By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Hace un tiempo, leí un artículo de un experto en ventas (no recuerdo el autor), en el que sugería que la personas que se dedican a las ventas podrían cerrar más operaciones usando la técnica del "Sí, no, sí, sí". Esta técnica plantea que los vendedores vayan lanzando, a los potenciales clientes, una serie de preguntas en las que la respuesta siempre es "SI". Como en todo proceso de ventas, las personas que se encargan de tomar la decisión de compra, se sienten obligados a decir "NO", al menos una vez, se intercala al principio alguna pregunta para que nos puedan responder no, pero el resto de cuestiones tienen que ser respondidas con un "SI" . La última pregunta es siempre una pregunta de cierre porque se espera que el cliente potencial haya cogido inercia a responder "SI" y responda eso cunado le preguntamos por la decisión de compra. Puffff, no os voy a poner aquí lo que pienso sobre esto porque no es nuestro estilo pero es para..... En un reciente taller presencial de Venta Consultiva que estaba impartiendo uno de los participantes nos contó a todos que le habían enseñado esta técnica e "invitado" a ponerla en práctica. No sólo eso sino que cuando estuvieron en formación de ventas de su empresa lo practicaron varias veces en los Role Play o teatrillos de venta. Cuando le pregunté por su opinión sobre esta técnica resopló y dijo: "¿Estás bromeando? Mis clientes no son tan estúpidos". Él continuó diciendo:"Y no conozco a ningún comercial de mi empresa que haya tenido éxito con ella". (Ahí es cuando terminé de entender cómo una gran compañía de Seguros quería formar a sus Agentes en Venta Consultiva) La Venta es una profesión difícil y está llena de personas que dan a ésta, nuestra actividad, mala fama. Los llamados expertos de ventas que "regalan" este tipo de consejos, se mezclan con el estereotipo negativo. La Venta profesional, consultiva requiere mucho trabajo y esfuerzo. No existe una solución rápida, respuesta mágica o una manera fácil de cerrar más ventas. Así que por favor ... cada vez que alguien te quiera contar una manera "segura" de cerrar más y mejor, debes considerar cuidadosamente sus consejos. Si suena demasiado bueno (o fácil) para ser verdad, probablemente lo es.
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By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Hoy te traigo la "mejor técnica de cierre" según un antiguo mentor y que me enseñaron cuando yo empezaba en este apasionante mundo de las ventas. Después de leerla puede que pienses que no es la "mejor" pero si considero que te puede resultar interesante y de utilidad. La clave de la venta, cuando estás con un Cliente Potencial o Prospecto es la distancia que hay entre un SI y un NO. Mi entrenador tenía una técnica infalible (y algo agresiva) para conseguir que alguien le diera la respuesta que necesitaba. Era algo así: "Sr./ Sra. Sánchez, hemos estado hablando durante un tiempo sobre nuestra Solución (Producto o Servicio) y su Empresa y siento que estamos avanzando y haciendo progresos, pero quiero estar seguro de que no se me escapa nada en este proceso. Mi pregunta es, ¿su respuesta es un SI lento o un NO lento? Si se trata de un proceso NO lento, supongo que no acabarán adquiriendo nuestra Solución y aprecio mucho su tiempo y el mío pero me gano la vida con dos palabras: "SI" o "NO" y lógicamente seguiré viniendo hasta que escuche una de esas respuestas. Así que si esto es un proceso lento y no van a adquirir nuestra Solución, vamos a terminar con esto y ambos ganamos mucho tiempo. Si se trata de un SI lento, sin embargo, y como hemos visto muchos aspectos clave, me gustaría responderle a aquellas preguntas que no he contestado y que nos impiden avanzar hoy. ¿Le importa que que hablemos sobre ellas? " En su momento me pareció una genialidad, una locura genial y me dio sus resultados, sobre todo con productos o soluciones poco complejas. Algún "palo" me he llevado pero en esos casos salí ganando en experiencia y sobre todo en tiempo, tiempo para hacer más Prospección. Si lo aplicas es posible que te sorprendas de cómo la gente responde positivamente a este tipo de apertura después de que ya hayas establecido alguna relación.Escuchamos "no" tan a menudo... Otros ha leído también: Desnudando el proceso de Prospección comercial (I) Evalúa tu forma de hacer Prospección [Herramienta gratuita] Cómo ser un Lannister de la Prospección en ventas. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. "El 91% de los clientes dicen que darían una referencia, pero sólo el 11% de los vendedores las piden". Lo primero que se te viene a la cabeza después de leer esta cita de una prestigiosa Consultora es: Yo estoy en ese 89% de vendedores que no las piden!!! Las referencias son una de las armas más potentes que puedes tener como vendedor. Es un lead que ya ha sido avalado por un tercero independiente y por lo tanto fomenta la confianza desde el inicio. Y por cierto, es el método que más probabilidades tiene de acabar en venta. Pero ¿cuáles son las mejores prácticas en pedir una referencia? Voy a ser reduccionista y dejarlo en tres items para que luego no digas que no tienes tiempo para leer artículos largos. Al fin y al cabo así es la serie Flash de Ventas. Si te dice que si está dispuesto...mejor que sea el cliente el que se ponga en contacto con el cliente. Concepto simple, ¿verdad? ¿Qué es mejor? Llamarle tu y decir: "Luis me facilitó tu teléfono...me dijo que preguntara por ti...". O bien que Luis le envíe un correo electrónico a su contacto que diga, "Hola, Carlos, Ángel Martín tiene una solución que le vendría muy bien a tu empres" y si añade "ya trabajamos con ellos y no podemos estar más contentos" mucho mejor. Obvio, ¿no?. Si tu cliente está dispuesto, pídele que conecte él con su contacto. Hoy por ti mañana por mi. Si conoces a alguien en tu red al que le puedas presentar y que puedan beneficiarse de los servicios o productos de los clientes... ¿qué hacemos? pues le damos nosotros una referencia!!!. El mejor asesor comercial es al que podemos ponerle el título de Superestrella de redes y de conexiones personales. Si cuando vas a necesitar, de tu cliente, una referencia...¿no deberías darle tu, a cambio, otra? El momento es la clave. ¿Es mejor pedir la referencia cuando se está entregando el producto o en el momento de la firma? Un cliente que empieza a serlo sólo ha asumido cierto riesgo por la compra. No hay ninguna razón para pedirles que inmediatamente se pongan a contactar con su red para darnos una referencia. Tienes que ganarte el derecho a pedir una referencia pero a través de atender muy bien la fase de postventa y la entrega de tu producto o servicio con calidad. Si quieres más información sobre este punto mira esta presentación: By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Cuando tu cliente entiende los pros y los contras de tu producto, el presupuesto es aceptable y es el momento adecuado.... tiene un problema porque conoce los beneficios y lo que el producto podría hacer por ellos. Ahora todo lo que queda que por hacer es cerrar la venta. Existen muchas formas de cerrar la venta, más que clientes. Estas son las que mejor resultado me han dado pero no quiere decir que a ti te funcionen igual o que tengas que hacer algún cambio. Aún así espero que te sirvan: "¿Hay alguna razón, si te damos el producto a este precio, por la que no harías el negocio con nosotros?" "Si pudiéramos encontrar una manera de lidiar con [la objeción], ¿firmarías el contrato en el [período de tiempo determinado]?" "Entonces deberíamos empezar a trabajar ya en la implementación..." "¿Quieres mi ayuda?" "Si aprovechas la promoción deberíamos firmar ya el acuerdo" "Teniendo en cuenta vuestras necesidades y deseos...creo que estos dos productos son los que funcionarían mejor para vosotros. ¿Empezaríamos con [X] o [Y]? " "No me gustaría ver [consecuencia negativa] afectase a vuestra empresa por no tener el producto/servicio adecuado. ¿Quieres dar el paso adecuado y proteger vuestra empresa de [consecuencia negativa] y otras como [más consecuencias negativas]? " Suerte !!! Más flash de ventas: Aquí Las objeciones surgen casi siempre al final de un acuerdo. Es la última oportunidad de un cliente potencial para echarse atrás y estar 100% seguro de que la compra es una buena idea. Además, al final de un ciclo de ventas B2B, las propuestas pasan por los departamentos legales y por medio de equipos de desarrollo y finanzas. Más ojos casi siempre significa más objeciones. Necesitas hacer frente a estas objeciones con calma y de una manera que satisfaga la perspectiva del comprador. De lo contrario, podrías perder la venta. La mejor manera de manejar estas objeciones es responder honestamente mientras te centras en los beneficios de tu producto o servicio. También hay algunas técnicas que puedes emplear en fases más tempranas en el proceso de venta para disminuir las objeciones de la última fase de la venta. Abre objeciones antes de que tu cliente lo haga. Si el 75% de tus clientes expresaron su preocupación por la misma característica de sobre tu producto , ¿por qué no te lo preparas antes de para hacer frente a la objeción?. Presenta nuevas perspectivas al comienzo del ciclo de ventas. Por ejemplo, encontrar a alguien que está satisfecho con el objeto de la objeción, presentar un caso de éxito. Si puedes anticiparte a las objeciones antes de que ocurran y refutarlas desde el principio, no tendrás que luchar para construir argumentos improvisados de último minuto. Haz muchas preguntas por adelantado. Preguntas abiertas que estimulen respuestas largas. ¿Quieres saber todo acerca de las necesidades del Cliente y cuanto más hablan, más aprendemos. Cuando la gente compra productos, lo que quieren es resolver sus problemas. Las objeciones están casi siempre directamente relacionadas con las necesidades específicas del cliente (¿Qué cobertura tengo en el extranjero? ; ¿Cubre a mi hijo? ). Y si conoces esas necesidades hacia atrás y hacia adelante, tendrás las respuestas correctas listas para cuando las objeciones surjan. Aprender de los acuerdos pasados. De vez en cuando, surgen objeciones nunca oídas, pero la mayoría de las veces, las objeciones de ventas son reincidentes. Lleva un registro de lo que oyes y crea argumentos que invaliden las más comunes. Ten respuestas listas. Conoce a tus enemigos. Asesor Comercial es una profesión bastante gratificante cuando no tenemos ninguna competencia. Pero el resto de nosotros tenemos que hacer frente a la competencia casi todos los días. Por lo tanto necesitas saber la diferencia entre tu oferta y la de tus competidores, así como todas las áreas en las que tu producto o servicio supera a los de tus competidores. No hay nada más recurrente para un cliente que el que te diga que va a evaluar otras ofertas y tu no las puedas rebatir. ¿Que estrategias usas en la resolución de objeciones?. Cuéntanoslas. Post by Angel Martín |