad de la cuestión, sin embargo, es que no debes dejarlos solos si no pasar la mayor parte de tu tiempo con ellos. Házles saber lo importantes que son para la Agencia o Correduría, lo valiosos que son para su futuro. Aprende de ellos. Comparte lo que aprendes con el resto del equipo con potencial para convertirse en ellos, y lo más importante, celebra sus éxitos. Son lo que te mantendrán un paso por delante de tu competencia.
En el otro extremo del espectro

Se encuentra el 20% las personas que carecen fundamentalmente de Dinámica de venta o los atributos de personalidad particulares que se requieren para vender Seguros.
Es muy probable que estas personas obtengan menos placer al cerrar una venta, o si lo hacen, carecen de las cualidades necesarias en su situación de ventas específica. No puedes hacer que alguien quiera vender o sienta la satisfacción que un vendedor profesional obtiene de cerrar una venta con éxito, es muy poco probable que se pueda hacer mucho para desarrollar este grupo.


Nuestro consejo es determinar las verdaderas motivaciones básicas del trabajo de cada una de estas personas y, si es posible, colocarlos en posiciones más adecuadas dentro de la empresa.
El beneficio de este enfoque es que, después de todo, ya conocen la empresa y sus productos o servicios. Si tienen una actitud positiva y se ajustan a su cultura, y si hay una posición apropiada, es preferible salvar la inversión realizada en tiempo y dinero en su contratación, colocándolos en posiciones más productivas.

Sin embargo, si no hay una posición apropiada en la empresa para estos vendedores, la necesidad es clara: Hay que sustituir a los miembros de este grupo tan pronto como sea posible con nuevas contrataciones adecuadas y productivas.

En algún momento u otro, todos los gerentes miran los números y dicen: "Imagínese si pudiera conseguir que este grupo produjera sólo un 5% más. Imagínese un 10%."

Hemos encontrado que muchos de estos individuos son capaces de producir mucho más. Lo que se necesita es saber qué estrategia específica debe ser diseñada para cada individuo.
  • ¿Cómo se puede motivar a él o ella para producir a un nivel más alto?
  • ¿Cómo se puede aprovechar su verdadero potencial?
Es evidente que hay una sola solución o fórmula. Analizar los puntos fuertes de cada persona y las limitaciones dentro de un grupo y separar el grupo en general en los subgrupos con una dinámica similar, es el primer paso en la determinación de las estrategias de gestión para superar estas limitaciones.
  • Lo que típicamente hemos encontrado es que un grupo necesitará asistencia en técnicas de venta. Muy a menudo, este grupo puede beneficiarse enormemente del entrenamiento y capacitación que incrementará su competencia y su confianza. 
  • Otro grupo puede poseer una cantidad adecuada de empatía pero ser muy impaciente. Estas personas podrían beneficiarse del entrenamiento y capacitación centrado en la mejora de sus habilidades de escucha activa.
  • Otro grupo puede tener verdaderos problemas en la organización personal por lo que habría que agilizar proceso o adquirir herramientas que ayuden a estas personas en la gestión del tiempo.

Marginal

El término marginal, como veremos, resulta ser una palabra de amplio espectro. El factor clave es determinar si el rendimiento modesto de un individuo se refiere a su falta fundamental de dinámica apropiada o está limitada por algún factor particular de la personalidad que se puede cambiar. También debe determinar si los factores externos podrían estar afectando para una productividad más baja en relación con el potencial real de la persona.

Mediante la comprensión de las cualidades únicas de cada Vendedor marginal, un director comercial puede mejorar el rendimiento individual al hacer modificaciones sencillas.
Hemos visto situaciones en las que sólo su asistencia a un día de taller de planificación o de tener un entrenador o alguien que le acompañe un día, significó un gran cambio.
A veces, estas pequeñas modificaciones, pueden convertir un vendedor a punto de caer en malos resultados en un vendedor muy productivo.

La clave en todas estas situaciones está en la comprensión clara de por qué el desempeño del individuo es marginal que puede ser porque básicamente, no se adapta al puesto o si hay una preocupación específica que puede ser abordada al hacer los cambios adecuados.
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<![CDATA[Cómo atraer más clientes]]>Sun, 06 Aug 2017 08:43:33 GMThttp://tengounsiniestro.com/blog-profesionales/como-atraer-mas-clientes

Piensa en cuál es el Valor que ofreces, el que te diferencia de la competencia: ¿Cuándo lo ofreces ? ¿Cómo lo comunicas? ¿Es de forma coherente?
Si tu aportas Valor a tus potenciales y clientes, a menudo, la preocupación por los precios puede llegar a desaparecer. Los clientes gravitan en torno a ti. Se convertirán en fieles.

¿Objetivo? El aumento de tus ventas.
Aportando Valor para atraer más clientes

En tengounSiniestro.com te damos algunos consejos sobre cómo y cuándo dar valor.

1. Adelantarse 

Una cliente me mencionó el otro día que quería leer más libros sobre ventas. Sin dudarlo, saqué el libro que me estaba leyendo, escribí una nota amistosa, y se lo entregué.

Con este ejemplo queremos hacer ver que es muy importante aportar Valor al principio, en el inicio de tu ciclo de ventas. Sólo debes recordar: esto no es un "quid pro quo". No vuelvas a esperar algo a cambio.

Sorprende al potencial cliente al principio y te quedarás en su mente.

2. Descubrir 

La gente compra a aquellos que conocen o en los que han generado confianza. Debes invertir en tiempo y esfuerzos para construir una relación de confianza con tus clientes.
La conexión a un nivel humano no es sólo bueno para el alma, es genial para los negocios.

Descubre lo que hace feliz o les preocupa a tus clientes y luego encuentra pequeñas maneras de
demostrar que te importan. Por ejemplo: Envía un artículo interesante que se refiera al Sector de tu cliente (Empresa) con información que ayudará a su negocio crecer o un beneficio; o un documento con consejos sobre lo que le preocupa al cliente (Particular).

Cuando ofrecemos Valor de forma continua, los potenciales y clientes se sienten atraídos y siguen regresando por más. Y tu generas cierto magnetismo.
​3. No sólo comunicar, Demostrar

El año pasado me compré un coche nuevo, y yo ya sé dónde me voy a comprar mi siguiente vehículo: en el mismo concesionario exactamente.
¿Por qué? No es porque sus precios son drásticamente inferiores a cada competidor; es porque me ofrecen Valor, valor que otros concesionarios no me ofrecieron.
Cuando llegué me preguntó: ¿Qué valoras en un coche? y a partir de ahí solo me habló de lo que para mi es importante. No de extras, depósitos, altavoces, pintura o aire acondicionado....sino de lo que para mi es importante en un vehículo para después ofrecerme todos los Servicios complementarios (gratuitos y con coste) relacionados con lo que yo valoro.
Hizo que fuera fácil, sin complicaciones y salió a flote su manera de mostrar que se preocupan por el cliente.
Ya soy más que un cliente satisfecho. Soy un cliente fiel y que recomienda ese concesionario.

¿Son tus clientes leales?

Cuando cambias tu enfoque proporcionando Valor, te diferencias de la competencia, creas clientes fieles y aumentas resultados.
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<![CDATA[El primer seguro de experiencias del mundo nace en el mercado español]]>Tue, 25 Jul 2017 07:11:39 GMThttp://tengounsiniestro.com/blog-profesionales/el-primer-seguro-de-experiencias-del-mundo-nace-en-el-mercado-espanol
  • Sharenjoy garantiza desde hoy la experiencia de cualquier evento de ocio en España a través de su versión web de forma simple, transparente, digital y low-cost, desde 3,99 euros  
  •  
  • La start-up Insurtech española, ganadora en 2016 de la Incubadora Digital de Caser y seleccionada este año en el Top 10 mundial por StartupBootcamp prevé asegurar 110.000 experiencias el primer año.
  
Madrid, 10 de julio de 2017.- Sharenjoy ofrece desde hoy la posibilidad de revivir experiencias asociadas a cualquier tipo de eventos de ocio en España a través de su versión web. La Insurtech española lanza el primer seguro experiencial del mundo, que de forma simple, totalmente digital, transparente, social y a partir de tan solo 3,99 euros permite a quienes se pierdan un evento acudir al próximo más similar con un acompañante y todos los gastos pagados.
 
Sharenjoy ofrece toda la cobertura de un seguro multiriesgo completo, y dedicará un 6% de los beneficios a causas sociales elegidas por el cliente. La start-up Insurtech española fue seleccionada en el Top 10 mundial por StartupBootcamp en Londres entre otras 23 startups de 12 países de los 2.500 proyectos presentados.
 
Tras su lanzamiento en web, la empresa, fundada por Toni Salom, Matías Rodríguez, Luis Quetglas, Roberto Sancha y Francisco Álvarez, lanzará su aplicación en los mercados de Apple y Android en el último trimestre del año. La versión móvil incorporará al seguro experiencial el factor colaborativo, ya que el precio, aunque low-cost, baja cuantas más personas suscriban el seguro.
 
Sharenjoy se convierte así en la primera Insurtech de crowdsurance experiencial del mundo. Un mercado, el de las InsurTech, que ha roto todos los récords en 2016 sobepasando el billón de dólares de nueva inversión de acuerdo con CB Insights y crece al 10% anual, de forma que moverá 5,89 billones de dólares en 2020 según Technavio, empujado por el uso masivo de los smartphones.
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<![CDATA[Tips de venta de Seguros a Empresas]]>Sat, 08 Jul 2017 19:02:03 GMThttp://tengounsiniestro.com/blog-profesionales/tips-de-venta-de-seguros-a-empresas
No lo decimos nosotros, lo dicen los estudios: La creación de la sensación de urgencia cuando se vende puede ayudar dramáticamente aumentar el número de cierres. Cuando los clientes potenciales no tienen esa sensación de urgencia para contratar tu póliza, son mucho más propensos a "salir corriendo" o incluso a soltar la típica objeción “Tengo que pensarlo”.
Pero cuando hay un sentido tangible de urgencia durante una situación de venta, puede ayudar a hacer fluir el proceso de venta a un ritmo más enérgico.

Es por eso, que es importante tener una estrategia clara para la creación de esa sensación cuando se vende.

Te contamos cómo puedes hacerlo de una manera discreta:

1. Desclasificar al potencial cliente.

Puede sonar contradictorio, pero la forma más poderosa de crear urgencia es dejar de persuadir a tus clientes potenciales de hacer negocios contigo.
Para ello debes realizar esa desclasificación al comenzar la reunión de ventas. El proceso de desclasificar a un potencial implica la determinación de si ese cliente es una buena opción para lo que estás vendiendo. Si comienzas tus entrevistas de ventas tratando de responder a esta pregunta, vamos a crear de inmediato una sensación de urgencia.

¿Por qué? Debido a que a los potenciales no les gusta ser desclasificados. Cuando tus clientes perciben que estás tratando de determinar si se ajustan a lo que tu vendes, van a estar mucho más dispuesto a abrirse y explicar por qué necesitan tus servicios.
Y puesto que no les estás presionando para comprar, van a ser mucho más propensos a escucharte más atentos e incluso a decir “sí” a tu propuesta.

2. Conocer el proceso de toma de decisiones.

Es casi imposible cerrar una venta cuando no entendemos el proceso de toma de decisiones de la empresa del cliente. Si haces todo el proceso de ventas en una reunión sin saber quién es el que toma las decisiones clave, tienes un problema. Este es uno de los mayores errores que cometen los vendedores

Al comienzo de cada reunión de ventas, debe ser tu prioridad número 1 el exactamente quienes están involucrados en el proceso de toma de decisiones.
Una vez que tengas una clara comprensión de este proceso sabrás dónde aplicar la presión necesaria y en tus esfuerzos comerciales. Cuando el potencial percibe que te has tomado la molestia para entender cómo se toman las decisiones en su empresa, te tomarán más en serio y no jugarán contigo ni con tu tiempo.

3. Conocer los desafíos clave.

Esta estrategia es tan simple como su propio nombre. Si realizas preguntas interesantes para descubrir cuáles son sus mayores desafíos como empresa, sus retos y dificultades, tendrás la llave para legitimarte ante el cliente. 
Se trata de hacer preguntas abiertas sobre lo que les preocupa como empresa (en relación a nuestro producto también), escuchando mucho y hablando poco, creando cuidadosamente una solución que aborda directamente las necesidades que están compartiendo contigo.

4. Esperar un compromiso real.

Una vez que hayas determinado que tu cliente necesita tu producto o servicio y que han compartido cuáles son sus retos contigo, el siguiente paso es lograr un compromiso. Muchos vendedores pierden ventas porque nunca exigen un compromiso real a los potenciales, agotando así cualquier sentido real de urgencia.

Para poner en práctica esta estrategia deberías preguntar algo así:  “¿Está usted comprometido para resolver su [Reto o desafío] hoy?”

Como siempre decimos en nuestras formaciones en Venta Consultiva, sin práctica y trabajo, estos y otros consejos no sirven. Piénsalo: ¡No tienes nada que perder!

¿Cuál de estas 4 estrategias vas a utilizar en tu próxima venta? Comparte tu experiencia en el apartado de comentarios, estaremos encantados de leerlos

Si quieres más más información sobre estrategias de ventas, haz clic en el siguiente enlace: Venta Consultiva
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<![CDATA[La importancia de crear un briefing en el marketing de Seguros]]>Sun, 04 Jun 2017 16:21:44 GMThttp://tengounsiniestro.com/blog-profesionales/la-importancia-de-crear-un-briefing-en-el-marketing-de-seguros
Muchas personas saben de la importancia que tiene el hecho de contar con los documentos adecuados en marketing digital. Se cree que el marketing se basa en el posicionamiento y en la publicidad pero se olvidan que para ello hace falta herramientas concretas y claras que nos ayuden a llegar a lo que estamos buscando. 
Crear un briefing para tu empresa o producto

En este aspecto, crear un briefing es una de las grandes claves que te ayudará a alcanzar el éxito y a tener muy en claro hacia dónde se va.

Si estás empezando en el marketing digital o estás planeando tu estrategia de lanzamiento de tu producto o servicio, de seguro que te va a interesar conocer cómo crear un briefing adecuadamente.

 
Antes que nada, toca hablar de lo que es realmente un briefing. Cuando hablamos de briefing no estamos hablando de otra cosa que no sea un documento escrito, que es breve y muy claro en donde se resumen todas las medidas que se van a aplicar a ese proyecto, producto o servicio.

Es importante conocer para quién será ese briefing si para el cliente o para otra empresa, por lo que la creación y la información que se colocará en él puede variar de uno a otro.
 
Generalmente un briefing responde preguntas como por ejemplo qué se quiere hacer, cómo se va a hacer, para qué se va a hacer, por qué, cuánto va a costar, cuándo se va a lanzar, qué retorno se va a tener.  Por supuesto que estas preguntas, como indicamos anteriormente irán variando su enfoque según el destinatario. 

​Qué tipo de briefing existen

 
Briefing publicitario:
 
Es el que se utiliza para dejar muy en claro cómo será por ejemplo una campaña publicitaria. Es el que se suele utilizar entre la empresa y la agencia de publicidad o los creativos.
 
Briefing creativo:
 
Le brinda especial atención a toda la parte creativa y de diseño de la campaña de marketing digital que se va a lanzar. Se coloca información visual, gráfica y todo aquello que tenga que ver con el diseño.
 
Briefing de marketing:
 
Es el documento que resume todas las acciones que se aplicarán desde el punto de vista de marketing para lanzar una campaña o un producto en particular. Es un documento básico ya que permite que todo el equipo de trabajo esté alineado hacia el mismo lugar y sepa cuáles son los grandes objetivos.
 
Briefing de negocio: 
Resume todas las acciones y proyectos que se quieren poner en marcha por parte de la empresa.

Como puedes apreciar crear un briefing tiene muchas ventajas y muchos objetivos, tratándose de un documento para poder integrar al equipo de trabajo como para cuando se tiene que contratar a un colaborador externo que deba conocer en primera mano cuáles son los grandes objetivos y hacia donde se apunta con la estrategia de marketing digital de tu empresa o negocio particular.

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<![CDATA[Usar antes de publicar contenidos de Seguros]]>Mon, 22 May 2017 10:30:26 GMThttp://tengounsiniestro.com/blog-profesionales/usar-antes-de-publicar-contenidos-de-seguros
El marketing de contenidos es una de las herramientas más utilizadas en la actualidad. Para ello, hace falta brindar contenido nuevo tanto a nuestra web empresarial como nuestro blog, teniendo en cuenta cuáles son las palabras claves que se han determinado desde el inicio. 
Importancia del marketing de contenidos
 
¿Por qué el marketing de contenidos es tan importante? Porque el algoritmo de Google, cuando hace un “barrido” por las distintas webs que están en internet, reconoce que determinado sitio está utilizando unas palabras claves, con lo cual, hace que avance en el posicionamiento permitiendo así estar en los primeros puestos de búsqueda.
 
Todo ello hace entonces que se convierta en una herramienta muy poderosa si es bien utilizada. Pero lamentablemente, lo que suele suceder en muchos casos es que se comienza a colocar contenido pero después se va perdiendo en el tiempo y se deja de lado, haciendo así entonces que no haya un posicionamiento real en los motores de búsquedas.
Como todo posicionamiento web y herramienta de marketing, hace falta aplicar una estrategia para que sea exitoso desde todo punto de vista.


Cómo crear una estrategia de marketing de contenidos
 
Para crear una estrategia de marketing de contenidos a lo largo del tiempo es importante tener algunas cosas en claro:
 
Comprender el mercado: Para poder generar una buena estrategia de marketing de contenidos, es básico que se conozca el mercado y la audiencia a la cual se está apuntando, de lo contrario no sabremos ni qué tipo de contenido escribir ni cuál es el tono con el que debemos escribir para llegar a ellos.
 
Banco de ideas: Usualmente una de las cosas que fallan en las estrategias de marketing de contenidos es la creatividad y el quedarse sin ideas sobre qué escribir. En estos casos es bueno preguntarte por ejemplo qué es lo que está buscando mi cliente o qué buscaría uno mismo al entrar en nuestra web o blog; cómo podrían entender mejor nuestro producto; qué información sería de interés; cómo me gustaría aprender sobre un tema específico; etc.
 
Palabras claves: Hacer una búsqueda de palabras claves ayudará no sólo a tener nuevas ideas sobre qué escribir sino a encontrar ese hueco y nicho que nos permitirá posicionarnos mucho más rápido que lo que lo haría una palabra que tiene mucha competencia alrededor.
 
Contenido de calidad: El marketing de contenidos, no sólo se trata de generar contenido colocando unas palabras claves en unos lugares en concreto, sino que hay que dar un contenido de calidad, que el lector quiera compartirlo en sus redes sociales y que desee seguir leyendo otros artículos, de lo contrario por más trabajo que se haga se podrá conseguir un objetivo de posicionamiento pero se perderá un posible cliente a futuro.
 
Calendario de publicaciones: Es clave, con el fin de cumplir con lo esperado, tener un calendario de publicaciones. Hoy en día, las distintas plataformas permiten programar contenido con el fin de que se puede programar contenido para más de un mes y olvidarse del tema.
 
Como puedes ver, las estrategias de marketing en contenidos requieren de una investigación, análisis y trabajo para ver sus verdaderos resultados. 
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