By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este ¿Cómo deberíamos responder cuando en una entrevista, un cliente potencial, te pide que hables de ti? La mayoría de los vendedores nos emocionamos cuando escuchamos esta pregunta porque tendemos a pensar que nuestro cliente está interesado en lo que le estamos ofreciendo en ese momento. Pero la verdad es otra. Nuestro cliente lo que realmente está haciendo es buscar la manera de despedirte. Así que ten cuidado: si intenta hablar de tus cosas en esta etapa, estás condenado. Entonces, ¿qué deberíamos hacer? En lugar de tratar de dar una idea general de tu oferta o contarles un cuento, debes estar preparado para compartir un escenario real, un ejemplo de la relación empresa-cliente que sabes será de interés para ellos. Recuerda: La preparación de un asesor comercial es clave. Al igual que los argumentos contra las objeciones más comunes, también deberías tener preparada y practicada la respuesta antes de que te lancen esta trampa. ¿Lo que yo hago? tener preparado una mezcla entre argumento y Propuesta de Valor del tipo: "Te voy a dar un ejemplo. Recientemente ayudé a la empresa XXX. Como la mayoría de mis clientes, esta empresa estaba buscando la manera de incrementar las ventas y reducir los enormes costes de producción. Gracias a la implementación de ésta Solución conseguimos mejorar la productividad de los empleados en un 10% y en los comerciales un 18% en sólo 2 meses. " Una vez que tu historia ha despertado el interés de su cliente deberías concluir con algo como "Eso es sólo un ejemplo de lo que hacemos. Lo más importante es averiguar si tiene sentido para vuestra empresa el hacer este cambio. " Para luego pasar directamente a la fase de recopilación de información de tu proceso de ventas. A otras personas les ha gustado leer: Tips para no malgastar el viernes Cómo un Jefe de Ventas puede ayudar a su equipo [Flash de Ventas] Responder a la objeción de precio.
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Si eres como la mayoría de los vendedores, que gasta una cantidad excesiva de tiempo en el desarrollo de mensajes de correo electrónico para posteriormente hacer una llamada e intentar conseguir una entrevista...y los resultados no han sido buenos....te pregunto: ¿Has evaluado tus e-mail de prospección? Para poder redactar el e-mail "perfecto" se necesita mucha práctica para encontrar exactamente lo que va a despertar el interés de tus clientes potenciales. Nuestro consejo es que antes de enviarlo a tu cliente o a una lista entera debes ponerlo a prueba. Te damos 4 formas de evaluar la eficacia de tus correo electrónicos de prospección: Autoevalua. Envíate primero el correo electrónico a ti mismo y luego leelo como si fueras tu cliente o prospecto. Para ello debes ser brutalmente honesto. ¿Te interesa lo suficiente como para responder? ¿O simplemente lo mandarías a la papelera de reciclaje? Pregunta a alguien de confianza y que te de feedback. Envíale el e-mail a un cliente que conozcas muy bien, alguien que sea algo más que un simple cliente, alguien que se pueda alegrar de tu éxito y pídele que te de su opinión, lo más honesta posible. Pruébalo con algún prospecto real. No te preocupes si tu correo no es perfecto todavía. Tómatelo como un experimento. Siempre se puede aprender de los resultados y mejorar a medida que vas avanzando. Prueba el test A/B. Divide a tu lista de correo y prueba dos tipos de correo, imágenes, propuesta de valor o textos diferentes. En función de los resultados obtendrás una mejor base científica de lo que funciona. Si te preocupa la eficacia de tus correos de prospección, sigue estos pasos y mide resultados y seguro que consigues aumentar las posibilidades de respuesta y entrevista. También te puede interesar leer: No me "Jo@#}+´&" que todavía sigues haciendo llamadas en frío. Los 5 pasos para pedir Referencias. E-Book "Seguro que vendes". Cómo incrementar las ventas de Seguros. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Como buen asesor habrás estado en situaciones en las que tus clientes quieren obtener resultados mejores y más grandes pero se resisten a gastar el dinero para producir dichos resultados. Es la hora de los valientes: Tienes que ayudar a sus clientes a gastar el dinero que realmente necesitan para conseguir los resultados, incluso cuando no quieren gastarlo. En estas situaciones, la primera parte de la negociación no es sobre el precio. La primera parte de la negociación es sobre el valor que crea, los resultados que se van a obtener. Tu cliente siempre va a intentar arañar cantidades a tu presupuesto pero es cuando debes agudizar el valor de tus soluciones. Empieza por revisar los resultados: "Yo entiendo que el precio es siempre importante. Pero quiero asegurarme de que entendí lo que en la empresa XX estáis buscando. ¿Quieren el resultado 1, resultado 2, y el resultado 3. La propuesta que hemos construido es la inversión que se necesita para alcanzar precisamente esos tres resultados. ¿Os merece la pena renunciar a algunos de esos resultados por obtener un precio más bajo, y si es así ¿cómo debemos revisar nuestra propuesta? " Es posible que tengas que continuar diciendo "Yo entiendo que queráis ser financieramente responsables, y también sé que otras personas os puedan prometer que podéis tener algo mejor, más rápido y más barato. ¿Alguna vez has encontrado que pagando menos por algo se consigue algo mejor? ¿Puedo revisar el presupuesto técnico y económico contigo para recordarte el por qué es necesario y cómo se asegura que obtenemos estos resultados juntos? " Tu trabajo es ayudar a tu cliente a conseguir lo que realmente quieren. Ellos realmente quieren resultados y también quieren un precio más bajo. Es tu trabajo no dividir entre estas dos variables deseadas. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Cuando estás negociando con un cliente potencial o prospecto, a menudo te puedes encontrar con alguien que le gusta lo que les estás ofreciendo, confían en ti, pero quiere discutir el precio e incluso regatear. Tal vez sólo están intentando digerir el precio real o regateándose a si mismos para hacer que el precio sea más aceptable. De cualquier manera, lo que te planteamos es una pequeña declaración que puede conseguir que deis muchos más pasos juntos: "Sr. XX, tengo entendido que a usted le encaja perfectamente nuestro producto/servicio y que a demás les gusta y veo que ha descubierto el valor del servicio y el cómo puede ayudar a vuestra empresa a.... También entiendo que su obligación sea siempre obtener el mejor precio, pero déjeme decirle lo que suele ocurrir en en estos casos y es que la única vez que en la que se va a preocupar del PRECIO del servicio es AHORA. Desde ese momento, sólo se ocupará de la CALIDAD de nuestro servicio. ¿No es mejor invertir un poco más de lo que había planeado ahora, en lugar de mirar hacia atrás y lamentarse por no haber invertido más en la opción correcta?" Si te sientes cómodo con el cliente y ha encajado correctamente el valor de tu solución, es cuando se debería hacer una declaración como ésta. Al final del día, tienes que recordar hábilmente la perspectiva de que barato y bueno rara vez van de la mano. Las estrategias de comercialización de seguros pueden ser bastante uniformes. "Hablas de tu experiencia al cliente, le adviertes de los riesgos potenciales y luego les dices lo mucho que puede ahorrar en tiempo y dinero con la gestión de los siniestros de la Compañía Aseguradora X". Eso es lo que la mayoría de los agentes suelen hacer o por lo menos la mayor parte de ellos, siguen el mismo paradigma. En un mercado inundado, su estrategia de comercialización de seguros debe destacar. Hay tres cosas que puedes hacer para mejorar la eficacia de tu estrategia en la comercialización de seguros Asociación Si, entre el Agente y el Cliente.El valor que puedes aportar a su negocio debe ir mucho más allá del ahorro en primas. Puedes ayudar a la productividad y darles un lugar de trabajo más seguro. También puedes ofrecer ayuda continua en la gestión de riesgos. Un cliente es algo más que una transacción, es el comienzo de una asociación. Entonces, ¿por qué sólo se habla de lo mucho que puedes rebajar sus primas?. Los dueños de negocios quieren sentir que están haciendo un buen negocio y tu puedes ahorrarles dinero, así que tiene sentido hablar de ello. Pero si eso es lo primero que aprenden de ti, ¿por qué iban a querer saber más? ¿Por qué no va a cerrar la Póliza con aquel que dice que le puede aplicar un 20% de descuento, mientras que tú le estás ofreciendo solamente el 15%?. Tienes que poner en valor tu relación de "socio" como parte de tu estrategia de marketing de seguros. Estos clientes necesitan saber que están recibiendo un socio de negocios de primera y una aseguradora con la que pueden negociar. Positividad Hablas con tus clientes sobre el riesgo "todos los días" pero hay que tener cuidado en cómo se habla de riesgo en la comercialización. La positividad es vital en la comercialización. Deseamos que los clientes potenciales también sean positivos acerca de tu agencia y tu servicio. La gente, rara vez disfruta escuchando todas las formas en las que puedan estar en peligro, ni las cosas que podrían perjudicar su negocio. Puedes incluir contenido sobre el riesgo en tu estrategia de marketing de seguros, sólo tienes que asegurarte de que siguen siendo positivas. La gestión de riesgos ofrece más que reducir el riesgo, la gestión eficaz de los riesgos puede mejorar la productividad de una empresa. Siempre debes tratar de enfocar tu comercialización de seguros en las ofertas de gestión de oportunidades de riesgo, en lugar de todos los riesgos de daños potenciales que pueda sufrir un negocio. Pericia Conoces tu producto, Seguros, porque es lo que haces para ganarte la vida. Esto puede parecer una obviedad, pero es algo que muchos Agentes olvidan. Su estrategia de comercialización de Seguros está llena de referencias a su experiencia, pero no pruebas. La prueba también es fácil de proporcionar. Puedes escribir Blogs sobre temas del sector y crear documentos técnicos o folletos que explican las políticas en seguros. Tienes la capacidad de mostrar a tus clientes potenciales lo mucho que conoces de los seguros que ellos te puedan contratar. En vez de demostrar sus conocimientos, una gran cantidad de agentes ofrecen exposición publicitaria en los medios.Crean páginas web, e incluso pagan por los anuncios donde declaran su experiencia y ofrecen asesoramiento. Pero si un prospecto (cliente potencial) investiga a estos agentes, acaba encontrando la misma información. ¿Por qué de una exposición publicitaria debemos presuponer su experiencia y pericia?. Al demostrar tu posición como un valor y autoridad se obtienen dos beneficios. Le das una razón para confiar en ti y tú les das una razón para volver, incluso si no tiene una necesidad que cubrir, luego, cuando la tengan, el que está primero en la fila, eres tú. Puedes probar esto en su negocio o seguir como hasta ahora. Puedes traer mejoras positivas para tus clientes pero hazlo de forma continua. Y no te olvides de comentarlas en el Blog!!! 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