Hoy, en el blog de tengounSiniestro publicamos una colaboración de un seguidor y amigo, Jorge Miguel Porres sobre la Venta de Seguros y Productos Financieros que esperemos te sea de utilidad. Por favor, déjanos tus comentarios más abajo. Jorge Miguel Porres Jefe y Consultor comercial. Formador
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Cuando una "Sesión de entrenamiento de ventas" aparece en tu calendario, apuesto a que llamas de inmediato a tu dentista para programar una cita. Hoy en tengounsiniestro.com vamos a analizar el por qué están fallando los entrenamientos o formaciones de venta. Como dice el título: Puedes vender más seguros...si te enseñan.
By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros
¿Cuántas preguntas te quedan? ¿Cuántas de tu lista original de preguntas están orientadas a Procesos. Si la respuesta es no más de la mitad, es que estás perdiendo ventas y dinero. En ventas B2B la oportunidad de cierre se basa en cómo una organización o empresa está haciendo algo. Si por ejemplo vendes herramientas de automatización de marketing, entonces la manera más rápida e inteligente de vender tu solución es comprender cómo se están trabajando sus campañas de marketing actualmente. ¿Cómo diseñan y crean sus Landing Pages? ¿Cómo están manejando sus campañas comerciales? ¿Cómo construyen los programas de obtención de leads? . . . Cada una de estas preguntas te ofrece más información sobre cómo una empresa está haciendo funcionar su negocio. Es también la mejor oportunidad para posicionar tu producto o servicio. Al entender cómo tu potencial cliente está haciendo algo, obtienes los conocimientos necesarios para mejorar lo que actualmente están haciendo. Repasa qué Procesos beneficia tu producto o servicio y crea una lista de preguntas sobre procesos diseñadas para ayudarle a obtener una mejor visibilidad sobre cómo tus clientes potenciales están haciendo lo que tu y tu solución puede hacer mejor. Empecemos la lista otra vez. Ahora, ¿cuántas preguntas tienes? ¿Cuántas son preguntas son de Procesos? Bueno, creo desde aquí ya sabes seguir tu solo. Si necesitas más ayuda con tus ventas y cómo conseguir llegar a más clientes, mejorar tus procesos de prospección y cerrar más ventas mira esto: Método de Venta Consultiva By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Una estrategia de gestión de avisos comerciales o Leads de calidad te ayuda a crear demanda, calificar, construir y mantener relaciones con los clientes potenciales e identificar a aquellos que están maduros para presentarles tu Solución. Pero a pesar de las ventajas que proporciona la mejor de las estrategias, muchas organizaciones dejan de innovar una vez que han aplicado el más simple de los programas que les nutren de avisos comerciales. Para conocer el grado de madurez de tu estrategia te invitamos a evaluar la capacidad de la misma para generar avisos comerciales y averiguar dónde están los puntos flacos que debas mejorar. Centrando tus esfuerzos en estos gaps podrás conseguir mejorarlos e incrementar tu ratio de conversión. Para descargarte el recurso debes estar suscrito a nuestro Blog. Nuestros usuarios tienen acceso a todos los recursos que publicamos a través del Área de descarga. En un viaje que hice hace poco, escuché, en la sala de espera del aeropuerto cómo dos personas hablaban del arte del flirteo. Discutían animadamente, por eso les escuché, sobre cómo acercarse a la persona con la que querían ligar y de las frases gancho que utilizaban. Aunque yo hace años que no practico me llamó la atención y no pude evitar pensar cómo algunos de sus comentarios estaban muy relacionados con la prospección de ventas. "En el mundo empresarial altamente competitivo de hoy, se necesita un gran gancho para captar la atención de un cliente potencial." Independientemente de que estés redactando un correo electrónico o preparando una llamada en frío o vayas a dejar un mensaje en el contestador automático.Por desgracia, la mayoría de los mensajes de prospección que escucho se basan en los productos o servicios del vendedor o enfocados a la empresa del propio comercial. Por ejemplo, un alumno de un Taller de Ventas que impartí en Madrid, me comentó que pensaba que él estaba dando a su cliente potencial una razón de peso cuando hacía prospección porque les soltaba "Tengo nuevas líneas de productos que te pueden interesar." "Un gran gancho de prospección no incluye nada acerca ni de tu empresa ni de tus Servicios. En Prospección, un gran gancho se centra en el problema al que tu cliente se puede estar enfrentando." O adelantas cómo corrige una nueva tendencia que podría estar afectando a su negocio o Sector o se comunica la forma en la que estás ayudando a su competencia a resolver un problema que también le puede afectar a él. Tanto si haces prospección por e-mail, telefónicamente o con el cliente delante, y lo que quieres es destacar sobre la competencia prepara y practica tu gancho si quieres peces grandes. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. EL SECRETO PARA VENCER A TU COMPETENCIA Hace poco estuve leyendo una entrevista a Andreu Buenafuente en la que hablaba de sus inicios en Antena 3. Sinceramente, creo que Andreu es uno de los personajes de la televisión con más talento para llevar un programa satírico y de calidad en la pequeña pantalla. Cuando él comenzó en Antena 3 con su show, tenía un competidor que llevaba años liderando la parrilla televisiva nocturna. Parecía que nadie le iba a hacer competencia al programa Crónicas Marcianas de Telecinco. Parecía imposible. Pero en enero de 2005 lo consiguió. Cuando se le preguntó a Buenafuente en una entrevista por cuál había sido su estrategia para vencer a Crónicas Marcianas como programa más visto de la televisión, él dijo: "No competir. Encontrar y hacer algo exclusivamente nuestro" Pues lo mismo se puede aplicar para nuestro negocio. Los nichos actuales están excesivamente colmados de empresas que ofrecen productos y servicios tan similares a los tuyos como para pensar que vas a ganar cuota de mercado compitiendo a pecho descubierto con la competencia. "Determina lo que es exclusivamente tuyo y así podrás ganar clientes y cuota de mercado" ¿Podrás hacerlo? Déjanos tu comentario más abajo. Estaremos encantados de leerte. Más Flash de Ventas haciendo clic AQUÍ By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. ¿Tu cliente ideal no coge tus llamadas ni responde a tus correos electrónicos?. ¿Los potenciales si atienden tus llamadas pero no te conceden tiempo para una reunión?. ¿Los prospectos tampoco te dan acceso a los grupos de interés dentro de su organización? Cuanto más te enfocas en lo que no harán, menor será la probabilidad de obtener la respuesta que estás buscando. Tienes una estrategia, un enfoque y una propuesta de valor pero tu cliente ideal también la tiene. Tu estrategia no está funcionando. Su estrategia si. "No son ellos. Eres tu" Ya lo dijo Einstein: "Si quieres resultados distintos no sigas haciendo lo mismo". Si quieres que tu cliente, cliente ideal te responda de manera diferente, tienes que cambiar el estímulo. Tienes que cambiar lo que haces y el cómo lo haces. Nadie es más testarudo que yo. El logro de resultados necesita persistencia, atributo de las personas que tienen éxito pero hacerlo sin cambiar el enfoque es un error. A todo estímulo le corresponde una respuesta. Esa respuesta es la retroalimentación. Cuando lo que estás haciendo no funciona, inténtalo de nuevo pero también prueba cosas diferentes. Cambios ¿No te devuelven la llamada? Cambia el mensaje, cambia la propuesta de valor. ¿No responden a tus email? Coge el teléfono. Llama a alguien más. Encuentra a un contacto que te pueda conectar con él. Envía una invitación de calendario con una nota pidiéndoles que te respondan si prefieren otra fecha. ¿No obtienes el compromiso que necesitas? Haz un mejor trabajo consultivo explicando cómo los beneficios de tus productos o servicios pueden mejorar "la vida" de tus clientes. Obtendrás los resultados deseados cuando reconozcas que la única cosa que puedes cambiar es a ti. Cambia tus creencias. Cambia tus acciones. Cambia tus resultados. ¿Quieres leer más Flash de Ventas?: Haz clic aquí By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. -¿Así que te consideras un buen comercial que vende mucho porque tienes flexibilidad de bajar precios hasta hacerlos supercompetitivos? Lo que estás haciendo es vender por precio. Te voy a contar por qué a mi no me ha funcionado nunca vender por precio: 1. Tu precio actual (el que crees que es tan bajo que ni la competencia te hace sombra) es flor de un día. Mañana no va a ser menor que el de ellos. De hecho les estás obligando a reducirlo 2. Los clientes que compran por precio son clientes de saldo que te dejarán al segundo de encontrar un precio más bajo. 3. Cuando el precio es la razón por la que un cliente compra, no aprecian ni el valor de tu solución. 4. Si la única razón por la que tus clientes van a comprar es gracias a tu bajo precio, entonces no hay razón de ser para que tu aportes valor. La venta por precio no requiere un vendedor. Un sitio web es todo lo que se necesita. 5. Tu o tu empresa nunca alcanzaréis el nivel de beneficio sostenible que se necesita para mantener el negocio. 6. La venta por precio atrae a los clientes que nunca te van a comprar sin descuento. 7. Los clientes nunca van a apreciar el valor real teniendo que obligarte a ti y a tu empresa siempre a defenderlo con ofertas y servicios adicionales. La venta por precio es un caso perdido. Independientemente de lo tentador que pueda parecer conseguir una venta, lo único que vas a conseguir es sentar las bases de una pérdida futura. Más Flash de Ventas haciendo clic aquí: Flash de Ventas |