By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Muchos gurús de las ventas a los que he tenido la oportunidad de escuchar últimamente centran su objetivo en los clientes para maximizar su porcentaje de éxito. Pero no he escuchado a nadie que los asesores comerciales debamos, primero, mirarnos en el espejo, averiguar si lo que estamos haciendo es correcto y si lo que hacemos está en línea con nuestro potencial. Si os pido, a los que estáis leyendo este artículo, que levantéis la mano si consideráis que estáis haciendo las cosas que se necesita para ser un asesor de alto rendimiento, la mayoría de vosotros la levantareis. No lo dudo, de hecho creo que la mayoría de vosotros ya estáis actuando en un nivel alto en muchos aspectos de vuestros negocios. Pero siempre se escapa algo. Incluso los grandes asesores rara vez lo hacen todo a la perfección. Lo que los mejores asesores han aprendido a hacer es reconocer sus fortalezas y debilidades y luego trabajar para sacar provecho de las primeras y tratar de eliminar o minimizar las segundas. También han llegado a comprender que, en el dinámico mundo de la asesoría comercial, la perfección es una meta difícil de alcanzar. En esta línea de pensamiento la clave está en conocer la diferencia. Ahora, te contamos los que a mi juicio son los cinco secretos que tiene un asesore de alto rendimiento. 1. Tener una visión del éxito. El proceso de construcción de una gran actividad comienza con tener una visión clara de lo que tu, como líder de tu actividad, quieres que se vea y se sienta en algún momento en el futuro. ¿Cuándo es ese futuro? Algunos opinan que en unos cinco a diez años, mientras que otros prefieren trabajar en períodos de tiempo más cortos, de tres a cinco años. Independientemente del plazo que elijas, tu visión debe ser una declaración de los objetivos que quieres alcanzar en un espacio de tiempo. ¿Quieres el artículo completo? Haz clic en el recuadro amarillo de abajo:
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Recientemente, ha tenido lugar la tercera edición de la Conferencia Internacional que organiza el Grupo en su sede central en Zurich. De los 22.000 agentes que forman parte la compañía en todo el mundo, sólo los 100 mejores han tenido la oportunidad de asistir a estas jornadas. Entre los países que contaron con más representantes se encuentran Suiza, Italia, Alemania y España, aportando el 37% del total de asistentes. Los requisitos que se tuvieron en cuenta para seleccionar a los ocho agentes fueron el primer agente del ranking de cada Dirección Territorial, según objetivos definidos previamente y tres plazas para los agentes con mejor desempeño. La reunión consistió en dos jornadas de trabajo donde los agentes pudieron intercambiar opiniones y obtener nuevas ideas de negocio. Además, se trataron temas como la innovación o las últimas tendencias del mercado y se compartieron buenas prácticas de distintas agencias ubicadas en diferentes países y mercados. Durante la Conferencia, se seleccionó a nivel mundial, entre las finalistas, la mejor idea innovadora presentada por un agente y se premió al ganador de la edición global con una inversión realizada por Zurich para el desarrollo e implantación de su idea. Con esta iniciativa, Zurich Seguros sigue demostrando su apuesta por el Canal de Agentes y su voluntad por aprovechar sinergias y compartir conocimiento entre los distintos países. Cuando se está tratando de encontrar un asesor de seguros es difícil saber por dónde empezar. Los clientes deben saber que un asesor va a ser bueno para su negocio, pero ¿en qué elementos nos basamos para diferenciar un agente malo de uno bueno? Pericia En primer lugar, el cliente necesita encontrar un asesor de seguros con el nivel adecuado de competencia. Eso significa que el asesor entienda su industria. No importa lo bueno que un asesor sea en negociaciones con los proveedores, si no conoce la industria no puede darle el servicio que el cliente necesita. Objetivos Hay una división muy clara en la industria de los seguros en términos de objetivos. Por un lado están los asesores cuyo objetivo fundamental es la bottom line. Se concentran al cien por cien en conseguir la prima más barata con la mejor cobertura posible. Lo que a priori suena muy bien. Pero hay otros objetivos a tener en cuenta. En el otro lado de la brecha tenemos a los "consejeros" que se centran en la eliminación de riesgos y en la mejora de su negocio. Eso significa que sus objetivos están en línea con los del cliente: menos costes, menos riesgos y un negocio más eficiente.Estos consejeros no establecerán primas bajas como su principal prioridad, pero el efecto de su enfoque holístico es una línea de fondo más fuerte. Valores También es importante encontrar un asesor de seguros con los valores básicos similares a los del cliente. Las relaciones efectivas de negocio se basan más en acuerdos financieros. Cuando se comparte valores fundamentales como la honestidad ética de trabajo y el enfoque al cliente, el asesor será capaz de comunicarse y colaborar con mayor eficacia. Comunicación abierta La mejor manera de encontrar el asesor de seguros adecuado es reunirse con algunos y preguntarles. La comunicación abierta es esencial en cualquier relación de negocios por lo que se necesita saber es si el asesor está dispuesto a responder a las preguntas difíciles. Un buen asesor estará evaluando su negocio, así, el requisito de ajuste, va en ambos sentidos. En la mayoría de los casos, un asesor será lo suficientemente bueno como para decir si no piensan que el ajuste es correcto. Ser tan honesto en la evaluación ayudará a encontrar el asesor que se adapte a su negocio. Post by Ángel Martín Ya te contamos cómo : Definir el papel de un agente de seguros en cinco etapas 3 consejos para mejorar tu Estrategia Comercial de Seguros |