By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. -¿Así que te consideras un buen comercial que vende mucho porque tienes flexibilidad de bajar precios hasta hacerlos supercompetitivos? Lo que estás haciendo es vender por precio. Te voy a contar por qué a mi no me ha funcionado nunca vender por precio: 1. Tu precio actual (el que crees que es tan bajo que ni la competencia te hace sombra) es flor de un día. Mañana no va a ser menor que el de ellos. De hecho les estás obligando a reducirlo 2. Los clientes que compran por precio son clientes de saldo que te dejarán al segundo de encontrar un precio más bajo. 3. Cuando el precio es la razón por la que un cliente compra, no aprecian ni el valor de tu solución. 4. Si la única razón por la que tus clientes van a comprar es gracias a tu bajo precio, entonces no hay razón de ser para que tu aportes valor. La venta por precio no requiere un vendedor. Un sitio web es todo lo que se necesita. 5. Tu o tu empresa nunca alcanzaréis el nivel de beneficio sostenible que se necesita para mantener el negocio. 6. La venta por precio atrae a los clientes que nunca te van a comprar sin descuento. 7. Los clientes nunca van a apreciar el valor real teniendo que obligarte a ti y a tu empresa siempre a defenderlo con ofertas y servicios adicionales. La venta por precio es un caso perdido. Independientemente de lo tentador que pueda parecer conseguir una venta, lo único que vas a conseguir es sentar las bases de una pérdida futura. Más Flash de Ventas haciendo clic aquí: Flash de Ventas
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Una vez, un alumno a un taller de ventas que impartía en Valencia me preguntó: -"¿Qué es lo más inteligente que puedo hacer para cerrar más ventas?" -Tratar de averiguar qué es lo que podría ir mal antes de tu reunión con el cliente". Lo que trato de decirte es que en lugar de esperar a que acabe el partido para averiguar por qué has perdido, piensa mucho antes, con bastante antelación, en lo que podría salir mal. Es ahí donde todavía puedes marcar la diferencia. Cuando me pongo a pensar en las ventas fallidas me vienen a la cabeza tres fantasmas que bailan de la mano dando vueltas alrededor de mis lamentaciones:
Conocer los resultados de las autopsias de mis ventas fallidas me da la posibilidad de pensar en las causas de la muerte mucho antes de sentarme con el cliente. Si sientes que te falta algo de información vital, párate y pregunta o te informas sobre esto antes de presentarte ante el cliente. A nadie le gusta perder una venta por lo que te recomiendo que examines lo que podría salir mal antes de que salgan mal. Hacerlo te ayudará a vender más y eso si que nos hace felices. ¿Quieres ser más feliz cerrando ventas? Me invitas a un café y te lo cuento: By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Luis: "Tengo que aprender nuevas estrategias de prospección" me dijo Luis, un asesor del norte de España que había asistido a un seminario en el que yo intervenía. Luis: "Lo he hecho bien, pero lo que estoy haciendo ahora no parece estar funcionando últimamente." Yo: "¿Cuántos clientes tienes ahora?" Luis: "Cerca de 300. Unos pocos son lo que yo considero "los clientes" y el resto lo han sido pero una sola vez." Yo: "Entonces, realmente, no necesitas aprender nuevas estrategias de prospección, en absoluto". "Lo que hay que hacer es convertir a algunos de esos "clientes" en clientes reales y a otros, de esos ya clientes reales, en leales defensores de tu marca." La mayoría de los programas y talleres de formativos de ventas se basan en la teoría de que las ventas son un "juego de números" y nada más. Si bien la cantidad de tus contactos es importante, su calidad lo es más. Si su trabajo va a consistir en cerrar una venta para salir corriendo para cerrar otra y luego correr para ir a otra...acabarás quemado y agotado. Aprovechar las relaciones existentes es la mejor y más eficiente manera para hacer crecer cualquier negocio. Me baso en estos dos aspectos:
Yo: "Luis, si cogemos tu y yo tu lista de clientes y vamos uno por uno...¿crees que podríamos pensar en productos o servicios que aún no les has ofrecido?", Luis: "Si, seguramente si" Yo: ¿Eso sería cierto incluso con aquellos a los que has clasificado como clientes reales?" Luis: "En realidad... es en ellos en los que yo estaba pensando," Yo: "¿Qué se interpone en tu camino que te impida hablar con ellos para que puedas mejorar tu situación?" Luis: "Nada, supongo." Así que Luis y yo nos sentamos y le pregunté por cada uno de esos clientes principales y vimos como varios de ellos no habían oído hablar de Luis en meses e incluso algunos de ellos llevaban más de un año sin noticias de Luis. No hizo falta mucho más, a Luis le cambió la cara cuando se dio cuenta de lo que estaba pretendiendo hacerle vez. Solución: estudia cuantas entrevistas tienes de media a la semana y cuando tengas un espacio vacío, llénalo con "servicio a tus clientes" y pásate a verles y de paso unos días después les pides referencias. Gracias al uso de este tipo de estrategia, seguro que llenas tu calendario e incrementas las ventas por ya cliente. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Todos los que nos dedicamos a esta bonita profesión (ventas) caemos siempre en la tentación de escuchar atentamente cuando alguien quiere vendernos un productos o servicio. Sea por morbo o por curiosidad, con ganas de criticar o de aprender algo nuevo siempre estoy atento a estas situaciones. En el Flash de Ventas de hoy os voy a contar mi última experiencia y el error que cometió el asesor que me llamó después de asistir a un seminario organizado por una compañía de software. Al día siguiente, recibí una llamada de un representante de dicha empresa, quien dijo que estaba "haciendo seguimiento", cosa muy lógica por otro lado puesto que uno de los objetivos de estos seminarios es generar nuevos clientes potenciales. Sin embargo, la persona que llamó cometió un error fatal: En 45 segundos que duró la llamada, él, utilizó mi nombre seis veces. ¡Seis veces! Obviamente se le había enseñado a usar el nombre de un potencial cliente durante una conversación de ventas, pero su enfoque fue contraproducente. Después de pronunciar mi nombre por tercera vez, sólo me centré en contar la cantidad de veces que él diría "Ángel" en lugar de lo que él me estaba ofreciendo. Tampoco podía colgarle... En 45 segundos, se las arregló para no sólo no escuchar sino también enajenarme y detectar la mala calidad de la llamada. En resumen, me hizo sentir mal. Cuando vayas a realizar una llamada a un cliente potencial es importante la utilización de su nombre. Sin embargo, recitarlo varias veces durante la conversación no crea la conexión sino todo lo contrario, el cliente acaba desconectando mentalmente, lo que hace más difícil para ti que puedas avanzar en la llamada. Usa el nombre de tu cliente potencial cuando sea cómodo y suene natural, pero no lo fuerces a una conversación de venta pensando que él va a participar. Te aseguro que tendrá el efecto contrario. Así es como yo lo veo. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. El otro día un ya cliente me preguntó acerca de un tipo de producto muy parecido al que comercializamos en mi empresa. -¿Puedes venirte mañana y charlamos sobre el tema? -Claro Joaquín, mañana por la tarde estoy en tus oficinas Una vez que empezamos a hablar de sus necesidades en la reunión, me di cuenta de que yo no era el más adecuado para estar ahí. Estaba agradecido de haber sido convocado, que contaran conmigo pero tuve que decirle a mi cliente que yo no era la persona adecuada y acto seguido le recomendé a uno de mis colegas. Mi cliente se quedó muy sorprendido porque le estaba dando un cliente a mi competencia. He de señalar que cuando hablo de competencia me refiero a "competencia amistosa" incluso "colegas". ¿Por qué hice esto? Por tres razones: La primera es que es lo que hay que hacer. Yo no era una buena opción y sería un error por mi parte aceptar la oferta, si quiera hablar de ella. El éxito de mi cliente podía irse al traste y no me gustaba la idea de convertirme en el motivo por el cual no cubriera su necesidad completamente o no cumpliera con sus objetivos. La segunda razón es que tengo confianza. Me importa más el éxito de mi cliente que el cierre de una venta. Sé que será él el que se preocupe por buscarme cuando el producto o servicio se ajuste a mi porfolio porque estoy seguro de que va a recordar quién le ayudó en esa reunión cuando él tenga su próxima necesidad. La tercera razón es simple. Es sólo un buen servicio al cliente. Puse las necesidades del cliente delante de las mías. Eso es lo que las mejores empresas, centradas en el cliente, hacen: cuidar de las necesidades de sus clientes, más importantes que cerrar la venta. Se han dado cuenta de que, a largo plazo, el cliente vuelve. Uno de los mejores ejemplos precisamente de esto lo vi en twitter y con el usuario de una cadena de hoteles que conozco bastante bien cuando una persona tuiteó que estaba buscando un buen restaurante en una zona muy cercana a uno de sus hoteles. @usuarioXX preguntó: Alguien me recomienda un buen restaurante por la zona de Retiro (Madrid) para el sábado?? @Cadena de Hoteles XXX le sugirió: Restaurante XXX en la calle XX cocina fusión y Restaurante YYY calle YYY cocina regional… ¡Disfrute! Lo que hace de éste un gran ejemplo es que no era cliente suyo y se molestó en recomendar un lugar para que pudiera comer ese usuario de Twitter pero lo más sorprendente es que ellos están cerca de la zona donde el cliente iba a comer el sábado y cuentan con dos restaurantes con muy alta reputación. Quién sabe si este señor se hospedará algún día en esta cadena de hoteles. No importa. Se trata de tener buena voluntad y la confianza suficiente en ti y en tu empresa como para recomendar a la competencia. ¿Has hecho alguna vez esto? Cuéntanos en comentarios tu experiencia, estaremos encantados de leerte También puedes leer: Pareces nuevo vendiendo !!! 3 consejos básico para vendedores de seguros Los 5 pasos para pedir Referencias. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Recientemente tuve la oportunidad de participar en un webinar con un grupo de personas encargadas de tomar la decisión final de compra para sus empresas, el sueño de todo comercial (Gracias Laura). La idea era asistir como colaborador y no hacer mucho ruido pero el motivo principal era conocer aún más esta figura que juega uno de los papeles más importantes en las ventas de un productos o servicios. Son varias las conclusiones a las que llegué y que te iré contando en artículos posteriores pero la principal conclusión que saqué es que: ¡Están ocupados! Si, parece una obviedad pero es cierto. Sus horarios están repletos de actividad desde que empiezan por la mañana hasta que se van a casa por la noche. Uno de ellos contó que había llegado a su oficina a eso de las 7:30 y se había reunido con tres vendedores antes del comienzo del webinar que empezaba a las 11:00. Otro comentó que para evitar la saturación de visitas directamente pregunta a los vendedores cuando entran por la puerta (y con el que no ha trabajado antes) : "No me hagas perder el tiempo con preguntas tontas como ¿Dónde estamos ubicados? o "¿Es usted la persona adecuada para hablar?" El resto de asistentes casi aplaude al escuchar estas palabras. Y razón no les falta. Por este motivo te lanzo el consejo básico de toda visita comercial con un Decisor dentro de una empresa: La preparación adecuada es fundamental si se quieres capturar un momento de su valioso tiempo. Parte de esa preparación implica la comprensión de los temas clave de sus negocios, lo que significa que debes prepararte antes de ponerte en contacto con los tomadores de decisiones (ocupados). A partir de ahí, es necesario que crees las preguntas adecuadas y que le harán reflexionar y a ti a ayudarte a destacar de tus competidores. No pierdas el tiempo de tus clientes potenciales haciendo preguntas básicas que podrías responder tu mismo si te molestas 5 minutos en visitar su página web. Si tienes la suerte de captar la atención de tu ocupado potencial, no lo desperdicies haciendo preguntas tontas. Descárgate gratis este recurso anda, que seguro que te ayuda: Según ha informado la Agencia Reuters, Lloyds, el banco minorista más grande de Reino Unido, registró una provisión adicional de 1.500 millones de libras (1.761 millones de Euros) para compensar a clientes que fueron afectados por ventas inadecuadas de seguros y otros productos. Con la cifra informada el viernes, el cargo total por las ventas incorrectas de seguro asciende a 5.206 millones de Euros. Las pólizas tenían como meta proteger a clientes ante la posibilidad de enfermedad o despido, pero eran usualmente vendidos a prestatarios que no los querían o no los necesitaban. Más de 14.000 millones de libras esterlinas fueron separadas por los bancos del Reino Unido para afrontar este problema. Fuentes de la industria han dicho que la cuenta final podría alcanzar los 25.000 millones de libras. La incrementada cuenta por compensaciones colocó una nube sobre los resultados anuales de Lloyds, que fueron mejores a lo esperado. El Estado mantiene una participación de un 39 por ciento en el banco. El presidente ejecutivo de la firma, Antonio Horta-Osorio, dijo a periodistas que estaba "muy confiado" de que los contribuyentes recuperarían su dinero. ¿Que opinas? Déjanos tus comentarios Fuente: Por Matt Scuffham y Steve Slater |