Cuando una "Sesión de entrenamiento de ventas" aparece en tu calendario, apuesto a que llamas de inmediato a tu dentista para programar una cita. Hoy en tengounsiniestro.com vamos a analizar el por qué están fallando los entrenamientos o formaciones de venta. Como dice el título: Puedes vender más seguros...si te enseñan.
0 Comentarios
En tengounSiniestro.com pensamos que muchas cosas han cambiado en el mundo de las ventas, pero otras siguen igual. Generar confianza en la Venta de Seguros fue importante hace 50 años, y lo sigue siendo hoy día. Cuando los clientes confían en los asesores, étos son escuchados, les abren las puertas y pasan tiempo con ellos.
Si algo es claro cuando vas a vender Seguros a Empresas es el hecho de que vas a entrevistarte con la persona que toma las decisiones en materia de Seguros. Puede ser una persona dedicada en exclusiva a esa actividad o puede llegar a ser el propio gerente de la empresa, lo que está claro es que esa persona tiene unas expectativas de lo que quiere y necesita.
Los Equipos Comerciales, en términos generales, se dividen en tres categorías. En el artículo de hoy de tengounSiniestro.com las analizamos y te contamos cómo sería su organización y gestión.
By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. El Flash de hoy pretende lanzar una cuestión para el debate. La premisa es que una cosa es la nomenclatura de nuestro puesto de trabajo como Asesor, Comercial, Consultor comercial, Captación, Desarrollo de negocio.... y otra muy distinta es el resultado de lo que realmente hacemos. Nos gustaría conocer vuestra opinión al respecto y para ello adelantamos tres posibles situaciones que hemos vivido en las diferentes charlas, entrevistas y talleres que hemos realizado con los equipos de ventas. No tienen que ser las tuyas pero nos sirven como referencia de lo que queremos saber acerca de tu actividad. ¿Lo que hago es porque quiero ser recordado? No hablo de tu tu legado financiero, a pesar de ser importante. Hablo de cómo vas a ser recordado en el futuro. ¿Cómo te vas a sentir cuando en el futuro mires hacia atrás y recuerdes lo que estás haciendo ahora? ¿El trabajo que haces da a tu vida un significado o propósito? ¿Es para ti, el desarrollo de tu actividad, algo más que una forma de ganar dinero para vivir?, ¿Estás prosperando? ¿Te despiertas con ganas y emocionado por hacer lo que sea que estás haciendo? Tu estás aquí por alguna razón. Tu vida tiene un propósito, aunque todavía no sepas cuál. ¿Usted estás marcando diferencias? ¿Estás contribuyendo a lo que realmente quieres hacer? ¿Estás para hacer alguna contribución, para marcar diferencia o hacer algo nuevo en tu trabajo por pequeña que sea?. Todo puesto de trabajo es honroso y en todos se puede contribuir con algo más que nos diferencie de los otros. Pero depende de ti y de lo que quieras aportar. Depende de uno mismo dar lo mejor en tu trabajo. Ahora te preguntamos: ¿Cómo definirías lo que haces? ¿Qué propósito? Déjanos tu opinión en comentarios!!! Estaremos encantados de leerte y aprender contigo. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Cuando tu cliente entiende los pros y los contras de tu producto, el presupuesto es aceptable y es el momento adecuado.... tiene un problema porque conoce los beneficios y lo que el producto podría hacer por ellos. Ahora todo lo que queda que por hacer es cerrar la venta. Existen muchas formas de cerrar la venta, más que clientes. Estas son las que mejor resultado me han dado pero no quiere decir que a ti te funcionen igual o que tengas que hacer algún cambio. Aún así espero que te sirvan: "¿Hay alguna razón, si te damos el producto a este precio, por la que no harías el negocio con nosotros?" "Si pudiéramos encontrar una manera de lidiar con [la objeción], ¿firmarías el contrato en el [período de tiempo determinado]?" "Entonces deberíamos empezar a trabajar ya en la implementación..." "¿Quieres mi ayuda?" "Si aprovechas la promoción deberíamos firmar ya el acuerdo" "Teniendo en cuenta vuestras necesidades y deseos...creo que estos dos productos son los que funcionarían mejor para vosotros. ¿Empezaríamos con [X] o [Y]? " "No me gustaría ver [consecuencia negativa] afectase a vuestra empresa por no tener el producto/servicio adecuado. ¿Quieres dar el paso adecuado y proteger vuestra empresa de [consecuencia negativa] y otras como [más consecuencias negativas]? " Suerte !!! Más flash de ventas: Aquí By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Muchos gurús de las ventas a los que he tenido la oportunidad de escuchar últimamente centran su objetivo en los clientes para maximizar su porcentaje de éxito. Pero no he escuchado a nadie que los asesores comerciales debamos, primero, mirarnos en el espejo, averiguar si lo que estamos haciendo es correcto y si lo que hacemos está en línea con nuestro potencial. Si os pido, a los que estáis leyendo este artículo, que levantéis la mano si consideráis que estáis haciendo las cosas que se necesita para ser un asesor de alto rendimiento, la mayoría de vosotros la levantareis. No lo dudo, de hecho creo que la mayoría de vosotros ya estáis actuando en un nivel alto en muchos aspectos de vuestros negocios. Pero siempre se escapa algo. Incluso los grandes asesores rara vez lo hacen todo a la perfección. Lo que los mejores asesores han aprendido a hacer es reconocer sus fortalezas y debilidades y luego trabajar para sacar provecho de las primeras y tratar de eliminar o minimizar las segundas. También han llegado a comprender que, en el dinámico mundo de la asesoría comercial, la perfección es una meta difícil de alcanzar. En esta línea de pensamiento la clave está en conocer la diferencia. Ahora, te contamos los que a mi juicio son los cinco secretos que tiene un asesore de alto rendimiento. 1. Tener una visión del éxito. El proceso de construcción de una gran actividad comienza con tener una visión clara de lo que tu, como líder de tu actividad, quieres que se vea y se sienta en algún momento en el futuro. ¿Cuándo es ese futuro? Algunos opinan que en unos cinco a diez años, mientras que otros prefieren trabajar en períodos de tiempo más cortos, de tres a cinco años. Independientemente del plazo que elijas, tu visión debe ser una declaración de los objetivos que quieres alcanzar en un espacio de tiempo. ¿Quieres el artículo completo? Haz clic en el recuadro amarillo de abajo: By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Es evidente que todo proceso comercial requiere cada vez más de una minuciosa planificación estratégica si lo que se desea es tener éxito. Con las llamadas en frío o de prospección ocurre lo mismo: el éxito depende cada vez más en la existencia de previsión del propio proceso. Con solo mencionar el término “llamada fría”, los asesores comerciales se echan a temblar. No les falta razón. La prospección telefónica, es decir, contactar con clientes potenciales que no están esperando una llamada para venderles un producto o servicio y que encima no han pedido ser llamados puede implicar horas y horas de argumentos de venta para conseguir muy pocas entrevistas. Sin embargo, muchos asesores se aferran a su modo de comercialización y mantienen la creencia de que se puede mejorar con la práctica y ser un medio rentable a la hora de llegar a clientes potenciales. Toda estrategia que suponga una cantidad enorme de esfuerzo para obtener resultados pobres debería ser repensada. A medida que más asesores se diversifican en los distintos nichos o requieren mayor especialización, el éxito depende, cada vez más en establecer una relación de confianza con el cliente. Y nuestra querida llamada fría es la antítesis de este proceso... ....................................................................(Continúa)....................................................................................... Si deseas tener acceso al artículo completo mira: |