Contrariamente a la creencia popular, las llamadas en frío son todavía un método eficaz de generar nuevos negocios y de conseguir entrevistas con clientes potenciales. Como todo en la vida, las llamadas en frío necesitan de una estrategia y nosotros te vamos a contar cuáles son las claves para que este tipo de llamadas sean todo un éxito. Creer. La forma en la que crees en lo que haces afecta a tu capacidad para realizar llamadas épicas, casi más que cualquier otra cosa. Si piensas que la persona que está al otro lado no te tomará en serio o crees que vas a interrumpirle nunca tendrás éxito. Empieza a creer que tu producto o servicio es de valor para tus perspectivas. Objetivo. La siguiente regla (fundamental) es tener una lista fiable y bien estructurada. Si utilizas un enfoque de disparar a todo lo que se mueva no vas a lograr buenos resultados. Cuanto más orientada esté tu lista, mayor es la probabilidad de que conectes con potenciales interesados. Habilidad. No se puede esperar convertirte en un experto por realizar 10 llamadas de prospección, ni 50. Necesitas desarrollar tu habilidad y competencia y la mayoría de las personas no se dan el tiempo suficiente para lograrlo. Aprender una habilidad lleva un tiempo proporcional a la dificultad que entraña. Llamar en frío no es nada fácil y no se aprende en un día, pero se aprende. Entender los objetivos. Cada llamada debe tener un objetivo claro, concreto y realista. Conseguir que te escuchen en una primera llamada no es una meta realista; descubrir que esa persona es la que toma la decisión final si podría ser. Conectar y romper el hielo con esa persona puede ser un buen objetivo secundario. Disponer de un sistema. Que te permita llevar el seguimiento de la actividad con el registro de los días y horas de llamada, los progresos realizados y los detalles de las personas con las que hablas, vamos un CRM, aunque sea una hoja Excel. Muy importante, el guión, flexible, adaptado y que no suene como que lo estás leyendo. Y recuerda, practica, ejecuta y modifica el guión según vayas acertando con las frases que tienen éxito. Seguramente que tienes alguna otra recomendación en la cabeza, seguramente hasta sean mejores que las que te indicamos así que ya sabes, escríbenos un comentario más abajo y te leeremos encantados. También te puede interesar leer: Juego de tronos de las Ventas Por qué no te devuelven la llamada?
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Uno de los mayores retos a los que la mayoría de los asesores de seguros se enfrentan es ayudar a los clientes (actuales y potenciales) a entender realmente los beneficios del Seguro de Vida. La dura realidad es que para nuestros clientes, el seguro de vida es complicado, incomprendido y con frecuencia no tenido en cuenta en sus planes de financiación. La mejor solución que he encontrado para superar estos problemas es convertir el proceso de venta de seguros de vida en un proceso de educación y ayuda a nuestro cliente potencial. Lo que la mayoría de los clientes quieren, necesitan y aprecian de verdad es simplificar los procesos de venta y postventa, pero no solamente con los seguros sino con todos los productos y empresas con las que tienen una relación comercial. Piensa en ti, ¿te gusta trabajar con empresas con las que modificar un contrato o informarse para contratar te lleve meses o 5 llamadas a su Call Center? No. La clave es simplificar los Seguros de vida en algo que puedan entender. Esto les permitirá tomar una decisión educada e informada. En otras palabras, lo que la mayoría de los clientes realmente quieren es una comprensión básica de lo bueno, lo malo y lo oculto en relación a:
Teniendo en cuenta estas tres claves te contamos nuestro proceso para vender seguros de vida en tres simples pasos: Para obtener el proceso de venta completo en PDF suscríbete al blog. (Si ya estás suscrito a la newsletter, en el correo encontrarás un enlace a todos los Recursos y Artículos publicados). By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Superar que un cliente tiene problemas de dinero y de presupuesto es muy difícil en ventas, y lo peor es que casi nunca aparece en la entrevista a primera vista. Sin embargo, cuando los clientes te dan alguna pista del tipo "El dinero va a ser un problema", normalmente suele significar otra cosa. Por eso te traemos hoy 7 objeciones de precio muy comunes y lo que los compradores (a nuestro juicio) realmente están pensando cuando nos las ponen. "Eso es un montón ¿Podemos hacerlo por menos.?" Lo que están pensando: "Sólo quiero que bajes el precio. Siempre pregunto esto y he logrado que muchas empresas me bajen el precio muy a menudo." "El dinero no es problema pero baja el precio". Lo que están pensando: "No tengo el dinero, pero yo quiero ver hasta donde me lo puedes bajar". "Cuesta demasiado dinero, va a ser un problema." Lo que están pensando: "No veo por qué tenemos que gastar tanto. No veo que merezca la pena." "Su oferta no es tan competitiva como las otras que he recibido." Lo que están pensando:
"El dinero es un problema, se queda fuera de mi presupuesto." Lo que están pensando: "Cierto pero les gustaría hacer lo que tienen programado en este ejercicio..." "Demasiado dinero, llámame si puedes hacer algo." Lo que están pensando:
"El dinero va a ser un problema." (objeción que enmascara otros motivos) Lo que están pensando: "Tengo varias cuestiones que me retienen, pero sólo voy decir que el dinero es el problema en este momento." En otros artículos de Flash de Ventas hemos hablado sobre objeciones de precio pero tendrás más éxito cuando te des cuenta de por qué el comprador ha planteado objeciones por precios. Pregunta por qué. Pregunta qué hay detrás de la objeción para entender el razonamiento del cliente por el que quieren que bajes el precio. Aunque la realidad es que podrías no ser capaz de averiguar el por qué, desde luego, si no lo intentas no tendrás la oportunidad. Así que la próxima vez que escuches esta objeción en el precio, no lo tomes como algo personal. Infórmate y descubre lo que tu cliente está pensando realmente. Más flash de ventas: Aquí By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Me gustaría comenzar siendo justo. Este truco no es mío sino de un compañero que tuve cuando empecé en este apasionante mundo de las ventas. Mi mentor estará disfrutando de su jubilación en una casa cerca del mar y cuando le pida que lea este Flash de ventas, seguro que esboza una sonrisa. Seamos realistas: Los vendedores no siempre reciben el respeto que merecen. Y a veces, no se merecen ningún respeto (por ejemplo, cuando deliberadamente engañan a sus potenciales con el fin de conseguir programar una reunión cara a cara). Sin embargo, suponiendo que esta no sea tu manera de vender y que cumples con ciertas normas éticas, hay maneras más limpias de sólo captar su atención, sino también ganarse su respeto: Es tan sencillo como colocar el reloj (u otro dispositivo de cronometraje) en la mesa entre el cliente y tu y continuar la conversación con algo como "Jorge, sé que tu tiempo es muy valioso y no quiero quedarme más que lo que dure el saludarnos. ¿me puedes dedicar 30 minutos para esta reunión? " Suena simple, ¿verdad? Ahora míralo por un momento desde el punto de vista de tu perspectiva. La mayoría de las personas que toman las decisiones en una empresa se ven obligados a soportar reuniones larguísimas con proveedores y candidatos a proveedores. Yo también le he hecho perder tiempo al departamento de compras pero lo único que conseguimos es afectar su programación diaria y su credibilidad. Este truco lo que hace es pensar en ellos y en su tiempo, es una forma de aportar valor a su función y que confíen en nosotros. Te puedo garantizar que tu competencia malgasta el tiempo de los clientes, un tiempo muy valioso. Esto te dará una perfecta oportunidad para destacar entre la multitud. Entra, haz tu presentación y deja hablar. Tus perspectivas te respetarán por ello. Más Flash de Ventas: [Flash de Ventas] Responder a la objeción de precio. No caigas en esta trampa [Flash de Ventas] [Flash de Ventas] Tu cliente quiere los mejores resultados por menos dinero By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este ¿Cómo deberíamos responder cuando en una entrevista, un cliente potencial, te pide que hables de ti? La mayoría de los vendedores nos emocionamos cuando escuchamos esta pregunta porque tendemos a pensar que nuestro cliente está interesado en lo que le estamos ofreciendo en ese momento. Pero la verdad es otra. Nuestro cliente lo que realmente está haciendo es buscar la manera de despedirte. Así que ten cuidado: si intenta hablar de tus cosas en esta etapa, estás condenado. Entonces, ¿qué deberíamos hacer? En lugar de tratar de dar una idea general de tu oferta o contarles un cuento, debes estar preparado para compartir un escenario real, un ejemplo de la relación empresa-cliente que sabes será de interés para ellos. Recuerda: La preparación de un asesor comercial es clave. Al igual que los argumentos contra las objeciones más comunes, también deberías tener preparada y practicada la respuesta antes de que te lancen esta trampa. ¿Lo que yo hago? tener preparado una mezcla entre argumento y Propuesta de Valor del tipo: "Te voy a dar un ejemplo. Recientemente ayudé a la empresa XXX. Como la mayoría de mis clientes, esta empresa estaba buscando la manera de incrementar las ventas y reducir los enormes costes de producción. Gracias a la implementación de ésta Solución conseguimos mejorar la productividad de los empleados en un 10% y en los comerciales un 18% en sólo 2 meses. " Una vez que tu historia ha despertado el interés de su cliente deberías concluir con algo como "Eso es sólo un ejemplo de lo que hacemos. Lo más importante es averiguar si tiene sentido para vuestra empresa el hacer este cambio. " Para luego pasar directamente a la fase de recopilación de información de tu proceso de ventas. A otras personas les ha gustado leer: Tips para no malgastar el viernes Cómo un Jefe de Ventas puede ayudar a su equipo [Flash de Ventas] Responder a la objeción de precio. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Como buen asesor habrás estado en situaciones en las que tus clientes quieren obtener resultados mejores y más grandes pero se resisten a gastar el dinero para producir dichos resultados. Es la hora de los valientes: Tienes que ayudar a sus clientes a gastar el dinero que realmente necesitan para conseguir los resultados, incluso cuando no quieren gastarlo. En estas situaciones, la primera parte de la negociación no es sobre el precio. La primera parte de la negociación es sobre el valor que crea, los resultados que se van a obtener. Tu cliente siempre va a intentar arañar cantidades a tu presupuesto pero es cuando debes agudizar el valor de tus soluciones. Empieza por revisar los resultados: "Yo entiendo que el precio es siempre importante. Pero quiero asegurarme de que entendí lo que en la empresa XX estáis buscando. ¿Quieren el resultado 1, resultado 2, y el resultado 3. La propuesta que hemos construido es la inversión que se necesita para alcanzar precisamente esos tres resultados. ¿Os merece la pena renunciar a algunos de esos resultados por obtener un precio más bajo, y si es así ¿cómo debemos revisar nuestra propuesta? " Es posible que tengas que continuar diciendo "Yo entiendo que queráis ser financieramente responsables, y también sé que otras personas os puedan prometer que podéis tener algo mejor, más rápido y más barato. ¿Alguna vez has encontrado que pagando menos por algo se consigue algo mejor? ¿Puedo revisar el presupuesto técnico y económico contigo para recordarte el por qué es necesario y cómo se asegura que obtenemos estos resultados juntos? " Tu trabajo es ayudar a tu cliente a conseguir lo que realmente quieren. Ellos realmente quieren resultados y también quieren un precio más bajo. Es tu trabajo no dividir entre estas dos variables deseadas. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Siempre he tenido dificultades para prospección los viernes. Están más interesados en terminar el trabajo y comenzar su fin de semana que en escucharme hablar de soluciones. Pero no por eso debemos dejar que el viernes se pierda así que te damos unos consejos, que nosotros llevamos a cabo, para evitar perder el último 20% de la semana de trabajo: 1. Programa reuniones. Es tal vez obvia, pero la mejor manera de hacer uso de tu viernes es tener programadas citas con antelación. Esto hace que el día pase rápidamente al haciendo el mejor uso posible de tu tiempo. 2. Prepara o revisa informes semanales. Muchas personas pasan la mañana del lunes la revisando los resultados semanales previos o la preparando la información para la próxima semana. Pero los lunes son días en los que estamos siempre ocupados por lo que te recomendamos, si puedes, dejar los informes para el viernes y te lo quites del lunes. 3. Invierte tiempo en redes sociales. Viernes por la tarde es un buen momento para escribir un artículo en el blog o compartir en LinkedIn. Esto deja una huella para que tus clientes potenciales puedan seguirla el fin de semana. 4. Renueva tu Propuesta de Valor y Tono. ¿Cuándo fue la última vez que repasaste tu propuesta de valor, discurso corto o los tres principales diferenciadores de tus servicios? ¿Se han quedado rancios? Revisa, refina, pule y posiblemente tengas que cambiar algo para las entrevistas de la semana que viene. 5. Visita a clientes . Si realmente estás quemado y no puedes estar sentado en una silla aprovecha para visitar a uno de tus ya clientes. Demuestras atención, cuidado y obtienes información sobre tu Producto o Servicio en acción. Hombre, y ya que vas....no seas melón y no desaproveches la oportunidad de pedirle referencias. Ésta es mi opinión Otros han leído: Tu técnica para hacer Prospección no huele bien, y lo sabes. E-Book "Seguro que vendes". Cómo incrementar las ventas de Seguros. AFTER THE WAR, DESPUES DE LA VENTA: PRESENTACION SLIDESHARE By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Muchos de vosotros nos habéis pedido consejo sobre cómo hacer Prospección en ventas. Nos preguntáis por técnicas y métodos que faciliten esta primera fase en la comercialización de una solución. Hay varias formas de enseñar. Una es contando las técnicas que utilizo pero para vosotros, muchos experimentados, considero que el mejor método es contaros los errores que hay que evitar. Estas equivocaciones o errores pueden y han terminado con la carrera de más de uno como asesor comercial así que toma nota de estos cinco asesinos. A continuación os cuento los cinco errores más comunes en la prospección en ventas de menor a mayor importancia: Registros pobres o inexistentes La mayoría de los vendedores pasan por alto la importancia de mantener buenos registros de su actividad. Los potenciales que se escapan por las grietas de tu sistema de registro de actividad son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cliente al que te olvidaste llamar, mensajes de correo electrónico no enviados, llamadas perdidas o no realizadas....son sólo una pequeña parte de lo se te está escapando de entre los dedos. Si estás usando post-it, una servilleta, la memoria o la parte posterior de un paquete de tabaco como Registro para la prospección, estás perdiendo dinero. Incluso herramientas como Outlook y Access no pueden manejar las complejidades de la prospección de tus ventas. Tú y tu empresa necesitáis un CRM, (Customer Relationship Management) o Gestor de Relaciones con los Clientes. No lo veáis como un gasto, ya que se paga sólo gracias a la organización de la actividad comercial y a que tapa las "fugas" que estáis teniendo por otro lado. Vender el producto o servicio antes de tiempo El siguiente error en la prospección es caer en la trampa de vender el producto o el servicio en lugar de la propia entrevista. Normalmente ésto se da por estructurar mal la entrevista de presentación. ¿Qué esperamos? ¿A que nos diga el cliente: "He estado esperando todo este tiempo a recibir tu llamada, por favor, déjame que te dé mi dinero"? Recuerda!!! El objetivo en la prospección no es vender tu Solución sino conseguir la entrevista, que te atiendan !!!. Te pueden preguntar por tu solución, si, pero debes evitar hablar de ella en profundidad. Usa la excusa de que para dar respuesta a sus preguntas necesitas contárselo con una una presentación en Power Point o con documentación que llevarás a la entrevista personal. ¡Ahí es donde eres fuerte! El no poder usar Referencias No me cansaré de repetirlo, ¿quieres vender? pues pide referencias a tus ya clientes. Te recomiendo que leas este artículo sobre cómo pedir Referencias (Los 5 pasos para pedir Referencias.) ¿Ya lo has leído?, podemos continuar. Lo más sencillo para pedir referencias es........PEDIRLAS !!!. y mi creencia es que no se piden porque la mayoría de los comerciales no creen es us producto o servicio. Si no crees profundamente en lo que vendes, es difícil pedir referencias, especialmente a clientes potenciales que ni siquiera te han comprado. Por otro lado tenemos a los que cogen el dinero y corren. Cierras la venta y sales pitando. No, hombre no. Tómate tu tiempo con tu cliente después de cerrar una venta. Mira lo que ocurre después de la venta: After the War Asegúrate de que el papeleo y los datos estén correctos y mientras tanto, así de soslayo le vas pidiendo referencias. A todos, incluso a los que no te compraron. Luego te vas a tu sede, coges el teléfono y les llamas !!! (otro gran error el no hacerlo) El enfoque empalagoso El segundo y más letal error de prospección. Procede de la vieja escuela y consiste en sonreír como si llamases a tu amigo. Los consumidores de hoy son educados y han escuchado y atendido a miles de comerciales con sonrisa Profident pero están cansados de ello. Tienes que perder esa gran sonrisa falsa y bajar el tono y tu entusiasmo. Estar relajado para ser y parecer profesional y sincero. Ya te podrás poner en Entusiasta Mode cuando hables de los beneficios de tus soluciones pero NO durante tu planteamiento inicial. Poca ética de trabajo El error número uno en prospección es tener una ética de trabajo inconsistente. La profesión de ventas es el negocio más subjetivo del mundo. Es más fácil engañarte a ti mismo que en cualquier otra profesión. Al final del día o de la semana, puedes llegar a creer honestamente que has llamado a un montón de perspectivas, contactado con muchos a través de email... Pero lo que tú piensas y la sensación que puedas tener rara vez coincide con los hechos. No puedes juzgar tu desempeño por tus sensaciones o emociones; debes confiar únicamente en los datos y en los hechos. Esta es otra área donde un CRM te puede ayudar. Al final del día y de la semana tienes que saber exactamente cuántos potenciales has llamado o mensajes de correo electrónico que has enviado. A continuación, debes establecer objetivos de actividad de prospección y tatuártelos. Si dices que vas a contactar con 30 prospectos en una semana, HAZLO!!!. También debes tener cuidado con el éxito. Después de una gran venta o un buen mes, la actividad de prospección es abandonada y cae en el olvido. Establece objetivos claros en tu actividad de prospección y utiliza los datos para asegurarte de que cumples con ellos constantemente. Evita estos cinco errores fatales y la prospección se convertirá en tu mejor facilitador de ventas. Esta es mi opinión. |