Son muchos los asesores que siempre han sugerido que las pequeñas cuentas nunca han sido interesantes y que no habría que prestarles demasiada atención. Lo que ellos nunca se han parado a pensar es que, a veces, lo pequeño es bueno. Cuando las cuentas pequeñas son gestionadas y mantenidas de manera eficiente, estos clientes pueden ser mucho más estables, en los momentos difíciles, que un número reducido de Grandes Cuentas. Más de una agencia de seguros desaparecida puede dar fe de esto. Sin embargo, algunas cuentas son tan pequeñas que una agencia no obtiene beneficio o incluso llega a un punto de equilibrio. A veces, la cuenta es especial - es un pariente, un familiar de una cuenta importante, una recomendación ..., y así sucesivamente. Las agencias necesitan generalmente dar cabida a estos clientes, pero estas cuentas especiales constituyen menos del 2 % de las cuentas pequeñas. Cuando una agencia tiene cuentas excepcionalmente pequeñas, puede perder mucho dinero. Estas cuentas suelen llevar demasiados errores y omisiones ya que el cliente rara vez compra un seguro lo suficientemente grande como para preocuparnos, lo que conlleva a una menor atención y a menor información que los clientes de las grandes cuentas. Esta falta de conocimiento, a su vez, se traduce en más tiempo de servicio, aumentando los costes de mantenimiento y la frustración. Algunas agencias todavía piensan que están haciendo dinero en estas cuentas porque han omitido este análisis. La mayoría de los Agencias no debería pensar en esto porque otras cuentas subvencionan a éstas aliviando el "dolor" lo suficiente para evitar la acción. Simplemente es más fácil ignorar el problema. ¿Pero por qué es tan difícil eliminar cuentas diminutas? La primera es que estas cuentas crean volumen en cartera a la agencia y construye y mantiene el ego del dueño agencia. El segundo y más grave surge cuando el propietario, en persona, suscribe estas cuentas. Esta es una situación difícil porque las emociones a menudo suelen ser elevadas. Motivación La emoción supera a la lógica en todo menos en las peores situaciones. Entonces, ¿qué se debe hacer, sobre todo cuando uno de los socios se ajusta a esta descripción? ¿Esperar a una emergencia?. A veces. A veces funciona. Sólo hay que esperar hasta la siguiente renovación. Uno de los grandes secretos de este tipos de cuentas es que algunos clientes se pueden permitir el lujo de pagar más superando la línea de la rentabilidad para la Agencia. Esto hace que el vendedor se sienta bien sin darse cuenta de que el precio se asocia con la eliminación del peso muerto conocido como "el dueño". Sin embargo, ¿qué sucede si tu eres la otra parte que no puede esperar a una emergencia para motivar a tu socio, para hacer frente de forma proactiva las cuentas pequeñas?. En tu mente, tu empresa ya tiene una emergencia o ¿Qué pasa si aún no tienes una emergencia pero simplemente no quieres perder la oportunidad o dinero?. El diálogo, a veces, funciona. Los buenos pensamientos, positivos y la construcción de la auto-confianza entre los socios es esencial, porque de una manera u otra, los propietarios no van a tomar las decisiones correctas si no se sienten seguros hacerlas. Tienen que ver una luz al otro lado. Y para ver este faro, deben estar imbuidos de confianza en sí mismos. Post by Angel Martín ¿Cual es tu opinión? ¿Eliminaríais las cuentas pequeñas? ¿ Es rentable?
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